落地一单保险金信托有多难? 保险公司家族信托有风险吗

刘女士想给女儿保障

2023年，业务员小葛认识了十年的客户刘女士，终于下决心在一家保险公司购买了年金险、终身寿险，而后又在小葛的帮助下决定设立保险金信托。

她能做出这个决定，一来是因为跟小葛认识了好几年，感觉他比较值得信任，二来就是小葛经常讲一些有关家族信托的案例，分享一些行业的资讯和热点事件，对自己的疑问不仅耐心倾听而且能够给出专业的解释，让她慢慢从抗拒变为认可这样的安排。

更重要的是，自己的身体情况并不好，有个女儿刚刚成年，比较放心不下。

想要靠着身故险给女儿留下一笔足够保障生活的财产，又因为听过看过不少年轻男女骤然兜里有钱然后开始花天酒地荒废人生的现实，她不想让女儿在未来也变成那样。而小葛和她分享的肥肥给女儿的安排真的触到了她心里的担忧。

最后，在仔细询问了小葛好几个有关保险金信托的问题之后，刘女士终于下定决心，要设立保险金信托。

赔付与信托运作

在这之后，就是小葛的时间了。

他开始到处忙活，将一些保险的受益人变成信托公司，又制订了详细的保险金信托计划，每一步都需要仔细考量，跟刘女士反复探讨。

最终总算成功落地了这一单保险金信托。

2023年，刘女士由于癌症身故，她的女儿根据母亲生前的嘱咐，全权委托信托公司负责办理理赔事务。

接到理赔申请之后，保险公司开始准备各种相关的理赔材料，走各种流程，最终成功将1500多万元赔付给信托公司。

再往后，信托公司开始代管和运作理赔金，并按照刘女士生前制订好的计划，进行投资管理，按条件分期限给付指定的受益人，也就是刘女士的女儿。

这一单保险金信托，进行得很成功：刘女士的愿望得到完成，女儿得到了保障，小葛则收获了踏实的业绩和帮助他人的快乐。

想说成功不容易

在这个成功的背后，则是不少从业者的一次又一次的失败。

用小葛的话来讲，和客户沟通这么多年，简直到了怀疑人生、怀疑自己能力的程度。“那是多少个厚着脸皮去请教别人，抓狂地查资料，自己其实一知半解，生怕客户再问下去就答不出来的尴尬呀。”“期间还走了很多弯路，耽误了不少时间。”

并不是每个人的客户都已经对保险金信托有所了解甚至亲眼见过它起作用，也不是每一位客户都能够跟从业者建立十分良好的信任关系。

相反的是，保险之于国人来说，带有着一定的负面含义。很多客户遇到有业务员推销保险金信托业务，会从自身认知出发，直接认定对方只是在推销保险，于是干脆拒绝，甚至连一个电话都不接。也有的客户觉得，设立信托还是要在海外去做才放心；或者觉得信托结构再复杂也会被穿透，做了也是无益。更有人认为，已经出了不少信托爆雷的新闻，甚至有信托公司破产，所以保险赔付的钱放在信托里，并不安全。

除了面对客户的各种刁难之外，从业者自身也会经常陷入知识、经验严重不足的困境，有时甚至因为所知不多，根本不敢跟客户谈信托，就怕客户问了不少问题之后自己回答不上来。

中国信托登记最新数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05％，规模为近11个月新高。未来还不知道要增加多少。眼看一个巨大的市场如同美味的蛋糕摆在眼前，自己却苦于缺少足够的“刀叉”等工具难以吃到，岂不急人？

嘉宾和老师齐上阵

有鉴于此，北京市瑞银律师事务所在总结过去关于财富管理培训经验的基础上，联合国内众多来自于实务界、学术界、监管层等领域的大咖，共同举办这期以实务操作为宗旨的保险金信托高阶课。

