当客户在电话里直接问底价时，你该怎么回答？ 外汇银行打电话询问该怎么回答客户

客户总是在电话里要求销售顾问报底价，怎么办？这个问题让不少销售顾问头疼，今天我们花点时间来分析分析。

客户为什么在电话里询问底价？我们总结4个基本原因：

1、客户确实想买车，但是没有时间来店，所以只能选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。

2、客户想到别的地方压价，他们会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价格的4S店来成交。

3、只是客户的一种谈判策略而已，这种客户一般是很想买车的，但是由于前期的功课没做够，对产品价格和市场行情了解的不足，担心买亏了，所以比较谨慎的到处询问底价。

4、只是一个打探销售情报的假客户。

如何把客户邀请到店里面来？

应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底价。然后在此基础上再采取有效的策略，千方百计的把客户邀请到店里面来，或者创造见面的机会。具体操作，要分三步走。

第一步，识别客户

就是要识别客户为什么打电话来询问底价，他是上面的4种类型客户中的哪一种？他是不是有购车意向的客户？他之前有没有来过店里面看过车？如果曾经来过店的，那就要询问他，是谁接待的？什么时候来的？来的时候都看了哪款具体的车型？当时看车看得怎么样？是否已经确定下来哪一款车型了？如果这些问题都不是很确定，那么客户真正购车的欲望就不是很确定的。那就不能给他报底价。如果是从来没有来过店的，属于第一次来电就询问底价的，那就要询问他在什么地方看过车子？什么时候去看的？具体看了哪款车？看得怎么样？有没有试过车？试得怎么样？还可以再问问，他当时为什么没买？除了价格之外还有什么原因等等。

通过这一系列问题，从客户的回答中找到他的破绽，如果是假客户，很快就露陷了。不过在询问这些问题的时候，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问。

第二步，挡住客户的报底价要求

方法1，告诉客户，底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了，如果还想要更低的底价的话，得要他亲自来店，来店后你才能找经理申请，如果客户不来店的话，经理是不可能给出更低的底价的。

方法2，讲一个自己曾经上当的故事给他听，比如直接跟客户说：“先生，我开个玩笑，您不要介意啊。我发现你们做上帝的都挺精明的，看我们销售员年纪小，故意为难我们。上次有个客户，也是一个劲的在电话里询问底价，还要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠骂了一顿，从此以后凡是客户不来店的，一律不给底价了。”

方法3，拿厂家政策做挡箭牌。某德系品牌4S店的销售顾问们最爱用的方法是，告诉客户，厂家专门请了第三方的公司来做价格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，一边询问的同时一边做电话录音，如果销售顾问在电话里报了底价，会被第三方公司的神秘客户拿着电话录音到主机厂去，公司会被罚款的，所以没有人敢在电话里报底价了。如果客户要底价，就必须亲自到店来再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌4S店的销售顾问运用。

方法4，要求客户换位思考，可以在电话里直接跟客户说：“先生，您已经不是第一次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。您该不会是要我报个底价给您，然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话，遇到像您这样的客户，您会怎么做呢？所以您要是真的考虑好了，真有诚意的话，就先过来吧，我敢保证的一点是，不会让您白跑一趟的。”

方法5，岔开话题不谈价格谈其他，客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，比如你可以这么说：“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？您太太也喜欢吗？还有您父母的意见呢？”通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购买决策有影像作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不上来其他人的看法，那就意味着他们都没商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了。

第三步，创造见面的机会

方法1，暗示来店必有优惠。就在电话里告诉客户，只要来了，肯定有优惠，不会让他白跑一趟的。而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来，给一个这样的承诺就够了。

方法2，直接到客户面前去以创造见面的机会，比如：“先生，我听得出来，您肯定是太忙没有时间，所以来不了店，而我也由于种种原因不能在电话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或者工作的地方去，您准备好定金，我过去之后，当面告知您底价，如何？”

如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，你倒打起退堂鼓来了，是不是还有什么问题没有解决？”看看客户怎么说，他如果真想买车的话，会把真正原因告诉你的，如果除了价格还有其他问题，那就帮他把其他问题解决了再说。

如果客户愿意让你上门，那就有希望了。去的时候，除了带着合同之外，不要忘记买一点水果去。只要带了礼物，而且是以个人名义掏钱买的礼物，客户都会因为心存感激而不好意思在价格上纠缠太多。礼已至此，何必再为难你？

顾客一再追问底价，你该怎么办？

“还可不可以再便宜一点？”

这是销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣，成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题，大家要尽可能地消除顾客的疑虑：

1.给对方先开个“空头支票”

所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客，而是要想办法先给顾客一种心理安慰，然后在展示产品卖点时再谈论异议。

比如你可以这样说：“价格好说，我保证以公司最优惠的价格给您（保证让您满意）！这样吧，我们先上去试坐一下这款车，待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放心，很多顾客买了这款车，保证给您最优惠的价格……”

2.第一标题承认对方说到的价格问题是关键因素之一

在谈到价格问题的时候，我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话，这样往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该考虑到尊重顾客对于价格的关注是有道理的，毕竟大家赚钱不容易，谁都想便宜一点。

比如你可以这样说：“价格确实是应该考虑的关键问题，所以等一下我会专门跟您讨论，现在我们先来看看这款车……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到车子的卖点上去。

3.强调一分钱一分货，并说出理由

你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点，而且是非常具体的利益支撑点。

常见话术套路如下：“俗话说，一分钱一分货。我们车子有很多人的优点，比如我们的车子在发动机、底盘、车身、电器都比其价位的车要好……

4.强调合适比底价更重要

很多销售人员都会强调我们的价格折扣是多么地优惠，产品质量多么好，但这显然不是抓住顾客的关键，甚至有时“合适”两字比低价更重要。从顾客接受推销的心理来说，他们更关心你所推荐的产品是否合适他们，而不是最贵的，或者最便宜的。就像买衣服一样，最关键是要看衣服合不合身、好不好看。

5.如果我们陷入价格谈判僵持期

如果我们陷入到价格谈判僵持期，千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引导顾客。常见的话术有以下几种：

1）“关注它的价格是很重要的，但同时关注它能够给我们带来什么更重要。让我们看看这款车子给您生活带来的三大优质体验……”

2）“价格固然重要，但是否合适更重要，正如买衣服一样，即使价格合适了，衣服不合身也不好，不如我们看看这款车子是否适合您……”

3）“是的，我们的这款车子的价格是略高些，但是我们有自己品牌独特的优势……”