招商银行财富平台部陈微：注重经营链路改进，投前、投中、投后三个环节要同时重视

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7月12日，2023招商银行财富合作伙伴论坛在北京举行，主题为“新时代·新财富·新价值”。招商银行行长王良和来自合作机构的代表出席，并作主题演讲。

陈微 招商银行财富平台部副总经理

在主题论坛环节，招商银行财富平台部副总经理陈微表示，在投资过程中，影响客户最终实际收益的除了产品基本面以外，也与其行为因素有关，比如说频繁交易、短钱长投以及追涨杀跌等，“我们不仅要在产品选择上进行改变，还需要注重经营链路的改进”。她强调，要把经营变成三个环节，即投前甄别出客户期限和风险偏好、投中配置合适的产品以及投后进行持续的陪伴，三个环节要同时重视。

以下为发言实录：

非常高兴今天能够有机会跟大家一起探讨“新时代•新财富•新价值”的话题，今天跟以往相比感觉有点小意外。今年最火的事情可能就是ChatGPT了，ChatGPT火了之后，大家都在想究竟有哪些职业会被AI所取代，其实硬币的另一面我们也可以看到AI也给我们创造了一些新的职业，其中比较高赞的回答就是“提示词工程师”（Prompt Engineer），TA的主要作用就是让大模型能够产生更好的答案。我今天做这个主持人就有点像一个提示词工程师，我的主要职能就是让各位嘉宾给出他们最有智慧的答案。我终于明白为什么领导会安排我来主持今天的论坛，因为我分管的团队在招行的大语言模型研制中负责Prompt Engineering。

今天论坛的主题是“新时代•新财富•新价值”，刚才王良行长在他的致辞当中说到大财富管理时代已经扑面而来，我们要“重塑新理念、运用新技术、探索新模式”才能不辜负新的时代给予的使命和机遇。今天的四位嘉宾都是各自领域的领军人物，我们也是希望向他们讨教他们对于新理念、新模式、新技术有什么样的思考和实践。

当然了，我首先还要尽到我的Prompt  Engineer职责，作为一个引子，我先向大家报告一下在这个方面我们招行的思路和探索。第一个是关于基金高质量发展，“基金赚钱，基民不赚钱”这个事情，每当市场进入一个调整期的时候都会成为监管和投资者的话题，从历史的大样本数据来看，在过去20年基金的投资收益还是不错的，但是它可能跟我们客户的盈利体验相差是比较大的，这个原因是什么？最开始的时候我们作为一家财富管理机构，特别是以客户为中心，肯定是我们产品没选好，所以我们就加大我们的投研能力，越往后我们观察发现好像也不是这么一回事，实际上客户的收益，影响客户最终实际收益的除了基金基本面的情况以外，也跟其他的因素，特别是客户的行为因素有关，比如说频繁交易、短钱长投以及追涨杀跌，所以我们觉得这个答案可能不仅仅是在产品的选择上面，还需要改进经营链路，比如说我们过去可能更加重视的是投中选择产品，所以我们把整个的经营变成了三个环节，三个环节都要同时重视：投前甄别出客户的期限和风险偏好需求，投中根据他的期限和风险偏好去配置合适的产品，投后进行持续的陪伴。通过这样的方式，逐步去拉长客户持有基金的时间。刚才詹董在他的报告当中也讲到了，跟基金客户的最终收益相关性最大的就是他的持有时长，也可以向大家报告一下，经过这样的一些措施，招行客户的持有时长已经从2023年的平均持有时长14.3个月，现在延长到了平均时长18.2个月，为了落实经营链路流程的优化，我们主要是做了三件事情：第一件事情是换新我们的“五星之选”，过去我们更注重的是选出好产品，现在我们不仅要选出好产品，我们还要公布我们的选品规则，让客户更懂我们的产品。第二个是把资配的理念工具化，推出了TREE资产配置服务体系，让客户能够在大类资产配置基本合理的情况下再去选择产品，把整体的风险控制在一个可以接受的范围。第三个就是我们与基金公司一起联合形成了一套数字化驱动的基金陪伴服务的机制。通过这三种方式，不断地去强化基金经营能力。现在我们觉得离最终解决这个问题应该说还有很长的路要走，但是感觉应该是走在了一条正确的路上面，这是第一个提示词。

第二条prompt就是在财富管理服务的过程当中主动地探索AI技术，“为民理财”一直是招商银行的初心和使命，但是服务品质和服务成本一直是一对矛盾，为了解决这个矛盾我们应该说是不遗余力地推进数字化。在2023年的时候我们就开始尝试用智能程序来替代部分客户经理的工作，在2023年末，当年我们就推出了AI小招直接面客，经过一年多的迭代，AI小招目前已经具备了账务分析、市场分析、产品解读以及资产配置等100多项技能，现在我们也在积极地用大模型去提升AI小招在客户意图识别和场景化方案生成方面的能力，相信在今年年内就可以与我们的客户见面了。

近期头部的基金公司联合行动，开始对管理费率和托管费率进行优化。对于公募基金行业和招行而言，这既是一个挑战，也是一个机遇。财富管理的市场空间巨大，新理念、新技术、新模式必然能够让我们可以更好地服务更广泛的客群。

下面我们进入论坛的下半场，上半场我们主要讨论的是“三新”。下半场我们想选一个具有“三新”性质的业务来探讨一下具体的业务发展。如果要让我选择的话，我想选择养老业务。从题目上听起来，“一新一老”好像有点不和谐。但是我觉得细细品一下，其实“三新”和养老业务它们的气质是非常搭的。我们从结构上来看养老业务，中国在养老金储备里面，第一支柱占的比例是59%。这个比例美国只有8%，说明我们国家财政养老的压力是非常大的。虽然占比高，但是我们的绝对额并不大，整个养老储备，一二三支柱加在一起，占到我国GDP的比重只有9%，这个比例大概是美国的1/15，日本的1/7。所以从量来说，也是严重不足的。做好养老金融，对于我们的国家具有巨大的社会价值。

从发展空间来看，到2023年，我们整个养老资产的储备大概是12万亿。我认为这是一个非常保守的估计，到2023年，养老储备的规模会扩展到30万亿。即便是非常保守，但是空间也很巨大了。我们再回到养老资产理财期限来看，一说到养老，理财的时间少则三五年，多则三五十年，跟我们现在实际客户的理财时间都是数以月计相比，它绝对是一个长期主义。所以我认为，养老金融是代表了新财富，代表了未来，做好养老金融更需要新理念、新技术和新模式的支持。

招商银行一直是非常重视养老金融的发展，我们成立了专门的团队，在APP上面也建立了专区经营客户的养老心智。我们的体会，税优只是一个诱因，并不是一个动因，我们必须要反复经营客户的心智，才会让客户产生行动。我们要将诱引转化为动因，动因再转化为行动，用心智牵引行动，用行动不断地固化心智，久久为功。

我们这样一个经营的策略也取得了一些比较好的效果。在整个养老开户中，招行占市场份额的9%，但是在缴费额占24%。就意味着我们的人均缴费额是市场的2.7倍，这个也算是开了一个养老金融的高质量发展的头。

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责任编辑：胡尊波

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