银行理财赎回潮背后的三个“不对称”和三个对策 理财通资金赎回

“2023年下半年理财资金的赎回，折射出‘三个不对称’：一是债券市场投资逻辑和客户认知不对称；二是产品风险定位和客户实际风险承受意愿不对称；三是管理人和代销机构对客户影响不对称。”2月19日，在新金融联盟举办的“理财公司营销与服务能力建设”内部研讨会上，光大理财副总经理李永锋表示。

李永锋认为，未来理财产品管理人有三个可优化的方向：第一，产品体系更加层次化，风险收益特征更加清晰化。第二，与销售渠道深度合作，共同打造客户全旅程陪伴服务。第三，优化理财估值方法及产品期限拉长过程中的配套技术。

会上，建设银行个人金融部总经理孙娜、农银理财总裁段兵、招银理财首席产品官郑福湘、盈米基金总裁肖雯也做了主题发言。银行业理财登记托管中心副总裁管圣义、银保监会创新部相关负责人进行了点评交流。

60多家银行及理财子、20多家非银机构的160多位嘉宾通过线上线下参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

以下为李永锋的发言全文，已经本人审核。

优化理财产品体验，提升赋能渠道能力

——银行理财子公司如何有效提升服务

光大理财副总经理 李永锋

我将围绕“三个不对称、三个优化提升、两项能力发展”来展开讨论。

一、关于2023年下半年理财资金赎回的反思：三个不对称

第一个不对称，债券市场投资逻辑和客户认知的不对称。由于债券市场基本上是机构投资者参与的市场，大多数老百姓其实对债券市场和债券资产的逻辑并不了解。由于老百姓对股票资产大致了解，大家通常按照股市的逻辑来理解债市。老百姓每天可以通过各种各样的途径了解到股市的变化，但通常没有途径及时了解债市的变化。例如2023年11月、12月客户听到一个新闻，“近期债券收益率在极短时间内大幅度快速上行”，大多数老百姓不能理解，其持有的固定收益类理财或基金为什么不是上涨，反而出现了下跌？理财经理解释原因是政策利好导致经济预期向好，老百姓更纳闷了：既然经济预期向好了，理财不是应该上涨吗，为什么会下跌呢？

第二个不对称，产品风险定位和客户实际风险承受意愿的不对称。一些普通理财客户会认为，固定收益，顾名思义，收益是不是应该固定呢？一些客户还会有各种模糊的认知：银行理财应该每天都有正收益，二星级的产品应该不亏钱，业绩比较基准肯定是越高越好等等。

第三个不对称，管理人和代销机构对客户影响的不对称。在2023年底的恐慌性赎回中，很多理财公司写了给投资者的一封信，建议客户不要赎回。对于产品管理人的建议，客户未必会正面理解和解读。甚至有客户理解为：看谁跑得快，还好我赎回了。还有一个非常经典的对话是，客户跑到银行网点问理财经理：“我到底赎不赎，别的银行劝我赎回”。理财经理：“那您……赎吧”。客户：“这理财也太可怕了，不买了”。理财经理：“买结存吧”。

关于那一轮市场波动，有两种非常流行，但又非常值得商榷的观点。

一种观点把市场波动主要归因为理财投资者不专业、不理性，甚至还有观点很不严肃地调侃“这届理财投资人不行”。个人认为，这种观点是不客观的，我们不能要求老百姓对债市逻辑有那么清楚的了解，美国的共同基金发展了这么多年，而且还有发展多年的买方投顾机构，但每一轮市场调整中，居民和家庭部门赎回量都是最大的。我们银行理财子公司作为专业的管理人，存在的价值就在于依靠自身的投研能力和服务能力，承担