私募基金销售人员如何寻找客户？ 怎么学会买理财产品的技巧

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编者按：毛主席说，谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命首先要解决的问题。Marshall说，销售给谁，销售什么，如何销售，这是三方理财师销售产品前首先要解决的问题。欢迎关注律格资本官网 http://www.legalcapital.cn，或添加作者微信公众号marshall556518

每天早晨都会翻一遍国内各个知名三方财富公司上线的产品，感觉从去年开始，股权私募基金异军突起，撑起了三方产品库的半边天，而两三年前让客户“顾盼生辉”的信托和资管产品大有江河日下、明日黄花之势。

这个趋势是正确的：在中国经济增速换挡下调的大趋势下，之前稳如泰山的类“刚兑”产品积累的风险会不断释放出来，这个时间再来为国接盘，接来的只能是包裹着地雷的烫手山芋。更何况，固定收益预期收益率也在屡屡下调，风险补偿也越来越不划算。另一方面，风险投资缔造的神话还在不断上演，人人都梦想投出下一个滴滴和今日头条，中国GDP每年还在保持6%以上的增长，中国市场还是世界上最重要的新兴市场，中国的资本市场还在不断改革。有人的地方就有变化，有变化就有机会，股权投资在中国还有足够的故事可以讲！

更何况，股权投资勃兴也会进一步推动中国产业转型升级，与国家大战略合拍并进。从大众创新、互联网+到工业4.0，中国政府祭出了一个个利器支持股权投资的发展。在中国投资，跟着政府的方向走是大局。

股权私募基金那么好，三方财富公司的理财师该如何进行销售呢？

股权私募基金的客户

不同资产的客户对于产品配置的需求有很大差别，尤其是阳光私募、股权私募对于合格投资者的要求较高。通常可投资金在1000万以上的客户才会考虑配置股权私募基金，而可投资金在3000万以上的客户适合配置30%左右的私募产品。当然，在当前美元加息周期下，为应对人民币贬值，客户应该考虑配置一些海外投资的私募产品。

投资股权私募基金，光成为合格投资者还不够，还要对产品有兴趣、有认知。股权投资产品毕竟不是固定收益产品，后者只需要比较一下收益率和发行方的资信即可，适合一键傻瓜操作；前者是浮动收益，不同私募基金的回报率差异也较大，需要投资人的风险鉴别能力和承担能力比较强。实证证明，股权投资产品的投资人通产对所投基金或产业方向有兴趣、有认知，甚至很多在行业内有资源，是相关领域的专家。

达到合格投资人标准，又对产业有兴趣、有认知、有资源。符合这个标准的核心人群只有企业家群体，当然这部分群体也包括今年崛起的科技公司的高管新贵。

界定了核心客户群体，下一步就是如何寻找这部分群体，即发掘所谓的流量入口。

每个理财师都有不同的客户发掘方法。有人通过内容营销，有人频繁参加展会，有人通过打电话或陌拜，还有人通过熟客介绍。

各村的地道都有高招，手段通常与资源禀赋相适应。不能说哪种更好，但若读完下面的内容，我想每个理财师都会有些自己的体会。

服务还是产品？

开章明义，请记住，股权私募基金销售的一定是服务，请默念三遍。

要想完成一只私募产品的销售，理财师首先必须要充分了解和分析市场，同时理解产品的不同策略、投向、基金经理的水平与风格、过往业绩、风险等诸多要素的分析，而且没有一个元素是固定的。至于客户可能问到的诸如接下来市场如何、预期收益可能达到多少等问题，理财师几乎都无法给出肯定的答案。客户能信任的只有理财师的专业顾问能力和对市场、产品的分析逻辑。

而且，私募基金的成交不是服务结束，而是服务的开始。随着市场波动和产品净值与收益的变化，需要及时与客户保持沟通，沟通市场情况，也沟通产品本身的变化，并及时提醒客户。

如果理财师不能从销售信托产品升级到股权产品，他的销售技巧将永远停留在初级阶段。只有从销售简单产品转型到销售服务，才能为升级金牌理财师打好铺垫。

那么，何为服务？

就是客户一整套的用户体验。不同的客户可能需要定制化的用户体验，但定义良好服务只有一个标准，沉淀客户关系。这个可以单独写一篇文章来说明了。

不想做CEO的销售不是好销售

股权私募基金的投资者不乏身家数十亿的成功人士。很多销售都在想如何与这些人发展并维持良好关系并最终做成生意，但经常不得要领。

要知道，他们是这个社会金字塔最顶尖的阶层，每天有无数的会要开，无数的事情要思考，无数的人要见。一个小小的销售想impress他们，难！

那该怎么办？

我的建议是学会从CEO的角度思考问题，因为客户多数是CEO，其实也是从客户的角度思考问题。须知成功人士愿意与成功人士交往，也许你还没有成为CEO，但只要是在成为CEO的路上，我想身边聚集一圈成功人士是早晚的事。