探路家庭服务信托！五矿信托财富管理中心总经理何飞详解市场前景、实践路径及客户顾虑 教育信托适合什么家庭投放呢

来源：信托百佬汇

“金融机构要做长期难而正确的事，这个业务的魅力也在于此，短期看很难，需要大量投入和付出，但长期看是非常有价值的事情。”五矿信托财富管理中心总经理何飞说。

何飞所说的业务即家庭服务信托业务。信托业务三分类之下，家庭服务信托是财富管理服务信托中的重要一类。已有多家信托公司表示推出家庭服务信托，五矿信托即是其中一家。截至5月末，五矿信托已落地30多单业务，同时在推进中的还有数十单。

如何理解这一业务，它对客户、信托公司以及财富管理市场意味着什么？怎么看业务未来前景，现阶段如何评估，需要信托公司具备哪些能力？日前，证券时报·信托百佬汇记者对何飞进行了专访。

服务供给不充分

信托百佬汇记者：信托业务三分类新规3月24日出台后，多家信托公司已落地家庭服务信托。结合五矿信托财富管理自身看，这一创新业务快速落地得益于哪些因素？

何飞：快速落地这一业务，首先源自战略层面的高度重视。国家和监管都强调金融的人民性，人民性一定要通过服务去体现。监管机构明确家庭服务信托是信托三分类后的重要方向，信托行业开展家庭服务信托也是积极顺应监管指引。

其次，从市场供求关系来看，尽管存在客户需求，但能够为中产家庭解决财富规划、传承安排的金融服务供给很单一，甚至很匮乏，缺乏能够为客户量身定制的金融服务，要么门槛太高，要么对客户而言性价比不太理想。纵观资管和财富管理行业，可以说信托公司推动这项业务义不容辞。家庭服务信托的设立正是对信托本源的回归，这也是法律制度和信托架构天然赋予信托公司的优势。如果信托财产来源合法合规，不存在法律法规规定的强制执行的情形，从风险隔离属性的角度评估，家庭服务信托能够提供的资产隔离功能，相比其他同类型的金融产品也将更有保障。

再次，信托公司自身也具备一定业务转型基础。以五矿信托财富管理中心来说，我们2023年就提出为客户做综合账户的财富管理，这其中既包含现金管理，以保障流动性需求，同时也引导客户做大类资产配置。信托三分类新规出台后，我们看到家庭服务信托不仅与我们前期思考的方向吻合，还更进一步为中产家庭资产隔离保护、传承分配等需求提供了明确的服务指引。

有门槛的蓝海

信托百佬汇记者：如何看信托公司开展家庭服务信托业务的前景？

何飞：从行业看，家庭服务信托领域其实是一片蓝海，但做这件事有一定的门槛，因此每家信托公司情况可能并不相同。

对这个业务在战略上高度重视、有资源能够匹配，或者在财富管理领域积淀深厚的信托公司，会有一些先发优势；也有一些信托公司，还未确定战略上的发展方向，或者缺乏相应资源支持，推进这个业务就相对比较困难。

家庭服务信托的成本很高，一方面是信托公司内部能力建设的成本，另一方面是业务推进和沟通成本。客户以前购买信托计划，做一次决策就可以，而家庭服务信托是定制化服务，经常涉及多个委托人、多个受益人的全面沟通。从我们目前的案例看，跟客户沟通至少要在5次以上。过程中要讲解业务服务理念、明确家庭信托目标、制定服务信托方案，全部沟通确认后，才能正式设立，并开启一段长期的家庭服务。

做一单家庭服务信托，不仅需要配备一支出色的营销团队去发掘客户需求，还需具备专业的服务能力，并跑通一整套运营管理机制，投入相当的工作量，这对人力物力的消耗都会比较大。

现阶段，无论是服务理念渗透、客户需求引导，还是信托公司推进深度，家庭服务信托都还处于萌芽期，业务发展和成熟还会有一个过程。

信托百佬汇记者：家庭服务信托的长期良好发展，要求信托公司具备哪些关键能力？

何飞：一是科技运营能力。这是一项基本功，也是做家庭服务信托业务非常重要的地基。

二是财富管理前端理财师对于客户需求理解和挖掘的能力（KYC），需要注重经验的积累。

三是资产配置能力。重点是如何帮助客户在预定的目标下获取收益。

四是整合相关资源为客户解决问题的能力。比如，面对客户养老、医疗、法税咨询等需求，信托公司能够整合优势资源，提供匹配的增值服务。

适合三大类中产客户

信托百佬汇记者：家庭服务信托能解决客户什么问题？比较适合的客群或客户是什么样的？

何飞：从客户角度理解，家庭服务信托可以针对自身实际的财富规划与传承等需求进行量身定制。这是把过去高阶信托功能中的财富规划与资产隔离等优势实现了“普惠化”，从而惠及