鄢利老师《保险金信托专业营销实操训练营》 保险金信托常见问题有哪些方面的论文

保险金信托专业营销实操训练营

课程背景：

“信托”被称为财富管理皇冠上的明珠，随着中国经济的快速发展，高净值客户的数量与日俱增，信托业务逐渐进入中国高净值家庭的视野，但是由于家族信托在中国起步较晚，高净值人士和从业人员对其认知不够。尤其是中财委第10次会议精神中提到“共同富裕，三次分配“引起人们广泛关注，顶层政策设计的大转向，带来财富管理的革命性变化，从业人与和高客亟待了解和清晰家族信托，保险金信托等知识内容。

本课程的主旨是通过境内外信托与保险金信托的发展分析，以及各类实际案例解读，清晰资产架构设立中出现的问题和解决方法，掌握最复杂的财富管理工具-信托与保险金信托，帮助高净值客户解决财富管理需求。

课程目标：

1. 保险金信托知识强化：境内外信托知识讲授和保险金信托解析

2. 政策视野拓展：新政解析，把握新形势下政商思维与财富风控

3. 工具技能运用：掌握信托工具配置和架构设计满足客户个性化需求

4. 营销实践演练：将知识技能消化运用于日常工作中的实操演练

课程特色：

1. 学员导向：了解学员工作中的难点针对性提高。

2. 注重实践：剖析大量实战案例，并加以详细讲解。

3. 强化培训: 模拟演练，小组讨论多角度多方案

课程对象：绩优保险顾问

课程方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨30%

课程时间：6小时/天，两天

课程大纲

第一讲：什么是家族信托

1. 家族信托概述

1) 信托的起源与发展

2) 家族信托结构

3) 家族信托常见条款

4) 家族信托种类

5) 常见家族信托设立地

案例分析：基本的家族信托结构与多类案例

2. 国内家族信托概述

3. 国内家族信托的优势和局限性

1) 资产类型

2) 设立要求

3) 特殊限制

4) 税务问题

第二讲：为什么国内家族信托成为风口

1. 新形势下的政商思维

1）百年变局下的三大挑战

2）高质量发展的新要求

3）效率与公平的再平衡

2. 中财委会议精神解析

1）什么是三次分配

2）新政下财富管理的12个改变

3. 市场需求促进业务融合

1）财富聚集的马太效应

2）财富管理的背景变化

3）财富人群的年龄变化

第三讲：当信托遇上保险

1. 保险金信托发展史

2. 家族信托与保险

1）保险金信托1.0

2）保险金信托2.0

3）保险金信托3.0

3. 保险金信托客户画像

画像一：全职太太、精英女性

画像二：家庭经济支柱，一家之主

画像三：有忧患意识的企业主

画像四：离婚财产分割的夫妻

画像五：家族领头人

画像六：乐善好施的慈善家

4. 保险金信托的个性化设计

1）子女年幼或子女有身体缺陷长期需要照顾的客户

2）有非婚生子女需要照顾的客户

3）再婚家庭的客户

4）希望照顾家族其他成员的客户

5）子女到了适婚年龄或准备结婚的客户

6）想做隔代传承的客户

7）多子女家庭客户

8）希望做资产隔离的客户

9）有资产代持的客户

10）对家族信托感兴趣的客户

第四讲：高客SAE经营维护

1.高客CRM关系管理

1）精细化

2）档案化

3）分类化

训练: 精细化客户管理工具

2.高客经营技巧

1）圈层化经营

2）场景化经营

3）裂变式经营

研讨：建立创新经营计划

3.PAC客户经营系统

1）PAC客户经营思维

2）PAC客户经营系统

3）PAC客户经营习惯

工具：PAC系统应用设计表格

第五讲 理清流程助力高效落地

1. 三面玩转信托大单

1) 一面理念切入

2) 二面产品介绍

3) 三面促成出单

2. 精准面谈七步

1) 客户需求分析

2) 借机接触开场

3) 需求调研确认

4) 需求唤醒挖掘

5) 方案工具倒入

6) 异议处理

7) 收单共识

重点训练:

30个问题库；

18个需求分析；

20个异议处理

第六讲：高客DCF沟通面谈

1.高客沟通的核心逻辑：

1）注意力话题

2）兴趣性引导

3）阐述性总结

4）关键性建议

5）限时性促成

2、唤醒需求的提问技术

1）状态问题

2）核心问题

3）暗示问题

4）解决问题

3、逻辑引导的方法

1）角色转换

2）矛盾冲突

3）时间推演

4）障碍排除