我国商业银行个人理财业务现状分析及对策

依据2005年我国银监会颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务可以概括为：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。也就是说，要求商业银行运用已有知识和专业技术以及广泛的资金信用等优势，能够根据客户的具体财务状况，向客户提供全方位的量身定做的个性化金融服务，同时应该提供一般性的信息咨询，运用各种理财工具的组合，提供合理的理财解决方案，实现个人资产的最有配置。

（二）商业银行个人理财业务的具体内容

个人理财业务按照业务深度由低到高的次序包括：介绍金融产品，比较同类金融产品，分析客户理财需求和财务状况，为客户推荐适合其条件的金融产品，为客户量身定做某一目标的理财方案等。

就个人理财方案的制定而言，可概括为以下几个步骤：

（1）制定理财目标。这一目标应量化，给出实施时间和达到目标的金额。

（2）分析客户的资产状况，对客户的资产分配做一个盘点。

（3）测试客户的风险偏好。风险偏好应该由个人的收入及家庭负担等客观情况加上自己的心理因素和投资心态等来决定。

（4）综合考虑客户的资产规模、家庭责任及风险偏好，利用目前商业银行已有的各种金融工具和产品，进行最优资产分配，使收益在一定风险水平下获得最大化，或者使融资成本在一定风险水平下最小化。

（5）跟踪进行投资绩效管理。在了解市场的基础上，接受客户理财委托后，及时跟踪客户的账户情况，并根据个人情况及市场变化，及时建议调整投资策略，提供持续服务。

三、商业银行个人理财业务的国际经验

（一）国外商业银行个人理财业务的发展概况

二十世纪七十年代初，花旗银行开始利用其在信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人理财服务，它是最早开展个人理财业务的银行。此后，随着西方各国金融监管的逐步放松，商业银行的金融创新和业务调整不断加强，金融同行业竞争也越来越激烈，各大商业银行纷纷竭力开拓新业务，寻找新的利润增长点。在此背景下，银行个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定的特点受到各家商业银行的青睐，很快得到普及并迅猛发展。目前在西方国家，个人理财业务已成为世界各大银行重要的收入来源和盈利渠道，在商业银行的业务经营和发展过程中占据着重要位置。

（二）国外商业银行个人理财业务的成功经验

个人理财业务经过几十年的发展，已成为国外商业银行一项非常成熟的业务。各大银行在开展个人理财业务中积累了丰富的经验，总的来说，可概括为以下几个方面：

1.以客户为中心，为客户提供全方位服务

商业银行的个人理财业务涉及范围广，如花旗银行的个人理财产品涉及储蓄、贷款、投资、保险等各个方面，其主要分为投资、理财、贷款、信用卡、网上理财五类，综合性极强，如表3-1所示：

表3-1花旗银行个人理财产品目录

2.细分市场，提供个性化、层次化的服务

外资商业银行在开展个人理财业务时，首先根据客户的资产、收入、年龄、性别、地域、偏好、职业、教育程度等因素对市场进行细分，在此基础上进行有效的市场定位，针对客户不同需求和不同层次提供个性化、层次化服务。如根据存款金额不同，汇丰银行个人理财业务分为“卓越理财”、“运筹理财”和“商业理财”三种类型；恒生银行的个人理财业务也分为“优越理财”、“悠闲理财”两种，分别规定不同的服务对象和开户条件，并提供不同的服务内容。

3.拥有完善的营销管理体制和高素质的理财人员队伍

国外商业银行在个人理财服务营销方面已经形成了一套完整的营销管理科学，如普遍重视对客户的动机、态度和行为的分析，注重阶段性、层次性，明确营销原则和目标，分析营销要素，进行市场定位，重视营销策略组合和内部营销等。在人员配置方面，一线营销人员的比例和素质普遍较高是各大银行的一个突出特点，当客户筹划财富管理策略时，需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为他们提供专业指引，这个独特的角色便是“个人理财顾问”。在美国，绝大部分理财顾问都有CFP或CFA证书。理财顾问根据每个客户的财务状况及风险偏好，遵循个人财务策划执业操作规范流程，制定不同的投资策略及收益目标，并根据最新市场动态，及时修正投资方案，以达到最大投资收益。

四、我国商业银行个人理财业务现状分析

（一）我国商业银行个人理财业务的发展概况

长期以来，我国商业银行针对个人的金融服务仅仅限于储蓄存款、代收代付等简单的业务。随着居民个人财富的增长和金融市场的不断发展，自上世纪90年代中期起，我国商业银行开始逐步从事个人理财业务。近年来，随着我国经济的快速增长，城乡居民收入水平不断提高，我国商业银行的个人理财业务发展驶入快车道，进入快速发展时期。各家商业银行纷纷推行品牌化战略，多种理财品牌相继登场亮相，如工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙理财”、招商银行的“金葵花”理财，光大银行的“阳光理财”、民生银行的“非凡理财”等，以各自特色吸引客户眼球，丰富银行理财市场。各家银行一改过去局部、分散的营销方式，充分整合、精心包装、统一营销推广，个人理财中心、个人理财工作室等不同形式的理财机构在全国各地如雨后春笋般涌现。如今，发展个人理财业务已成为各家银行竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点，它是我国商业银行今后业务发展的一个主要方向，也是其产品创新和服务升级的主要领域。

