课程报名：理财师保险服务能力提升：保险金信托营销、保险产品配置、婚姻家事法商解析

来源：资管云

过去，在理财师给客户的产品配置方案中，保险产品是缺位的。但近两年理财产品格局变化，非标固收供应减少，理财产品净值化转型，年金险和增额终身寿成为不少追求稳定收益客户的替代选择。大家对保险的理解，也不再停留在“普通家庭的风险保障”，而是“财富传承的重要工具”。

从银保渠道规模增速可见，银行大力发展保险产品代销。自2023年至今，银保渠道连续4年保费增速超10%。截至2023年三季度，银保渠道保费突破1万亿元。

另外，2023年以来，保险金信托业务骤然井喷。2023年1月新增保险金信托规模近90亿元，环比增长约67%，规模为近11个月新高。在去年股债双杀的情况下，银行私行、保险公司和信托公司都在大力推广保险金信托业务。

保险成为理财师产品配置工具箱中不可或缺的工具，且天然与信托功能互补。但是，以往非保险圈的理财师不了解保险，保险从业人员不熟悉信托，渠道方对以上两者也是一知半解，客户不懂为什么保单需要嫁接信托等。

鉴于此，2023年3月11日-12日（周六、周日），智信将在上海举行主题为理财师保险服务能力提升：保险金信托营销、保险产品配置、婚姻家事法商解析的线下资管业务研修班。

智信 · 研修班122期

3月11日-12日（周六、周日）

上午9:00-12:00

下午13:30-16:30

宋仪泉

中诚信托家族信托办公室负责人

多年深入研究和实践财富管理与传承领域，落地多个亿元保险金信托，推动中诚家办与人保寿险、中信保诚、北京人寿、大家人寿、中意人寿等多家保险公司建立了保险金信托业务合作。

汪东明

曾任某头部寿险公司银保渠道总监

拥有15年以上保险营销与团队管理经验，累计培养10余名金融行业高管及20余名保险业MDRT会员，曾经多年供职于中国人寿等保险公司，拓展经纪业务与银保渠道业务，现任隽天保险经纪公司高级合伙人。

曾祥霞

弘坤家族办公室创办人、累计管理资产规模20亿

国际认证私人银行家 CPB，全球寿险百万圆桌COT，金融畅销书作家，代表作《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。18年以上金融从业经验，累计服务上百个高净值家庭，单场客户沙龙促成总保费8000万。

唐应欣

德恒律师事务所合伙人、婚姻家事个案服务1,000多件

婚姻家事专业律师，执业20年、为金融保险行业服务18年、婚姻家庭咨询辅导服务14年。服务信托、银行和保险机构客户，例如，中信信托、中国银行四川省分行、中国农业银行、太平人寿四川分公司、华泰人寿四川分公司、中银三星人寿四川分公司等。

