销售的产品亏损了，如何和客户进行沟通？ 怎么做基金投资理财产品销售

原标题：销售的产品亏损了，如何和客户进行沟通？

今年开始，销售产品中出现了越来越多的净值化产品，销售这类产品时，避免不了地会出现净值波动导致产品没达预期甚至是亏损的时候，未来随着理财新规执行日期的日益临近，这种情况可能会演变成常态化，那么在遇到这样的情况时，我们要如何去应对呢？近期有道群的同学也展开了讨论，现整理观点如下：

首先，先要安抚客户的情绪，然后分析当下行情，将产品出现收益没达预期或亏损的原因告知客户。

比如：疫情的影响，经济数据下滑，企业出现违约，大的政策变动等，但要强调现在的状况不代表未来，还是要对我们未来的经济发展有信心。

其次，一般总分行会有固定的解释话术，可以对客户先按照固定话术进行安抚和解释，然后看客户的反馈结果。对于客户重点关注的点有针对性地去制定话术，也要将一些情绪比较激动的客户及时向上反馈，联合其他岗位的人员共同做好解释工作。

当然风险也要提前防控，尤其在产品销售前，一定要将产品的具体投资方向、运作模式以及产品要素讲解清楚，特别是该产品的风险所在，净值型产品不同于固收类产品，会存在净值的波动，建议在做讲解时最好有影像记录，特别记录好客户同意购买及操作的影像，注意合规销售，也注意做好自我保护，以免引起不必要的麻烦。

大家都知道，理财是我国的特色产物，因为时间短流动性高，再加上默认的“刚性兑付”的高收益，获得了很多人的亲睐。

2018年4月27日，一行两会、外管局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”），2023年12月27日，中国银保监会、中国人民银行发布《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》，预示着银行理财正式打破“刚兑”，投资者对于购买的产品要风险自担，所以未来的理财会以净值形式展示损益，而不是预期收益率，更真实地反映产品的运作，新的规则会催生出更加完善的市场，市场的成熟也需要成熟的投资者。

不管是基金、资管还是净值化理财，都需要理财经理去充分地去了解产品，做好投资者教育，在面临市场波动、黑天鹅事件等一些不可抗力因素时，净值型产品出现收益未达预期甚至亏损的情况会变得很常见。

当然，首先在售前就做好投资者教育，特别是对于资管新规和理财新规的重点和要点一定要介绍清楚，这里面建议可以结合资产配置书进行讲解，配置的理念渗透好了，产品的单一利率对于客户来说就不是最重要的了，资产配置的最优组合才是客户更为关心的。当然合规销售也是极其重要的，销售内容的讲解和购买一定要在双录下，特殊原因也要有影像记录，做好自我保护。

产品销售后，不管是开放式的还是封闭式的产品，不管通过微信还是电访，都需要加强与客户的市场分享，培养客户关注市场的习惯，这里面尽量简化成通俗易懂的语言，多和客户的实际生活做联系，可以通过市场的热点话题进行切入。假如是产品出现收益未达预期或者亏损时，再去和客户沟通市场，客户可能会认为这就是搪塞我的借口，很容易不买账。

总之，在国家严监管的调控下，各种金融产品的运作会越来越透明，不再有金融机构兜底的情况出现，一方面在规范市场的同时，也需要投资者趋于成熟，从固定化到净值化，客户可能需要一个过程去接受，而作为一名专业的金融从业人员，我们也有义务做好投资者教育，帮助客户防范风险，加强资产配置，优化资产，在客户的风险承受范围内做好财富的保值增值！查看