案例：商业模式之交易结构设计 商业模式是指利益相关者的交易结构。 设计商业模式的目的， 就是通过交易，把资源能力配置给能发挥更高效率的利益主体，从而实...  信托交易结构设计案例

来源：雪球App，作者： 渔_夫，（https://xueqiu.com/5774757064/35141341）

     商业模式是指利益相关者的交易结构。 设计商业模式的目的，就是通过交易，把资源能力配置给能发挥更高效率的利益主体，从而实现整个交易结构的价值增值。

中肯光伏基金，是如何设计出来的？

        目前，中国有很多富余的光伏产能无法变现，而肯尼亚有大量的太阳能资源和矿产资源得不到有效的开发。两者配对岂不正好？可问题是，肯尼亚没有足够的资金来购买这些产能。

                 

一、如何设计交易结构呢？

             首先，我们可以将光伏厂商、肯尼亚等利益主体的资源能力都列出来，看看他们都有哪些富余的资源能力，可以和谁交易；再看看他们有哪些缺少的资源能力，又可以通过和谁交易，来获得这些资源。这样可以帮我们快速寻找交易对象， 如下图：

       然后，拿出纸笔，开始画交易结构框架图。我们将光伏厂商的资源能力设为起点，在纸上画箭头。

       光伏厂商有富余的光伏设备产能无法变现，那么就可以卖给能源匮乏的肯尼亚。肯尼亚没钱买能源，但他们有丰富的矿产资源，可借此引进资金。然后，找谁引进呢？能源企业是个不错的选择—他们的矿产经营能力强，但矿产资源不足。然后，这些能源企业，又可凭借经营能力，引进投资者的资金⋯⋯依此类推。最后的目标，是保证每个利益主体都能够获得一些资源能力，同时能拿出相应的资源能力出来交易，直到形成逻辑上的闭环。具体步骤可以参考上面的图。

      从图中我们可以看到，箭头交汇最多的一个利益主体是中国政府—它可跟肯尼亚建立外交关系，又可组织能源企业进行生产，还能为投资者做担保，向银行贷款。至此，一个以政府为引导、政策性银行参与融资、中肯基金为核心的交易结构初具雏形：

       1、中国政府每年都有大量的援非任务，可以建立一支“中肯光伏基金”，解决肯尼亚的供电和照明问题。这支基金，则可向国内的光伏厂商订购（赊购）光伏产品，卖给肯尼亚。

       2、肯尼亚用矿产资源做结款承诺。中肯光伏基金用这些结款承诺担保，向国开行和进出口行贷款（这两家银行每年都会有大量的援非定向贷款），用贷款支付光伏厂商的货款。

       3、光伏工程结束后，中肯光伏基金把矿产资源转卖给能源企业。

        所以，同样的资源能力，在不同的利益主体手中，可变现的路径、可实现的价值完全不同。本例中，同样的矿产资源，在中国能源企业手中，与在肯尼亚手中价值评价不同；太阳能资源和光伏厂商结合后，其价值与单独在肯尼亚手中也不同。

        一个好的交易结构，就是把你手中价值评价不高的资源能力拿出去交易，换取能为你创造更高价值的资源能力。如果换来的资源能力在对方手中价值评价也不高，只要交易成本够低，那么交易后，双方都能得到价值增值。

        而如果有多个资源能力和利益主体的价值评价错位，就存在通过交易使资源能力与利益主体价值评价之间相互匹配的可能性，也就可以通过设计交易结构来提高总体的价值评价，中肯光伏基金的交易就实现了这一点。而这正是商业模式设计的意义所在。

       谁有机会 在“中肯光伏基金”案例中，如果让光伏厂商自己去找肯尼亚谈合作是比较困难的。但让中肯光伏基金去谈就手到擒来，因为两者面临的机会集合不同，光伏基金有