信托产品的营销渠道 信托产品怎么做销售

随着信托行业的迅速发展，我国信托公司逐渐形成了人员直销、银行代销、证券公司代销、第三方理财机构代销等多种销售渠道并存的局面。

人员直销是所有信托公司都非常倚重的销售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心，并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。直销渠道的建设非常容易形成信托公司自身的募资能力，有利于摆脱信托产品销售渠道受制于人的局面。但是我国信托公司产品直销能力发展并不均衡，一些实力较强、起步较早的信托公司已经形成了较为完善的营销体系，而一些起步较晚的信托公司甚至还没能形成自身的直销能力。同时，信托产品直销体系的建立，也要妥善处理直销队伍规模与产品供应速度的关系。如果信托产品的供应不能够满足销售的需求，销售成本将会陡增，直销队伍的长期发展将难以持续。

 银行代理销售是目前信托产品最主要的销售渠道。银行在网络、结算、服务、政策等方面占据优势，因此掌握着丰富的高端客户资源。银行的募集资金能力主要体现为销售规模大，募集时间短。但是各商业银行对于合作的信托公司一般要求比较严格，代销信托产品的决策周期也比较长。同时，银行往往对其代销的信托产品收取较高的手续费，大大提高了信托募集资金的成本。目前，我国大部分信托公司对银行代销渠道十分依赖，甚至许多信托公司完全依赖银行的销售渠道。这进一步说明了信托公司建立自身产品销售渠道的重要性。

证券公司遍布全国的证券营业部拥有我国资本市场上最为成熟的投资者。经历了股市的大起大落，我国广大的资本市场投资者深刻地领会了“买者自负”的投资理念，这也是我国信托行业投资者亟需具备的理念，因为信托产品的“刚性兑付”潜规则始终是阻碍信托公司业务转型的问题。同时，随着近两年我国股市的低迷，信托产品高收益、低风险的特征对广大资本市场投资者具有很大的吸引力。但是，目前我国信托产品通过证券公司代销的数量很少，究其原因，主要在于信托产品与证券公司集合资产管理计划产品存在竞争关系，证券公司往往担心自身客户资源的流失。因此，进一步探讨信托公司和证券公司双赢的合作模式，是将来发挥证券公司代销渠道的必然选择。

近年来，以销售信托产品、基金产品、PE产品为主要业务的第三方理财机构蓬勃发展，少数公司甚至已经积累了雄厚的客户资源，具有很强的发行能力。信托公司与第三方理财机构进行合作，可充分利用其积累的客户，提高募集资金的速度。但是，第三方理财机构由于不属于金融机构，缺乏相应的监管，整个市场略显混乱，潜藏着不少风险，所以在与三方合作时，要调研其公司品质，投研能力，以及风控措施，与自己熟悉的三方合作。2011年10月份，银监会发布《关于对征求意见的通知》，该《征求意见稿》第二十七条规定，非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由此，监管部门对信托公司与第三方理财机构合作提出了明确的监管意见。将来信托公司与第三方理财机构的合作必须严格遵循监管部门的相关意见，十分注意风险的控制。