让客户买理财产品的高级话术~（值得收藏） 精品黄金销售话术

原标题：让客户买理财产品的高级话术~（值得收藏）

任何领域的销售，都要想清楚销售的原点、焦点与支点，三个方面到位才构成完美销售的逻辑。多数时候大家关注的或者培训最多的选题是销售技巧的提升，技巧类是销售的支点，它能更好地用最小的力撬动更大的营销成果。是营销增效，但是技巧本身却是术的东西。

理财产品销售的原点是什么？

这个原点，是创造价值，为客户创造价值。曾经有某银行的电商平台找老李做运营咨询，期望通过各种的导流方式，不惜重金来获取客户。不过我的观点是，理财产品的销售原点是为客户创造核心的价值，如果只通过小恩小惠来吸引客户，而没有核心的产品黏住客户，一切投入的回报将不成比例。换而言之，其实好的产品才是理财中最大的导流因素。

根据摸底调查，现在线上吸引一个公募基金体验的用户至少需要20元，吸引一个券商开户至少需要100元，如果是一个私募的客户，甚至超过2000元。即使这样，我们发现吸引的客户，复投率很低，多数客户拿完钱流失的概率较大。这类营销方式，未必是金融类产品的最好营销方式。

金融产品和一般的消费品差异很大，它一般是没有形态，而且是销售预期。一个消费品不好，可以束之高阁，而一个金融品不好，则可能造成投资者的巨大损失。这也决定客户在选择金融产品的慎重，以及金融产品营销的特殊性。

有的销售人员会提到，我的产品不差，为什么没有客户感兴趣？这个时候，应该思考的问题来自产品的焦点是不是没有与客户的需求相匹配。菲利普科特勒曾经有个著名的论断，客户买钻头的时候，其实需要的不是钻头，而是一个洞。这里面就涉及到客户定位、产品场景化等一系列让客户聚焦的工作。比方说，定投这样的投资方式是很容易被认可的，因为在推荐该产品的时候，推荐的是未来的场景，销售的是一个梦想。这个梦想关乎子女教育、养老规划或者旅游人生，这样可以让客户把冷冰冰的金融产品聚焦到客户对产品的核心目的上来。

金融产品销售是需要智慧的，是需要对客户个性化需求摸底并给出适合的产品相匹配的。在销售中有个准则叫做销售适用性，客户买风险产品时要做测评其实就是这个道理。这样复杂，对理财师的要求也较高，但是理财师有一个营销的利器——可以与客户面对面沟通。

线下沟通相对于线上服务，是具有很多无法替代的优势。例如更容易建立信任、更容易增进客户情感、更容易提高客户忠诚。

理财师具有的线下优势，交流优势，决定着我们可以更好地精准抓取客户，可以把合适的产品交给适合的客户。当然，对门老李的意思并非是只有线下而不理会线上，当互联网时代发展到现在，线上和线下的融合才是零售金融的根本发展路径。

最后我们说营销的“支点”，营销的技巧。销售有道有一