券商资管如何突破渠道短板？资管大咖热议负债端建设，寻找细分领域的蓝海 券商外汇渠道

原创 王蕊 券商中国

在这个充满变革的年代，券商资管的负债端究竟从何而来？

负债端的投资者的风险偏好、预期收益等，直接决定了资产端要选取什么样的投资策略，才能够与客户需求相匹配。尤其在某些特殊行情下，高度同质化的客户可能会加剧市场波动，甚至带来灾难性的冲击。由此可见，资产管理行业负债端的稳定性和多样性对于资管机构来说至关重要。

日前，由证券时报社主办的“2023年中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业资产管理高峰论坛”在深圳举行。6位来自券商资管一线的资深嘉宾，就券商资管一直以来非常关注的负债与渠道问题进行了多角度拆解。就如何结合自身优势拓展渠道，如何丰富负债端种类，如何布局未来渠道等问题，进行了精彩地观点碰撞。

本场圆桌论坛的主持人是联储证券资管分公司总经理肖盼，参与讨论的嘉宾还包括东吴证券资产管理总部总经理王硕、德邦证券资管总经理王承炜、国海证券资管负责人陈嘉斌、华兴证券资产管理事业部负责人刘书晨、平安证券资产管理事业部副总经理黄杰。

坚持立足自身渠道

一般而言，券商资管的渠道架构可以简单总结为“三位一体”。首先就是券商自身体系内的分支机构，这也是不少券商资管最主要的负债来源；其次是目前各家资管机构都大力开拓的体系外零售渠道，包括银行代销、互联网第三方销售、以及其他新兴渠道；此外，还有券商会单独将机构也作为负债的重要来源，包括银行自营、银行理财、甚至于上市公司、财务公司和普通民企。

“券商的高净值客户，对理财产品有很好的理解，愿意承受一定风险去追求适度回报，这跟银行客户很不一样。”在德邦证券资管总经理王承炜看来，券商资管首先一定要立足自身渠道，这是坚决不能放的。中基协最新数据显示，最难卖的股票+混合公募基金销售保有规模前20名中共有4家券商，这意味着券商渠道潜力巨大，值得首先服务好自身客户。

在此基础上，德邦证券资管还强调做好渠道客户服务。王承炜表示，2023年财富管理行业有个巨大的改变——投顾角色走上了前台。且实践经验表明，有投顾维护的渠道对客户保护更强，能够使客户有更好的收益体验。因此，金融机构要做好背后的服务，通过投顾平台不断传递给客户自己的判断策略，持续提升客户的持有体验。

华兴证券资产管理事业部负责人刘书晨也表示，华兴证券资管坚持细分赛道小巨人的发展思路，通过把投资研究、客户服务、服务能力进行整合，形成特色化小而美的发展路径。同时，华兴证券资管强调首先通过自身直销能力，以及公司自己的财富管理渠道，把长期业绩做好。在此基础上，再去寻求在代销渠道、第三方渠道，包括新兴互联网平台上的规模突破。

东吴证券资产管理总部总经理王硕则提到，很多券商的分支机构在做细化，分为营业部、基金投顾、私人银行等，层层下沉的过程中，券商自身就有很多资管渠道资源可供挖掘。除传统的固收产品外，券商资管能做的事情很多，甚至可通过投行、研究所等，针对机构客户开展员工持股、定增、战略配售等业务。

提到集团的内部协同，平安证券资产管理事业部副总经理黄杰同样颇有感触。据他介绍，平安证券资管整体业务比较均衡，机构和零售业务并重。其最大的特征在于依托平安集团的综合金融的优势，无论是在渠道、投资、投研，还是产品创设、风控等方面具有平安特色。

负债端亦需多样化

最近一段时间，债券市场经历了一轮急速调整，进一步引发理财产品的恐慌性赎回。这一情况也再度引发资产管理机构对负债多样性的反思，毕竟在类似的极端行情下，过于同质化的渠道和客户，可能会带来令人意想不到的严重冲击。

“我觉得券商资管的渠道还是要充分多样化，就像投资要分散风险一样。如果只靠单一营业部或单一银行，很可能在某个撤退的点上遭遇严重情况。”王硕表示，渠道多样化非常重要，代销渠道可以都尝试一下，也可以选择多种多样的互联网平台。在如今买方投顾的环境下，也有家族信信托或信托委托方来采购东吴证券资管的产品，预计未来还会有