02

课程亮点

紧贴热点

高客保险配置需求旺盛，装备理财师相关知识与技能。

强调实战

老师均有10年以上从业经验，总结方法论，提供实务解决方案。

案例深刻

老师分享亲自操刀的真实案例，便于学员快速吸收方法论。

03

课程提纲

讲师：宋仪泉

中诚信托家族信托办公室负责人

一、保险金信托业务分析

1、 保险金信托行业现状及前景趋势

2、 保险金信托业务模式及保单分析

3、 保险金信托的核心价值及竞争优势

4、 保险金信托的法律依据和政策保障

5、 保险金信托的设立及管理核心问题

二、保险金信托的产品设计

   与八大营销场景详解

1、 家庭主妇的财富智慧

2、 老来得子的深远计策

3、 爱女心切的风险防范

4、 隔代关爱的妥帖安排

5、 复杂家庭的和谐之道

6、 挥霍二代的正向引导

7、 中产阶层的必经之路

8、 家族发展的长青之法

三、保险金信托的直客营销技巧

1、 针对未配置保单客户的购买策略

2、 针对已配置大量保单客户的追保策略

3、 针对超高净值客户的竞争策略

四、保险金信托的渠道营销实践

1、 保险金信托渠道业务合作模式

2、 保险金信托渠道业务拓展方法

3、 保险金信托渠道成单优化技巧

讲师：汪东明

曾任某头部寿险公司银保渠道总监

一、保险的产品体系与功能的梳理

1、保险产品全景图

2、家庭三阶段的财务特征与风险

3、各类保险工具与家庭财务风险规划的对应关系

二、家庭现金流管理下

      各类保险工具的解析与甄选

1、配置（类理财）：年金保险、增额终身寿险、万能保险

2、开源（保障收入）：重大疾病保险、终身寿险、定期寿险和意外险

3、节流（节省支出）：高端医疗、中端医疗、百万医疗和意外医疗

备注：授课重点为高客关注的七大保险品种，分别是“配置”的年金险、增额终身寿险和万能保险、“开源”的重疾和终身寿、“节流”的高端医疗等产品。

三、年金保险、增额终身寿险和

      常规终身寿险的对比与各自应用场景

四、家庭财务产权管理下

      保险工具的功能运用

1、家庭财务产权管理的主要风险

2、保险工具的控制原理

（1）保单关系人（投保人、被保险人和受益人）架构和功用

（2）实际运用案例

讲师：曾祥霞 

弘坤家族办公室创办人、累计管理资产规模20亿

一、取势：财富管理新趋势下

      大额保单的功能与种类

二、明道：大额保单风险管理六分法

三、优术：大额保单与债务隔离

1、家企不分的风险解析

2、大额保单的债务隔离功能

（1）对抗代位权

（2）避免资产被冻结

（3）规避特定条件下的债务

（4）阻却强制执行

3、大额保单在家企隔离中的场景运用

（1）巧设受益人实现债务的相对隔离

（1.1）受益人设计三原则

（1.2）受益人设计方案

（1.3）受益人指定的误区

（2）巧设投保人实现债务的相对隔离

（2.1）忽视保单法定继承的风险

（2.2）投保人设计三原则

（2.3）投保人方案的设计

（3）利用低现金价值产品实现债务隔离

（4）巧用大额保单结合保单贷款，解决企业流动性风险

（5）利用不同司法管辖区实现债务隔离

（6）董责险与员工福利计划

四、优术：大额保单与婚姻财富规划

1、婚姻财富规划的风险解析

2、大额保单在婚姻财富规划中的场景运用

（1）巧用大额保单是婚前财产的“现金保险库”

（1.1）保费的设计

（1.2）结构的设计

（1.3）万能险账户的设计

（1.4）定期存款账户的设计

（1.5）公证遗嘱的设计

（2）巧用大额保单打造“完美嫁妆”

（2.1）人寿保险大额年金是否属于夫妻一方财产

（2.2）完美嫁妆如何设计

（3）大额保单守护女性幸福生活

（3.1）家庭经济稳定和安全的五大威胁

（3.2）幸福生活的四大守护神

（4）非婚生子女与第三者问题

五、优术：大额保单与财富传承

1、财富传承的风险解析

2、大额保单在财富传承中的场景运用

（1）人力资本的体现

（2）为遗产税准备流动性资产

（3）保险金信托助力有控制权的转移与传承

（4）保险与其他法律工具的结合运用

（5）大额保单传承规划的注意事项

六、践行：综合案例分析

讲师：唐应欣

德恒律师事务所合伙人、婚姻家事个案服务1,000多件

一、婚姻家事案件的特点

1、高度重视家事案件的调解

2、妇女儿童权益保护的侧重

3、难以形成标准化裁判规则

4、婚姻家事法律服务的创新

二、家庭客户法律风险与需求识别

1、家庭客户的三大类型

2、婚姻家事法律风险应对的工作方法（需求诊断、风险评估、综合方案）

3、不同类型家庭的需求与风险下，法律服务/财富传承工具的对应关系

三、六大家事法律场景（客户画像、

       法律风险、解决方案、法规解析）

1、婚姻危机：出轨、债务、七年之痒

2、非婚生子：抚养权、抚养费、赠与返还

3、单身母亲：监护、遗嘱、继承

4、中老年人：养老、托孤、独居、传承

5、财产保全：婚前、再婚、同居

6、财富传承：企业家、中产、高净值

四、法律案件分析与保险

      在家事法律服务中的应用案例解析

1、负心郎有负陪子良妻  律师出策稳下保全棋

2、情人一意孤行生子  赠与财产与抚养费谈判

3、担忧前夫监护侵害  未成年子女财富先安排

4、遗嘱无效风险盘点  养老传承定制无忧方案

5、父母出资买房配保单 证据资产保全变简单

6、构建“家企”防火墙  家庭文化财富共传承

宋仪泉 

中诚信托家族信托办公室负责人

多年深入研究和实践财富管理与传承领域，落地多个亿元保险金信托，推动中诚家办与人保寿险、中信保诚、北京人寿、大家人寿、中意人寿等多家保险公司建立了保险金信托业务合作。拥有丰富的保险金信托业务管理经验、合作渠道推动经验及营销实战经验。中诚家办获得了“全国金融先锋号”、“最佳家族信托产品奖”、“卓越家族办公室”等荣誉。

汪东明 

曾任某头部寿险公司银保渠道总监

金融理财师AFP持证人，拥有15年以上保险营销与团队管理经验，累计培养10余名金融行业高管及20余名保险业MDRT会员，曾经多年供职于中国人寿等保险公司，拓展经纪业务与银保渠道业务，现任隽天保险经纪公司高级合伙人。

曾祥霞 

弘坤家族办公室创办人、累计管理资产规模20亿

国际认证私人银行家 CPB，全球寿险百万圆桌COT，金融畅销书作家，代表作《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。18年以上金融从业经验，累计服务上百个高净值家庭，单场客户沙龙促成总保费8000万，擅长采用大额保单、保险金信托、家族信托、慈善基金会等工具，提供综合财富管理解决方案。

唐应欣

德恒律师事务所合伙人、婚姻家事个案服务1,000多件

婚姻家事专业律师，执业20年、为金融保险行业服务18年、婚姻家庭咨询辅导服务14年。服务信托、银行和保险机构客户，例如，中信信托、中国银行四川省分行、中国农业银行、太平人寿四川分公司、华泰人寿四川分公司、中银三星人寿四川分公司等。作为单位与私人法律顾问、家族财富管理与传承、婚姻继承疑难案件代理，长期致力于中高净值人群的私人法律服务以及诉讼代理，为企业家及家族企业的资产配置与风险隔离提供专业服务。

德恒律所是中国规模最大的综合性律师事务所之一，在ALB “中国律所30强”和“亚洲律所30强”榜单中多年名列前茅。德恒律所财富管理业务中心服务多家金融机构，例如，中信信托、建信信托、中融信托、招商银行、新加坡银行和诺亚财富等。

1、信托、银行私行、三方财富和独立家办等机构的财富管理从业者；

2、信托公司家办业务或保险金信托业务的负责人及业务骨干；

3、保险机构的代理人与保险经纪公司的经纪人；

4、有志于从事高净值客户的财富管理服务的其他人士。