一个客户经理如何销售理财产品？ 什么是基金理财,怎么获利

三个月成销冠，提成30万

理财公司大部分都是以电销为主，大家有没有接过类似的电话，

不好意思，打扰您一下，我这边是XXXXX公司，做固定收益理财，请问您方便了解一下吗？噢不好意思，打扰您了，再见。

到了公司才了解我们公司是以会销为主，一个月两次理财会，销售人员把客户带到公司才加理财会，由讲师负责讲一些经济形势以及大趋势，让客户接受我们的产品。

公司大部分客户经理都是把客户邀请过来，然后坐在办公室等待结束，但是老大说过随时向同行高手学习，每一次理财会我都站在后面学习会销讲解思路和话术。

我个人喜欢出去陌拜，精准客户更好一些，而且年龄段适中，大部分都是门店，也是了解中国市场的一个好的方法，买卖不在，大家交个朋友嘛，有什么需要的也可以采购一番，抱着这个心态，每天都出去拜访一些商户，老大说过先单爆一个行业，，最重要的是我们知道他是干嘛的这样有一些准备，按照老大的方法把客户进行ABCD分类，筛选单爆那些有钱有意向的A类客户，我的目标定在了那些销售茶叶的商铺。

拜访完之后，要名片加微信。

因为上班一个多月了发微信不回，发短信不回，后面继续坚持，连续发早安终于有几个客户回复了你也好。

我的第一个客户是销售茶叶的，通过微信圈进一步了解到客户的基本信息。

客户情况：了解到他年纪45岁左右，中等身高，有些胖，爱戴帽子，说明他缺乏安全感；如果做理财安全是十分看重的。

衣服爱穿格子衫。爱在朋友圈晒照片记录生活，喜欢收藏说明他很有理财观念。喜欢和朋友聚餐、喜欢和家人出去玩说明他是一个为人友好、爱热闹、爱享受、会享受、并且人脉圈很广、时间非常空闲的老板！

我们能够从麦凯得到客户很多隐藏咨训包括客户的投资喜好，个人爱好，饮食习惯，家庭状况，周围朋友是什么级别的，所发表的朋友圈新闻，都能看出客户人品与品位的高低。

李哥的个人资料如下：

有一天早上开早会，经理说周四讲师得跟着他去沈阳，理财会缺少一个讲师，你们大家看看谁出来替他一下，来讲讲理财会，也不需要有太大的压力，公司也缺少这方面的人才，也是一个锻炼的机会，大家呢不要有压力。

在我们公司，大家都是把客户邀请来听理财会，对于金融方面的知识大家确实积累的并不是很多，我呢，也看中了这次机会，没人报名的情况下，新人应该多多表现嘛，我就报名了，大家刚开始其实是想看我笑话的，毕竟新来的，这也很正常。

我觉得这就是一个难得的机会，让客户这次必须记住我，这就是一个突破口，第二天去找李哥说了声，李哥，下午好，我又来了。李哥说，谢谢你每周的短信关心。”

我心里一想：原来客户真的有在关注我给他发的短信，只是他没回，客户把我每周的问候记在了心里。

李哥又接着问我：找他有什么事吗？我接着说；李哥，是这样的，我呢这周四公司举办的理财会由于讲师有事情就让我来讲了，我想你有时间来我公司看看。

李哥说行，看你来我这么多次，我也想去你的公司看一下，是否有你说的那么好。心中一乐，随便闲聊了一些养生知识，我说我回去得好好准备，李哥那天别忘了哈。

通过市调，为了准备好会销，真是奋斗了2天一夜。前天晚上我把开车路线发给李哥，告诉他怎么走，到了公司楼下我去接他。虽然他有导航仪，我依旧这么服务。让他感觉宾至如归感觉，我们做的就是一种服务，一种增值服务。下面说一下会销过程。

