家族信托对有钱人意味着什么？

文 | 麦策特约嘉宾：杨颂雅

嘉宾介绍：史蒂文生黄（香港）律师事务所信托业务负责人。1998年毕业于香港大学，取得金融学士。持有美国金融保险管理学院寿险管理师及客户服务师牌照，香港证券(就证券提供意见)机构负责人资格。拥有十多年海外独立信托公司、银行附属海外信托公司、及世界顶尖保险公司的商务发展部工作经验；也曾任国有银行信托公司事务副总监。对不同类型信托业务的操作有深刻了解。

引入

很多人对聊家族信托有这样的疑惑：要怎样做一一处理；花了那么多时间和客户聊资产保护，最后自己的获益是什么，每个商业机构对这一块都是非常关注的。而面对那么多高净值客户，应该怎么寻找适合的客户，以及这些客户该怎么谈，很多人担心要怎么开口，如何和客户聊敏感话题。

主讲

最近火热的王宝强事件让中国很多原本以为自己婚姻很安全的客户重新审视自己的资产是不是真的那么安全。很多客户都以为自己有体系外的感情不等于就会有婚姻风险，但是这一次会让大家感受到其实这种体系外的安排可以是挺公平的，如果女方劈腿，男方到底要不要做离婚的措施，可能有时候也会比较被动。

既然马姐都已经把资产保护家族信托往前推了5年，那现在要继续往下走的话到底还缺了些什么？若客户真的要实操，理财师还需要有三个了解：1.对客户的了解；2.对风险的了解；3.对工具的了解。一直以来有很多的讨论和关注点都在信托架构长什么样、是委托给还是转移等等，其实真的要做业务或真的要让客户一起来实操，需要的是对客户的关注以及对风险的非常深刻的认识，这些都是在目前市场上缺乏的。

在寻找客户时，有一些不合资格的客户是需要避开的：第一类是资产与收入比例不符的客户，毕竟没有任何法律架构会保护非法所得，对于有问题的资产收入必须避开；第二类是高税区税籍客户，例如持有绿卡、枫叶卡的客户，这里面会导致有一些理财师对移民不是非常了解，会出现一个落差；第三类是预期寿命很短的客户，例如客户突患疾病，想马上做资产保护，但是这个时间点可能是来不及的，这个其实也是需要避开的，或者说应该不是以信托为工具，毕竟做信托的时间点是比较长的，客户寿命已经来不及的花，也就没必要浪费客户的时间；第四类是恶意成立人，最近也会有很多理财师去问怎样去保护已经不是很好的婚姻，其实这种恶意的成立人也是应该要避开的，就是说你可以结婚，也可以感情不好，但是不是说很想马上就要离婚的安排，当然，如果有一些客户说就是很想离婚，那其实做的规划不是要闪闪躲躲的，虽然境外信托没有说一定要取得配偶的同意，但在某些情况下，如果你觉得对方很有可能挑战你的信托的话，适当的沟通也还是有必要的。

那在筛选客户时有以下几种分类，可根据自身看适合用哪种分类：

1. 资产规模。资产规模不能太少，总资产规模包含金融资产、公司股权若还不到1亿的话，不应该做海外信托或信托。其实，资产规模在1~5亿的客户还是比较容易做的，因为他们的需求其实已经存在了，但是可能没有获得很多的资源，没有很多人去跟他们聊这个事；5~50亿的客户也挺好做的，他们的问题已经挺多了，但是20亿以上的客户很有可能需要触碰到公司股权；50亿以上的客户其实他们的顾虑是挺多的。

2. 目的。对于什么目的才是最愿意实操的，我们一般的感觉可能是子女的婚姻、子女在国外居住、代持、担心资产安全，但是也不见得这些就是最容易实操的。

3. 性别。性别方面，男女都无所谓，男女关注点不一样，虽然大部分女性客户资产规模会少一点，但她们对风险管理的意识强，所以最后男女怎样筛选都无所谓。

4. 年龄。不同年龄层其实都有需要，面对最多的客户其实是40来岁的客户，原因是这些客户有未成年子女，如果说以后中国有遗产税，他们其实很难去反对，同时这些客户对境外的法律保护意识比较强，看事情也会比较长远。六七十岁客户理论上对继承的需求是极为迫切的，但是理念未必到位。而五十来岁的客户在转变的过程里，女方可能是生理上的改变，导致婚姻有不一样的变化，男方可能身体也开始出现问题，但是也有可能还是在非常黄金的时期里，这些都会导致家庭的情况结构不一样，以及孩子的恋爱、结婚、生育，外部的一些人如女婿、儿媳等会加入家庭，这些都会导致整个资产保护的不稳定性，需要做规划以及准备。

