如何把信托通道做得更有“高级感”！ 做信托销售怎么获客户好评

“低级”的信托通道业务

前两天，和一位做信托业务的老朋友电话，电话那边情绪不高，“哎，最近公司房地产基本都不让做了，那些AA平台我也看不上，只能把之前的通道业务续一续了！”

诚然，他的不开心是信托业务经理现在普遍的苦恼，在监管的几座大山下，留给传统业务腾挪的空间确实越来越小了。但从他的语气中，却分明透露出一种对于通道业务的“偏见”，主动管理业务的信托报酬更高，因此他也更有价值，做不了主动管理的时候，我才想着去做技术含量低也不怎么挣钱的通道业务。

信托圈里有很多大牛专注于通道业务，也做得非常好，我认识的一位牛人带领部门飞奔于全国各家银行做通道，各种模式创新风生水起，峰值时候信托存量规模超过4000亿，几乎相当于一家中型信托公司的规模。

但事实上，就像我刚刚描述的那位好友，圈里持类似的观点并不在少数，主动管理代表“高级”，而通道业务代表“低级”。如同当年在私行工作期间，很多客户经理会产生这样一种误区，私募基金要比公募基金高级，投资起点高，投资管理人咖位也更足，所以我倾向于向客户推荐私募基金。

主动管理or通道，本质上都是服务客户的金融工具，不存在孰高孰低

我以为，无论是通道业务还是主动管理，私募基金还是公募基金，本质都只是工具，或者说这些工具都将成为我们服务客户的各种手段，工具本身没有高低贵贱。就好比利用公募基金阶段性的定投，可以有效把握市场下跌带来的结构性机会，每一种金融工具都有属于自己的“高光时刻”。

同理，信托的通道业务从来没有被贴上“低级”的标签，到底是高级还是低级，问题并不在于业务本身，而在于我们怎么去做通道业务，去做哪些通道业务？昨天朋友发了一个产品信息给我，让我触动很大。（图片信息已脱敏，隐去信托公司名字）

我猜测应该是微众银行以引流的方式，把微车贷的用户批量推介给信托，信托“形式上”进行风控，并给客户发放买车贷款的2C消费金融业务。熟悉消金业务的朋友都知道，阿里和腾讯作为最大的流量机构，对合作机构的“压榨”也是十足，信托公司同头部互联网企业的合作往往是赚了规模，但赚不到钱，性价比不高。

似乎按照常理，图片里这家信托做了个很差的选择，同微众银行合作不赚钱，类似“通道业务”，但产品占了信托的“非标”额度，里外里并不划算！更何况这个产品通过互联网推荐给自然人，万一项目端有点风吹草动，声誉风险也是极大的呀！

从积极的角度去揣测一下这家信托的考虑。信托公司虽然贵为金融机构，但在金融行业乃至于整个商业体系中，依然是不出名的小字辈。当过去十年制度红利丰沛的年代，信托只需要“闷声赚大钱”，但在制度变革的未来，信托公司无论是作为投资公司、资本中介还是家族办公室的载体，都不可避免地要走上前台。

如何在监管的约束下，进行最合规、最具有性价比的品牌宣传，我想应该是每一家信托公司都要考虑的事情，站在巨人（案例中的腾讯）的肩膀上，利用巨人的登高一呼去散播信托的品牌，无疑是性价比最高的一个选择。

单纯比较信托报酬和消耗资源，这项业务一定是不划算的，但如果考虑到借由腾讯庞大的客户基础，这个业务又是极其划算的！从这个案例看，信托公司在进行风险资本以及公司各类额度（非标、房地产）的效益核算时，应该放到公司层面进行统一的“经济账”管理，不仅仅考虑表内收入，也应该考量其业务的延展效应，只有这样才能把有限的额度发挥出最大的价值，才能把信托通道做出“高级感”，才能真正把公司的业务做好。

“通道”业务怎样做，才能做出“高级感”？

有朋友会问了，那什么样的业务才算是有“高级感”的？什么业务能够给公司带来额外的附加价值？这当然是一个仁者见仁智者见智的话题，在这里我提出一些我自己的观点，供大家参考，也欢迎拍砖。

1，2C比2B的业务更具有额外价值

在很多商业模式中，2B是一种并不稳定的关系，信息交互充分、透明度高竞争激烈。在品牌差距不大的情况下，价格是2B模式下决胜的关键，对于信托通道来说，报价低，你就能拿到B端的客户，报价高了，这些客户自然就会转投新的机构，客户粘性很低。

稍微整理一下，在目前的信托业务里比较纯粹的2B业务有“同银行合作的传统通道业务”、“同保险资管合作的类通道业务”、“同互联网巨头合作的消费金融业务”，这些业务有非常典型的两个特征，第一、资产端客户都不被信托公司所控制，进一步营销的可能性不大；第二、资金方是“攒局人”，也就是这类项目都是由委托资金单方向发起的，融资人也是资金方选定的，信托公司在里面没有任何自主能动性可以发挥。信托公司在这些业务中除了挣取微薄的信托报酬外，没有任何增值的空间。

相反的，在前文案例中，信托公司的“类通道”是2C的，经由腾讯体系的传播，信托公司的品牌却可以在高净值客户中有效传播，起到了免费的品宣效果。而通过反复合作，高净值客户是可以形成对于信托机构的信任度。从这个角度看，同互联网头部公司的类似合作，在确保商业风险的前提下，对信托而言，费率都可谈；反之如果资金方是机构，那价值就小很多，我们通过让渡价格将机构客户引入，但机构客户却很难形成对于信托的忠诚，也不能起到品牌宣传的效果。

2，具有创新特质的信托通道，值得付出代价去做；但信托公司要注重对于模式和经验的总结，下沉客户进行复制，提高收益水平

在很多人眼中，信托公司参与ABS、CMBS或者是REITS是一件特别高大上的事情，夹杂在其中的复杂名词让人有高山仰止的感觉。实际上，信托的资产证券化本质就是通道业务，精妙结构大多不是信托公司的妙手偶得，