开场：感谢大家牺牲个人时间来参加理财会，我呢送大家一个礼物，与公司礼物不同，而且到场的各位都有，大家想不想要。。。想要鼓掌啊，呱唧呱唧。

我说我最近跟一个养生的朋友聊天，他说啊，我最近发现了一个秘密，当人两只手碰撞也就是鼓掌，大脑会产生一种叫脑菲的物质，对癌症有抑制作用，大家为了自己的健康，再鼓一次掌，呱唧呱唧。大家互动了起来，场面气氛很好。（这个是李哥告诉我的）

接着直奔主题，理财，什么是理财，理财说白了就是管钱（把大家不熟悉的概念转化成熟悉的概念，能让大家记住），放了一张长白山天池，这是我家乡的一个风景区-长白山，相信在座很多人都去过，我们把钱比喻成天池的水，想让水多，要么开源，就是多流入，要么节流，少流出，这样水才能多。

我问问大家，大家觉得有多少钱才够花，有100万的，有1000万的，有1个亿的。互动完继续回来，人呢，有三大财富梦想，第一个梦想，就是自己有花不完的钱。第二个梦想，就是儿子、孙子有花不完的钱。第三个梦想就是以后的后代都有花不完的钱。

从讲故事入手，拿数据说话，一个人一顿饭5块钱，一天15块钱，一年365天，在场各位大部分都在60岁附近，现在的条件，人都长寿，活到80不是问题，也就是20年，5*3*365*20=11万，两个人，22万。如果大家开开心心，老两口一高兴，再活20年，又得准备22万的饭钱。但现在一顿饭5块钱的饭真的不多了， 盒饭随便要个肉菜都得8、9块钱，大家算一算，您光吃饭就得准备多少钱，您的盒饭钱准备出来了么？

我们都希望自己老年的生活是这样的，下下棋，溜溜鸟，跳个舞，唱个歌，打打牌，喝喝茶，过着逍遥自在，健健康康的生活。

我们经常说这样一句话，贫穷不需要计划，只有致富才需要一个周密的计划，但他后面还跟了一句，就是并去实践它。你光有计划不行，必须要有实际行动。

给大家讲一个故事，大家周围有没有这样一种现象，老张和老王都在一个公司上班，都是每年赚10万块钱，老张10年之后有车有房还有存款，但是老王也有房但是是贷款，贷款买车，两个人收入都一样，我们不能说老张能力比老王强，也不能说老王没有老张聪明，毕竟他们工资一样多，能力都差不多，但是他们两个人的生活确实差距很大，所以一个人的成功不止需要周密的计划，还需要做出正确的决定。

接着就是谈优点，如果想赚钱就得投资，现在都有什么投资，有股票，基金，银行理财，银行。股票收益高，但是风险很大，心脏不好的不要过多投资。基金，100万起，门槛高。银行理财5个点，但总会延期，去向不明。银行，存钱就是赔钱，都跑不过通货膨胀。

我们公司做理财，门槛低，一万起，收益只是比通货膨胀高一点，对大家的闲置资金增值保值是最好的选择。我知道大家最担心的问题就是产品的安全问题。目前很多平台出现倒闭卷款潜逃的理财公司很多。(所以突破口应该是安全。收益已经不是他考虑的主要问题，怎么扩大我们的安全性极高变成极大优势是我们面谈的主攻方向。扩大我们的这个差异为最大优势！激发我们的自身优势、写写画画一个晚上)

有一些理财公司做的信用抵押，房屋抵押，可以一房多贷。同一套房子可以贷给多个客户，按照国家现有的法律规定，如果贷款人手上有两套房子，他卖了其中一套房，另外一套房留给长辈，如果他到时候拿不出钱还款，或者P2P公司倒闭，那么这套房子是不能拿去偿还给客户的。就算客户花钱打官司也是不受法律保护的。

有一些理财公司有自己的资金池，谁也不知道资金池的资金有多少，只有老板知道，谁也不知道资金池的资金拿去做了什么，比如拿了钱去做股票，房地产投资额，客户通通不知道。

退一步讲，现在房地产，股市如此不景气，万一亏了呢。公司是不是有倒闭的风险，只有不断的吸纳