至于哪些客户最容易成交，从北上广深大城市来讲可能需要解决个别问题；而对于信息量比较小的城市，主要就是资产规模大一点、子女在外国留学或国外回来、风险管理意识比较强、对外国法律政治环境相对了解的人。

有些理财师不清楚到底应该问客户什么资料，一般的问题清单其实也不会有很大的帮助，需要的应该是KYC（Know your client）清单，比如询问客户配偶年龄、身体怎么样、感情怎么样，孩子的年龄、现在在哪、有没有拍拖、会不会有一个外国男/女朋友。如果以继承为例，则需要了解资产规模、现在资产在哪、以后资产增值会有多少、有没有移民的意向等等，这些决定了到底该用哪个国家的继承法继承资产。所以在见客户之前要好好看风险体系，琢磨到底该问什么问题。在见客户之前，如果还是决定自己是一个“哑巴”，要么是对客户不够了解，要么是对风险不够了解，要么是对工具不够了解。

很多时候，理财师对客户会忽略几个很重要的因素：1.业务、经营、财税。很多时候理财师自己没有做过业务、开过公司、做过老板，对一个公司的经营、财税、贷款非常不了解，对企业经营没有很好的敏感度，会导致跟客户聊不上话。2.家庭、结构、感情。很多理财师不是非常了解客户家庭情况以及家庭成员之间的感情，会导致规划时讲的风险点以及之后的建议，让客户没有很好的一个认同感。3.性格、价值观。对客户的性格、价值观的了解，影响最后和客户聊架构时的成功与否。

现在的市场，需求已经很多，但是成交的比例没有需求的那么明显，原因是当中有很多没有连接的地方，除了理财师对客户的忽略，还有客户对以下变化的忽略：

1. 合规环境。客户太忙，没有时间思考，只看到眼前的情况，没有时间考虑合规环境的变化，以为自己现在搞得定，三十年之后也还搞得定。

2. 资产配置需求。与客户聊资产保护、资产继承规则时，客户还是用原来的方式来做投资策略，这其实是错误的。

3. 身体。很多客户没有想过自己身体的变化会怎样影响他资产的安全。

有时候理财师不会问客户的父母、外祖父母是否健在，妻子是否有兄弟姐妹等家庭状况，但是家庭关系对于风险预示有着很重要的作用，如果不知道这些就不了解客户的总体风险。虽然这些不是你问一次客户，客户就会回答你，需要通过不同的互动，但是理财师首先要知道自己不知道什么，感受客户担忧的点在哪里，而且不能忘了资产清单。

要知道客户没有责任跟你讲真话，获得多少信任，才可以问到KYC多少的问题，你的KYC不到位，那么你的建议也是虚的，客户也不会埋单，所以这是一个非常重要的互动过程，要争取客户的信任。跟客户聊信托就像跟女朋友谈心一样，让客户感觉到你们公司是干什么的。不要想着让客户马上对你坦白，要制造一个适合讨论的环境，这一点经常容易被忽略。要让客户感觉是来聊正事、聊一些敏感话题的，所以不适合带上其他人（如：妻子、儿子）；讨论地点可以选择外部会所，或者把客户调到其他城市，让客户不会有太多的顾虑；至于讨论时要学会借助外力，可以适当运用外部专家，比如公司主管、信托专家、律师等，分享一些经验、案例。

图1 信托的优点

如图1所示，信托有很多好处，但是跟客户介绍这些好处时要因人而异。比如：富二代担心的可能是不确定自己有多少兄弟姐妹、不知道自己的爱情是不是真的爱情、不知道自己父母的婚姻会不会出现变故、父母身体突然会有什么毛病；而富太太担心的则可能是老公在外面的感情问题，老公在外面是不是有隐藏的债务。

信托的好处要怎么设计、怎么演绎，要看风险的一个总体评估以及这个客户的性格和价值观的配合。

客户与实操的距离要看他的1.意识。已经有意识知道自己有风险还是不知道；2.知识。要了解客户的认识有多深，知道客户的知识以及知识来源；3.行动。知道客户是否有采取行动，如果已经开始行动，要了解有没有误区；4.顾虑。如果还没有行动，他的顾虑是什么。要引导客户讲出担忧，给客户讲一些身边的案例，获取客户的信任。

要说服客户放弃所有权，改变“持有”为“规划运用”关系。正所谓没有放弃所有权其实就没有办法受到保护，要懂得取舍。如果这里还要花很大力气跟客户解释为什么要放弃所有权，就说明之前做的不够到位，风险演绎不够透彻，或者是对客户的认识还不够深。

成立流程主要包括：客户确定方案（注意：客户保留权利越多，保护功能越弱）、成立人审查&受益人审查（审查资产来源的合理性）、独立税务意见、确定信托契约与意愿书、资产审查、资产转移。

图2 意愿书讨论事项

聊意愿书时讨论的一个思路可参考图2。在讨论意愿书的时候会