银行员工外拓营销，最好的案例！ 银行外汇业务营销简报内容

表3：S网点外拓目标图谱（初稿）

二、整合资源：培育社群概念商圈

在第一份外拓目标图谱绘制完成之后，S网点全体营销骨干跃跃欲试，而我们并没有让其急于动手，而是再次召集全网点人员，开始对上述目标进行修正，提出了一连串问题：

1. 既然代发工资客群既容易沟通又容易出批量获客的业绩，那在网点长期维护的存量客户中，有没有可以发展为代发工资目标客户的企业主？

2. 资产业务始终是外拓很好的抓手和工具，附近乡镇有无新拍土地或者新开楼盘，是否有发展新按揭业务的可能性？

3. 在周边社区、医院、学校举办的投资理财沙龙活动中，客户是否有资产配置技能提升方面的需求？

4. IT公司既是需要陌拜、地推的目标客户，又是当地互联网龙头企业，旗下公众号覆盖了当地大部分居民，是否能以业务合作的形式作为切入点，既增加获客渠道，又提升陌拜成功率？

之后，S网点举一反三，对目标分解表做了修正（如表4所示）。经过资源整合和目标分解，网点的获客路径变得更为清晰直观。一个以网点为信息高地的金融生态圈呼之欲出。

项目名称 获客业务类型 获客级别 来源 难易程度 预计获客数量 王先生-酒家 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 100 钱女士-金属装璜五金厂 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 150 李先生-针织服装厂 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 400 秦校长-青少年业余体育学校 代发工资 中高端客户 理财经理推荐 中 200 印象嘉园小高层 按揭 全量客户 新开楼盘 易 300 香料制品有限公司 代发工资 全量客户 公司部推介 易 500 纺织品制造有限公司 代发工资 全量客户 公司部推介 易 500 与IT公司合作获客 线上金融类 全量客户 线上渠道推介 易 1500 自动化设备有限公司 信用卡 全量客户 有贷户，地推 中 200 S网点理财课堂 理财类 中高端客户 定期沙龙 中 200 镇广播电视站 理财类 中高端客户 业务合作 中 50 IT公司 理财类 中高端客户 业务合作 中 50 桃花源别墅楼盘 按揭 高端客户 新开楼盘 难 20

表4：S网点外拓目标图谱（终稿）

三、团队分工：各司其职绩效激励

有了清晰直观的获客路径，便是一个好的起步。但是外拓目标的完成需要整体的有机分工和高效配合，考验网点负责人的沟通技巧和管理艺术。分工之前，重点要关注团队成员的特质，不同特质的人员，在获客目标的达成过程中要充当不同的角色。S网点员工数量有限，成本压力之下又不能入新，负责人便积极发掘现有行员的特质，量材而用，让其发挥潜力。

柜员小路：爱玩，脑洞大，对于新鲜事物十分敏感，熟悉各种热点事件，属于那种有啥新东西出现一定不会错过的人。经常混迹各种线上线下社区，组织张罗能力比较强。负责人认为小路擅长创意营销，让其张罗网点周边的理财课堂，一方面充分发挥个性，另一方面又能快速学习业务知识，加速成长。

柜员小白：喜欢看书，文字功底比较扎实，经常各种思考琢磨，将自己的想法组织整理，并通过内容引发与用户间的互动。负责人让其对接与IT公司的线上宣传合作，兴许能够打开一条新路。

理财经理小方：非常擅长与人迅速建立关系并取得信任，并且熟悉各种商务合作谈判要点和流程。负责人让她来主导针对重点管户客户的上门拜访和交叉销售，对其进行发展提升，培养其资源整合的能力，也就是我们常说的“做局”。

大堂经理老朱：与其他人都不一样，作为一名老员工，老朱有大量柜面运行管理经验，且执行力超强，工作非常有条理，做事雷厉风行，善于使用各类表格、工具来辅助管理各项事务。负责人把外拓任务分解表的日常追踪管理工作交给她，再合适不过了。

值得一提的是，在团队分工的过程中，网点接受我们的建议，通过全体员工表决的方式制定了绩效考核的方案，确定了每个项目获客的单价，并按照项目难易程度的不同，为每个项目设定了调节系数。同时，网点还采用了绩效面谈辅导。绩效面谈是通过对绩效指标的追踪，分析各岗位员工在获客过程的成效，通过记录各岗位获客活动中的关键指标，发现并分析存在问题，S网点的负责人几乎每周都会根据绩效指标进行员工辅导面谈，针对员工获客过程中的进度变化，及时纠偏，给予指导、帮助和激励。S网点的员工也会每周进行工作小结，通过讨论分析存在问题和不足，共同制定下一部的改进计划。

