保险销售的专业化流程 做保险接触客户的流程

        代理人要把保险产品成功推销出去，需要很多技巧，其中非常重要的一点，就是你得遵循一定的流程。有人说，我不用流程也可以签到单啊。是的，有的代理人刚进入公司，熟人多，朋友广，很快开进了几张保单。可是一段时间以后呢？周围市场基本开发完了，才发现自己跟没头苍蝇似的，根本不会销售。专业化的流程可以说是保险销售的生存法则。你不仅要熟悉它，更要刻意练习，让这个流程内化成你的行为习惯，随着能力不断提高，业绩自然稳步增长。

保险销售的专业化流程分成了6个步骤。

第一个是计划与活动。第二个是主顾开拓。第三个是接触前准备。第四个是说明。第五个是促成。第六个是售后服务。

首先说计划。目标不同，方法就不一样。很多人觉得，我做保险怎么那么累？怎么赚不到钱？可能是你的目标不够清晰。如果你只想做个普通业务员，可以从熟人开始挨个拜访，大小单不限。如果你的目标是团队经理甚至销售总监呢？可能方法就变了。你会盯着那些高净值人群，或者直接找企业合作。有了目标以后，再将计划细化，明确具体的方法。比如，你这个月想达成60000的业绩，然后安排怎么去做。如果拜访10个人开一单，每单平均3000元。那你这个月要拜访200人，每周要拜访40-50人，一天最少要拜访6个人。为了让拜访更加高效，你得提前预约客户，规划好时间和路线。有了这样的流程，你每天什么时间该做什么事，心里就很清楚了。

第二步是主顾开拓。说的就是去哪里找客户。我认识一个业务员，他租住的小区是富人区，虽然租金很贵，可是左邻右舍都是他的精准客户啊。每天太阳刚刚升起，他就起来跑步健身，慢慢就有了一批“跑友”；傍晚时候，他习惯到小区的俱乐部游游泳，看看书，他认识的人越多，和这些朋友一起也有机会参加一些高级宴会和沙龙活动。这也让他的保险销售工作开展地非常顺利。其实，寻找客户的方法不外乎几种：找熟人，转介绍，陌生拜访，善用工具。

下面说第三步，接触前的准备。保险代理人在拜访客户之前通常要做哪些准备呢？最基本的是你要熟悉客户的家庭情况，包括年龄、工作、收入、健康状况、成员信息等等。还要准备好拜访时可能用到的东西，包括职业装、名片、计划书、PPT等等。我听说在美国做保险业务员，对于一个准客户他们可以了解到这种程度呢？抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平时喜欢到哪家餐厅吃饭，习惯坐在什么位置，点菜的时候有什么习惯等等。因为资料准备得非常充分，客户和他们在一起的时候，会有一种很自然、很舒服的感觉。这样，在接触的过程中，要打动客户就很容易了。

第四步，说明。在正式介绍保险产品之前要有一个暖场和铺垫的过程。因为客户他不了解你，所以第一印象就特别重要。你的仪容是不是整洁，你的谈吐是不是得体？两个人开始交流了，有没有必要的寒暄和沟通？在这个过程里自然而然地切入到保险主题了，也就是保险产品的说明环节。这个环节里，有一点非常重要，就是要以客户需求为导向，帮助客户“买”产品，而不是买产品。在产品介绍的时候也要通俗易懂，简明扼要。这里可以参考FABE法则：第一、这是什么产品，第二、它的优势是什么，第三、它能为你带来什么好处，第四、我说产品好有什么证明呢.

第五步：促成。引导客户作出购买的决定，并协助完成相关的投保手续。这才是最关键的“临门一脚”。有经验的销售人员，可以从客户的身体细节看穿他们的真实想法。当客户会不由自主地频频点头，听得很仔细，默默计算数据的时候，就说明客户有购买意愿了，千万不要错过。

流程的最后一步，售后服务。我认识一个业务员叫阿华，说实话阿华的客户并不是很多。可是她一直秉持的理念是，与其费心开拓新客户，不如真诚、用心地服务好现有客户，只要服务到位了，超值了，回报是顺理成章的。除了常规的日常问候，贴心礼物，阿华还特别注意对客户价值的认可。比如，她有一本留言本，上面记录了每个客户写下的期望。她还会把客户签单时候的那支笔和保单副本单独保存起来，放在一个展示柜里。本着这样的服务精神，阿华在客户中间赢得了非常好的口碑，每个月她都有四五笔的签单是来自于老客户的加保和转介绍。

最后，回顾一下，什么是保险销售的专业化流程：第一步，计划与活动；第二步，主顾开拓；第三步，接触前准备；第四步，说明；第五步，促成；第六步，售后服务。

这六个步骤要不断练习，在实战中总结经验，最终形成自己独有的销售习惯，高业绩就离我们不远了。