基金代销渠道研究分析与展望 购买指数基金的渠道有哪些

（一）基金销售行业格局近年独立基金销售机构销售保有市占率快速提升。基金业协会统计，截至2023Q1 具备基金销售业务资格机构近426 家。按扣除直销渠道后的调整后市场份额计算，独立基金销售机构占比25.8%，已超券商渠道。对比银行，独立基金销售机构强调基金超市模式，代销产品数量丰富，近年销售金额匹敌银行渠道；对比券商，独立基金销售机构销售金额占绝对优势，平均代销费率较低。

公募基金销售机构（家）

各代销渠道对比

与其他金融牌照相比，设立独立基金销售机构门槛并不高，根据2023 年8月证监会下发《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，对申请注册为独立基金销售机构主要设有净资产门槛，成为持股或控股股东的主要设有净资产和资产负债要求，自然人股东满足个人金融资产数额要求及工作经历要求亦可。

独立基金销售机构数量并不少，2012 年2 月，证监会正式批准众禄投顾、好买财富、诺亚正行、东方财富四家为首批独立基金销售机构。根据基金业协会统计，至2023 年3 月末，有约116 家获批成立的独立基金销售机构。

（二）独立基金销售机构竞争优势显著1.对比银行：独立基金销售机构强调基金超市模式，代销产品数量丰富。

独立基金销售机构代销基金只数和家数均排各主体前列，远高于成熟银行。根据万得统计口径，截至2023 年3 月末，代销基金只数最高前十家机构中，七家为独立基金销售机构，三家为证券公司，代销基金只数大约在5200-6000只。银行中代销基金只数最高为招商银行，代销基金约3430 只。统计2015-2023Q1独立基金销售机构、券商、银行三个主体里代销基金只数最多的机构，可见独立基金销售机构与券商代销产品数量的丰富程度远高于银行，且数量差距呈扩大趋势。

近年销售金额匹敌银行渠道，且增长强势。以代销金额较高的银行渠道工商银行与招商银行为例，2023 与2023 年，工商银行披露代销基金5892 亿元与6856 亿元，天天基金网销售基金6589 亿元与9951 亿元（2023 年前三季度，下同）；招商银行年报披露其非货币公募基金代销金额为2198 亿元与6107 亿元；天天基金扣除活期宝后销售基金金额为3758 亿元与5353 亿元。

2.对比券商：独立基金销售机构销售金额占绝对优势，平均代销费率较低。

选取代销金融产品收入排名前列的几家证券公司，从年报披露数据看，除中信证券外，包括中金公司以内头部证券公司销售基金金额仍在千亿元规模以内。

（三）首批四家独立基金销售机构发展参差不齐

四家公司均实现上市，其中东方财富于2010 年在创业板上市，同年诺亚财富在美上市，好买财富与众禄基金均于2015 年在新三板挂牌。从盈利能力看，2014-2023 年间，东方财富近年净利润增长最强，诺亚财富平均ROE 最高但近年增长乏力，好买财富与众禄基金盈利稳定性仍较差，部分年份出现亏损。

（四）、独立基金销售机构盈利状况

新规压缩了基金销售机构从基金公司处获得的管理费分成比例。2023 年10月起正式实施《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，要求向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

（五）纯代销业务成本压力不小

成本端主要为销售费用（包括广告宣传、拉新引流、销售人员薪酬等成本）、管理费用、营业成本（包括零售业务产生的支付成本、监管费、身份验证费，以及私募业务产生的销售渠道费、投顾费等）。在销售额高年份，往往同时需要大量广告宣传投入。此外，基金销售机构需承担交易过程中与第三方支付机构或直连银行等产生的支付成本。

（六）头部化显著行业集中度提升，销售体量差距大，具备流量优势机构规模增长有力。

（七）展业探索1.依托流量转化，增加变现场景。

2.创新自有产品开发或创新服务形式，受政策监管影响较大。

3.发力财富管理，根据客户基础及发展战略，独立基金销售机构分别选择标准化的投顾业务与高端客户理财业务。

诺亚与好买则在高端理财中持续发力。以好买财富为例，其收入构成中，私募产品贡献稳定在总收入的50%-70%。高端私募理财存量稳定，享有更高毛利率。从好买的产品结构看，私募产品存量稳定呈正向增长，而公募产品则呈现较大的销售与存量差。2023 年公募产品与私募产品的营业毛利率分别为71.8%与96.3%，对于规模优势不显著的基金销售机构而言，开展“小而精”的私募业务能获得稳定的管理规模与更高毛利。

从发展历程看，独立基金销售机构开展私募客户服务存在产品与团队压力。一是私募产品受政策监管存在风险不确定。近年资管新规以来非标产品发行限制及风险暴露，增加了独立基金销售机构的业务转型成本。另一方面，高净值客户依赖线下团队拓展，业务成本较高。

总结：

与美国市场相比，中国财富管理市场仍处初期阶段，居民财富仍主要为个人支配，加上互联网+金融的变现路径，使得当前中国财富管理市场的流量效应显著。