四、活动搭台：促成联动变现流量

外拓营销活动不必拘泥于时间、地点、客户来源、场景的限制，而是可以针对不同客户群体开展不同的外拓营销项目。一是坚持开展“抢流量”活动。S网点根据当地金融资源分布、客户服务需求等情况，深入目标客户较为集中区域，抢占客户资源，分群分类开展产品营销，提升外拓效率。二是坚持开展“抢眼球”活动。S网点定期主动如“小小银行家”、“28理财节”、“66商户节”、“花样女人节”等主题突出、特色鲜明的客户联谊活动。通过多样化、高频次的主题活动进一步加强贵宾客户维护，增强客户粘性，了解客户需求，增加产品销售。三是坚持开展“抢贵宾”活动。外拓营销不仅仅局限于“走出去”，S网点通过资讯营销、电话营销、面谈营销等方式，还将客户“请进来”，超越传统的产品营销思维，进一步丰富外拓营销的内涵与形式，以深入挖掘和提升客户价值及贡献度。四是坚持开展“抢场景”活动。运用跨界思维开发精品活动。S网点从内外联动中开发主题营销项目，围绕居民衣食住行等各类生活场景，联合政府、学校、社会团体、中介机构等第三方资源开展活动，批量获取客户；与券商、保险机构根据投资热点，开展投顾沙龙活动等等。

通过团队分工和活动植入，S网点的每一个人都积极、有效运转起来了。7月初，大堂经理老朱上交了最新一期的网点客户发展目标分解表，负责人看到了S网点6月末的营销实绩（如表5所示）。通过全量目标管理和有效的团队分工，S网点充分发挥出自身优势，截至6月末已获客5004户，全年任务顺利达成。

项目名称 获客业务类型 获客级别 来源 难易程度 预计获客数量 实绩 王先生-酒家 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 100 108 钱女士-金属装璜五金厂 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 150 0 李先生-针织服装厂 代发工资 全量客户 理财经理推荐 易 400 477 秦校长-青少年业余体育学校 代发工资 中高端客户 理财经理推荐 中 200 356 印象嘉园小高层 按揭 全量客户 新开楼盘 易 300 112 香料制品有限公司 代发工资 全量客户 公司部推介 易 500 450 纺织品制造有限公司 代发工资 全量客户 公司部推介 易 500 621 与IT公司合作获客 线上金融类 全量客户 线上渠道推介 易 1500 2330 自动化设备有限公司 信用卡 全量客户 有贷户，地推 中 200 70 S网点理财课堂 理财类 中高端客户 定期沙龙 中 200 380 镇广播电视站 理财类 中高端客户 业务合作 中 50 13 IT公司 理财类 中高端客户 业务合作 中 50 72 桃花源别墅楼盘 按揭 高端客户 新开楼盘 难 20 15

表5：6月末S网点外拓目标图谱（实绩）

五、业绩复盘：构筑网点金融生态

下半年，S网点在推进外拓的同时，对于已定项目的执行回顾，应成为目标管理的关键一环。在S网点的13个外拓项目中，有3项远超预期（超额完成50%以上）、5项基本符合预期（完成率90%—150%）、4项未及预期，还有1项没有试行。我们以“远超预期”和“未及预期”、“没有试行”的正反典型项目为例，分析其目标管理背后的经验。

远超预期：通过数据反刍，我们发现大部分成功的项目都具备至少两个维度的正向关联。

柜员小白代表S网点首次对接IT公司的互联网大号开展“理财节”内容营销，通过定制新客理财产品收获了大量新用户。谁都没有想到线上营销在小乡镇会有这样大的威力，这便是新型的获客商业逻辑。

理财课堂是网点今年全新的沙龙互动形式，主讲人小路具备亲和力，而且并不是简单地宣传介绍产品，而是通过“大富翁”沙盘、模拟经营等游戏，来诠释资产配置的理念，因而获得了大量的粉丝，形成了客户推荐的良性循环。

在老客户秦校长帮助下开展的体校营销，通过理财经理小方的常年维护，在一开头便获得了良好的品牌背书，保障了营销活动的顺利进行。

未达目标：对比成功的项目，失败项目的分析更能引起深思。

金属装璜五金厂项目因钱女士的经营原因，而未付诸行动；地推发卡、上门理财推介这类陈旧的营销手段，已越来越难引起客户兴趣；按揭项目因为产品利率、规模等因素，业务发展受到制约。这些都为今后的目标设定提供了反面借鉴，以上结论汇总到一起，S网点得出了今后外拓的指导性方向。

消费者行为学研究表明，公众接受品牌一般都会经历感知、接收、记忆、行动等阶段。因此，要让陌生客户成为新客户，网点必须建立常态化的外拓营销工作机制，深入目标客户集中地域，编制完善网点金融生态图，并定期更新，有针对性地瞄准目标客户开展外拓营销。同时，对已完成的外拓项目，必须要从三个维度分别进行评估：一是获客的商业逻辑；二是典型客户的行为频次；三是客群间是否会通过网点的服务或产品建立某种联系，从而实现再度引流。查看