券商与信托:合作路径考验决策智慧 信托和券商合作的意义和作用有哪些呢

文/闵文文

中国证监会在券商创新大会之后，推出的关于券商、基金等资产管理业务松绑的系列新政，在整个资产管理行业引起广泛关注，更加激烈和复杂的资管竞争格局仿佛正悄然升级。一方观点认为，在放松管制的指挥棒下，券商开始与银行、信托正面碰撞，以资产管理为核心业务的信托公司将倍感压力；另一方观点则认为，券商在渠道和客户资源方面的优势，加上信托制度的优势，二者正好是一种互补。

7月24日下午，来自信托行业协会、信托研究机构、信托机构、券商机构、第三方理财机构等的代表，围绕“券商创新11条对信托业的影响”这一话题，进行了全面、深入的探讨。

嘉宾

高兴国国开证券有限责任公司副总裁

马志平华澳国际信托有限公司基金发展部总经理

万永旗大有财富总裁

王启军招商证券(微博)北京分公司总经理

王雪筠中国国际金融有限公司资产管理部副总经理

谢建平IDG资本副总裁

杨 健 渤海国际信托有限公司副董事长兼首席执行官

杨介宁中国信托业协会研发部副主任

应 雷中粮信托有限责任公司副总经理

周小明中国人民大学信托与基金研究所所长

周小明：合作的步伐在创新大会之前已经开始

在2010年之前，应该说银信合作贡献了信托行业一半以上的规模。信托与券商的合作稍微晚一点，但实际上合作的步伐在今年的创新大会之前就已经开始。

最早的合作是信托产品的销售，一些券商很早就通过其营业部代理了信托产品的销售。这次创新大会的11条意见，其中很重要的一方面就是，明确将金融产品纳入证券公司的销售范围，这无疑会大大促进信托与券商在销售方面的合作力度。据了解，有的券商在这方面的销售规模已经达到几百亿。

此外，一些券商的固定收益部门已经开始尝试做私募信托融资，就是借道信托平台来做私募融资，这也是信托与券商合作的领域。券商创新意见中，有一条是允许券商资产管理计划的资产配置可以配置其他金融产品（包含信托产品），这对信托和券商都是很大的机会。因为这样，券商的资产管理计划就能够通过信托平台走向综合化的资产配置。

前段时间有很多人担心，券商创新发展这么多措施出来之后对信托公司是否是好事？

总的说来，我认为是好事，虽然有竞争因素，但是目前来讲还是合作大于竞争。毕竟在目前分业经营、分业管理的金融体制下，营业性信托的经营在体制上还是专属于信托公司的，因此，即使不断放开其他金融机构的资产管理业务门槛，但要通过信托制度来做资产管理业务，在目前阶段，还是需要与信托公司进行合作。

万永旗：信托公司一定要培育自己的客户

现在信托销售主要有三种方式：银行代销、第三方理财机构代销和信托公司直销。现在的信托销售市场银行还是主力，三方代销及信托公司直销是补充。

第三方理财机构是独立于基金、银行、保险、证券公司等金融机构的理财顾问机构。通过独立、客观、专业地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需的金融投资工具及投资产品，为投资者提供综合性的理财规划服务。很多第三方机构都是从投资者不知道信托是什么开始做起的，可以说是这个行业的开拓者，我们的很多时间是在给投资者做信托知识普及教育。

“券商创新11条”出台，其实是对券商的一种鼓励。下一步，监管部门还将出台具体的措施，券商也可以代销信托计划，代销所有经过审批、授权过的金融产品。从行业来讲，肯定是正面作用比较大。竞争机构、参与机构越多，信托销售的选择面就越宽，销售的效率就会更高。券商掌握庞大的、投资意识比较强的客户群，是信托产品销售的又一支生力军。特别是一些大券商的网点比较多，这也是其优势所在。

信托公司与券商既有竞争也有合作。从竞争角度来讲，信托产品需要