从课程内容到训练模式都作了全方位的创新与升级，旨在为大家带来一场全方位、手把手式的保险金信托实操课。

尤为重要的是，本次培训我们特邀北京市人大代表、全国工商联第十届执委、中国企业家协会与中国企业联合会理事、蒙代尔国际企业家大学客座教授、珍贝羊绒的创始人邱淦清先生，站在其自身的角度，与大家分享实务中企业家到底是如何看待财富、如何看待保险金信托，并且对于子女的培养，其看重的角度又是什么，以及诸如社会慈善、压力应对等企业主普遍面临的问题。

邱总将以一个需求者的视角，与大家进行分享，帮助大家更好地认知高净值客户真正的想法和需求，从而更为精准的服务客户。

2023年，我们相信这既是至暗时刻下峰回路转的一年，也是飓风过岗下厚积薄发的一年，更是饱经磨难下苦尽甘来的一年。欢迎您与我们一起，共同迎接后疫情时代下的财富盛宴。

课程内容

序号

主题

时长

讲师

1

构建中国家族传承的顶级架构：家族治理，家族信托实操疑难复杂与重要案例解析

3 H

王昊律师

2

保险金信托的实操模型及客户画像与案例分析

3 H

陈云律师

3

主题圆桌论坛：中国式家族办公室的路径

2 H

邱淦清先生等（3-5为嘉宾老师）

4

实务视角下的保险金信托操作

3 H

邓美姝老师

5

金税四期时代下的税务筹划

3 H

杨晔老师

6

答疑互动

2 H

全体主讲老师

7

家族慈善信托：与高净值家族对话的一扇窗

1 H

高传捷老师

8

未来十年中国家族信托发展的机遇和挑战

1 H

蔡概还老师

9

新周期下的资产配置新模式

1 H

周翼老师

10

保险金信托模压训练

3 H

王昊律师、陈云律师、

邓美姝老师、杨晔老师

学员要求

本次为高阶训练班，欲报名的学员，需满足以下任意条件，报名时请提供相关证明材料：

1、保险、银行、信托、证券、家办等机构的团队长及以上人员

2、获得COT或者IDA金龙奖或者相当级别的行业荣誉的绩优人员；

3、成交过千万级保单或者三千万级别家族信托以上的绩优人员；

本次课程仅针对理财师，律师等专业人群欢迎参加后续培训。

课程亮点

1、一年期的导师级专家客户服务辅导，线上咨询全免费，并附送多个线下陪谈名额；

2、著名企业家现身说法，让您直面企业主的真实需求与内心想法；

3、有机会成为瑞银律所家族信托服务中心专家委员会成员；

4、三年内，学员本人及其客户可享受瑞银律师事务所相关服务的VIP价格；

5、提升解决实际客户服务能力的专业内容和课程模块，实务老师讲解，避免闭门造车式的学习；

6、小班授课，每班限定40人以内，讲、研、练相结合，手把手包教包会；

7、从学员到导师，帮您对接优质的圈层资源；

课程费用

1、本次培训费用为19800元，限时优惠价16800元（2023年2月28日前）,两人及以上组团优惠价每人15800元，参加过瑞银律师事务所前三期家族信托班的学员，优惠价为12800；

2、参加过瑞银律所保险金信托线上训练营的学友，额外优惠500。

3、以上费用包含场地费、教材费、午餐及晚餐费，一年期的不限次数的线上咨询费及数次线下陪谈费，不包含培训期间住宿费、差旅费、交通费及其他个人消费项目。依据学员要求，可提供培训费或者咨询费的普票。

本次课程，我们计划全年开始仅开设4班，具体安排如下，有兴趣在当地进行课程合作的，亦可与我们联系：

（一）第一期：

1、时间：2023年3月17-19

2、地点：中国·北京

（二）第二期：

1、时间：2023年6月16-18

2、地点：中国·上海

（三）第三期：

1、时间：2023年9月8-10

2、地点：中国·深圳

（四）第四期：

1、时间：2023年11月17-19

2、地点：中国·成都（重庆）

联系方式

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