一位资深理财经理的独白（深度好文） 基金保险理财营销思路怎么写

二、“离间死”。

以营销为主要岗位职责的理财经理团队，会经常发生理财团队成员关系紧张的现象，造成这种现象的有两个原因，一是客户挑拨离间，二是同行之间的恶意竞争。很多理财经理都是倒在这上面的。

一般情况下，理财经理在销售产品和维护客户方面是有一定的优惠权限的，特别是在客户经理制度下，但这种优惠如果不清楚，银行理财经理队伍极易出现混乱。客户出于自身利益的考虑，货比三家，常常拿不同银行之间的政策做比较，一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较，客户说的有时候是真的，有时候也是为了试探银行的底牌。不同的人员执行的政策不同，不仅给客户造成了怀疑，也使不同的理财经理间关系紧张，客户在这个时候，就扮演了一个挑拨离间的角色。另外一种离间就是理财经理间真正恶意竞争。出于业绩压力，理财经理激烈争夺客户资源，有时甚至会恶意的抢夺别的理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重，业绩不会太好，在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。

三、“折磨死”

理财经理的日常工作：早会、阅读市场咨讯、来访客户接待、打电话销售、班后整理客户资料，再加上内部的管理工作，各种会议、培训，户外活动，已经很繁忙了。此外，还要算上维护分配（或自已)的客户。理财经理的工作量是与管理的客户数密切相关的，管理的客户越多，工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户，也有许多银行会把理财经理的手机号放在客户网上银行界面，客户联系起来比较方便。

理财经理工作一段时间后，由于客户已经认识了理财经理，很多人都会把他的理财经理当作是银行业务的顾问，有关银行的大事小情，都会咨询理财经理。这会造成理财经理很大的工作量，客户的事情无小事，每个需求都要记录，还要有反馈，不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期，理财经理的电话堪比热线，从早到晚响个不停，工作时还能承受，休息时简直不堪其扰。为此，不少银行规定一名理财经理最多维护300名客户，但大多数银行对理财经理的工作量没有规定，反是以销售业务做为评价工作业绩的好坏，理财经理维护大量的客户，会被这些客户的琐碎事件折磨得半死。

更有甚者，许多银行规定，理财经理还要负责银行的厅堂服务。这一规定相当折磨人，银行网点厅堂配置的人力有限，许多理财经理不得不成天忙于维护秩序，教客户使用网上银行，自助设备，甚至接听电话、填写单据和复印。繁琐的网点服务占用了理财经理大量时间，没有办法做好本职工作。最为悲惨的是许多理财经理还负责处理网点投诉，每个网点每年都会发生几起投诉，特别是恶性投诉，理财经理夹在中间，左右为难，被折磨得死去活来！

四、“寂寞死”

寂寞会死吗？答案是会的。什么样算是寂寞的理财经理？天天坐在工位上无事可做的。天天无事可做的人，在领导眼中，要么是动不了打不过惹不起的钉子户，要么就是要调整的对象，当然，理财经理属于后者。

许多银行网点是配置理财经理的，最初让管理层设置理财经理岗位的因素有两个，一是银行理财产品的热销，二是零六零七年基金、保险产品销售的火爆。后来又增加了一项，：用理财经理来维护贵宾客户，做客户提升。在实践中，支撑理财经理岗位存在的因素不断受到挑战。基金销售随着股市调整而进入严冬，保险产品由于投诉过多销售陷于停滞。

银行理财产品的销售办法相对简单，很多银行对于是高成本来维护理财经理队伍，只销售简单的理财产品，有很大的争议。而有些理财产品的供应还时断时续。至于维护客户，由于理财经理与其它营销岗位有着利益的冲突，争抢客户，不当销售、维护客户厚此薄彼的现象层出不穷，不少地方理财经理还弄出了案件，使得管理层对理财经理岗位存在的必要性开始怀疑。于是很多行的理财经理都长时间地坐在那里无事可做，最后不得不调整岗位，有些银行的理财经理变成了个贷经理，有的成了大堂服务人员。

这些因寂寞而流失的理财人员，不但浪费了银行的巨大资源，还浪费了这些人员宝贵的时间。

五、“引诱死”

以前人们一直认为，信贷业务有时会因违规受到处罚，理财岗位就是销售产品，怎么会有不当得利呢？理财经理的岗位资源是大量有高净值的客户，这些高净值的客户就是可以交换成利益的资源，许多人和机构都盯着这块资源，对理财经理许以高额诱惑，如果理财经理没有一定抗拒能力的话，就会被利益诱惑至受到惩罚，下场还会比较悲惨。

第一、泄露客户信息，这在某种程度上已经属于犯罪了。实际上还真有理财经理在这样做，管理规范的银行，理财经理是很难拿到大量的客户信息的，客户资料要一个一个地查，而且发邮件，网上聊天还要受限制。对理财从业人员行为有严格限制，还要签订保密条款。但有相当多的银行，管理不规范，客户资料一张电子表格就列出来了，看似用起来方便，实际上隐患无穷。前段时间爆炒的“房叔”、“房婶”事件，也只是公布一下当事人的房产信息，试想如果银行客户存款信息公布，会是什么样的后果！这些信息让各种中介、理财公司、炒股炒黄金公司获得，也会给客户带来很大的麻烦。防止这种情况发生，不能靠“道德说教”，只能依靠系统和制度。

第二、卖“飞单”，就是私下销售非本行推出的理财产品。这一领域属于银行理财的灰色地带，早期并没有明确的禁令，有时够银行还鼓励。保险、券商集合理财、信托等产品很多都是通过“飞单”的形式销售出去的。后来银行把这些产品都纳入集中核算，这种模式确实让银行管理更加规范，也降低了风险，但由于纳入统一管理后，返还给一线销售人员的佣金会大幅下降，许多银行为了鼓励销售，还会采用账外的方法，理财经理也乐此不彼。近年来第三方理财公司大量出现，许多从业人员都是原来的理财经理，他们将大量三方理财公司，通过银行理财经理销售给客户。所以说“飞单”现象在一段时间内普遍存在。前段时间发生的“华夏银行理财产品事件”，其实就是“飞单”销售的产品出现风险引发的事件。

第三、充当资金“掮客”，近年来由于民间融资市场的活跃，不少资金需求方，将目光投向了有客户资源的理财经理。理财经理或有的充当介绍人，有的干脆自已也放起了贷款，有的还整合本单位的各种资源，帮助做起了资金生意。在2011年监管部门“七不准”推出之前，这些现在在银行普遍存在。后来出现了大量的风险，把许多银行及银行的员工及领导也牵扯到里面去。

上述事情，在财富管理业务刚开展时，还处于无人监管的领域，但是在现在各种再从事这种事情，就属于触及管理“红线”了，会“死”得很惨。

理财经理是个新行业吗？现在已经不是了，经过这么多年的发展，理财经理已经在大多数银行站稳了脚跟。理财经理是规范化的岗位吗？现在还不能说，因为理财经理的工作模式、管理、考核、绩效以及对理财经理岗位属性的认识，在许多银行还处于探索中。社会公众原来对理财经理印象，由“财富的化身”变为“见利忘义的推销员”。财富管理开展模式在探索，当然理财经理的生存模式也在探索。作为一名理财从业者，需要时刻堤防着无处不在的明枪暗箭，顽强地生存。

仅以