（二）我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

目前，国内商业银行个人理财业务发展迅猛，但与外资银行相比，在服务对象和内容的界定、业务管理、营销推广、产品和服务层次等方面都相对滞后，繁荣的表面背后，还存在着不少问题。

1.理财产品缺乏创新且门槛设置过高

目前，我国商业银行个人理财业务创新的方式多为从外资银行引进一个结构，以模仿为主，创新的原创性较少，品种单一，造成理财产品趋于同质化。在个人理财产品上也只是做了简单的组合，易于复制，缺乏竞争力，无法满足市场需求。而且对于已有产品的功能深度挖掘和宣传推动不够，一些不错的产品，实际了解的客户不多，更无法让客户灵活运用。随着我国经济变革的不断深入，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，现在的客户已经不再满足于单一品牌的金融服务与产品，他们需要一整套适合他们个人的理财组合，加上银行间的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益的新产品。

理财产品门槛目前我国商业银行推出的个人理财业务，大多都有不低的门槛限制，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元，而广大的中小客户几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。从业人员这种只注重所谓大客户，而忽略广大普通老百姓客户的做法，非常不利于银行个人理财业务的长远发展。

2.偏重产品销售产生的短期业绩，忽略长远利益

个人理财业务强调的是为客户制定符合自身情况的理财规划，营销产品只是其中的一个组成部分。但我国有相当银行的个人理财业务，变成了大力吸收存款，没有真正认识到个人理财产品的销售不单单是产品的销售，而只是看到短期的利益。从业人员不去详细了解客户需求，只是一味的推销本行的理财产品，这使得不知情的客户购买了不合适的理财产品，对客户造成损失，这样的后果是人们不再相信理财产品，从业人员很难推销理财产品，形成恶性循环，银行的个人理财业务的长远效益自然不会好。

个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。在我国，一提到理财，人们的第一印象就是投资，也就是前面所阐述的投资理财，其实这和我国商业银行的错误引导有密不可分的关系。我国商业银行大多都是在销售自己本行的理财产品，而没有真正为客户进行整个人生的理财规划。

3.缺乏高素质的专业理财人员

我国商业银行的个人理财业务起步较晚，现有的理财服务人员大多是原来从事传统银行业务的员工，涉及到金融市场、资本、投资、贸易等各个领域的投资交易，则知之甚少，而且由于长期以来我国商业银行实行的是严格的分业经营，从而使其理财人员对证券、保险、投资等金融机构相关知识的了解和掌握十分有限。因此，目前我国普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等金融业务的高素质、专业化、全能性人才，这已成为制约我国商业银行个人理财业务发展的“瓶颈”。

4.个人理财市场存在较大风险

投资者风险意识不足，银行监管力度不够，已经影响到个人理财市场的健康发展。个人信用体系不健全，银行为了规避坏账风险，减少贷款损失的可能性，在办理个人理财业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，这在很大程度上减少了消费信贷等个人理财业务的供给，阻碍了个人理财业务的快速发展。

理财产品缺乏透明度，过分强调预期收益率而风险披露不足，尚未建立起完善的产品风险量化评级机制。通常银行会将一款理财产品的最高收益率作为卖点，加大宣传，而将产品收益甚至本金可能遭受的风险以轻描淡写的方式放在产品说明书的角落。对于大多不具备投资敏感性的客户来说，无疑会被最高收益率所蒙蔽。当客户无法得到承诺的高收益甚至本金遭受损失时，客户因不满引发纠纷乃至闹事，此时银行信誉所受到的损失将难以估量。这其实是对银行信誉的透支，为银行埋下了信誉风险的隐患。

五、借鉴国际经验，发展我国商业银行个人理财业务

我国商业银行个人理财业务的发展方兴未艾，拥有巨大的发展空间和潜力。为了更好地促进个人理财业务的发展，必须加大对个人理财业务的重视程度，针对存在的上述问题，结合国内外发展趋势，制定富有竞争力的战略目标及对策。

（一）加强产品创新，提供差异化、个性化服务

在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财产品，以保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行组合套用。具体来看，产品创新工作的重点应包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的宣传传播策略，让客户了解其产品的差异性，有利于客户根据自身需求选择理财产品；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便于及时改进及创新。

我国商业银行应该结合自己的实际情况，准确地进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次：第一层是高端市场，按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面，对于这个层面，银行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的结算业务和理财服务。

（二）注重个人理财业务的长期效益和生活理财的服务

对于银行个人理财业务的长期效益问题，银行应该强调以客户为中心的经营理念，从客户的实际情况出发，不仅仅是向客户推销本行的理财产品，更重要的是要为客户树立正确的理财观，让客户从整个人生规划出发，来了解自己应如何理财。正确的理财观念的建立，远比销售出一款理财产品重要。如果一个理财解决方案是符合客户需要的，那么这个解决方案在很大程度上就会给客户带来资产的增值，从而使客户相信银行的理财业务，日后会有