保险行业产品专题报告：保险产品力凸显，销售有望趋势反转 在教育投资规划中教育金保险相较于银行储蓄的优势包括

（报告出品方：招商证券）

一、2023 年保险行业内外部销售环境均有望改善

2023 年疫情全面放开推动社会活动有序恢复，经济复苏确定性增强，居民收入预期改善，叠加疫情感染对老百姓保 障意识起到教育作用的影响，消费者的保险需求将有所增长。同时，经过近三年的调整，寿险行业代理人规模不断压 实、质态显著改善，后续随着线下社交活动恢复正常，代理人的价值将进一步发挥，活动率和产能有望持续提高，供 给侧效率也将显著提升。内外部销售环境同步改善将推动保险行业在 2023 年实现触底回升，保费有望重回快速上升通道。

1、外部：疫情防控政策优化，保险需求显著提升

（1）疫情防控政策优化叠加政策支持经济发展，居民收入预期增强

防疫政策优化，疫情对经济的负面影响有望逐渐消退。2023 年 12 月 7 日，国务院联防联控机制公布《关于进一步优 化落实新冠肺炎疫情防控措施的通知》，提出不按行政区域开展全员核酸检测、不要求提供核酸检测阴性证明、不查 验健康码等多项重磅举措，标志着疫情防控“全面放开”，后续随着社会和经济活动有序恢复，疫情对经济的负面影 响将逐步消失。 2023 年经济将稳步复苏，带动居民收入预期增长。在我国经济面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力下，2023 年中央经济工作会议提出要大力提振市场信心、扩大内需，在政策的持续发力下，2023 年经济有望整体回升。2023 年经济疲软背景下消费者信心指数偏弱，处于较为悲观情绪，2023 年随着经济稳步复苏，消费者信心指数有望随之 回暖，带动居民收入预期改善。

（2）疫情感染高峰引发的医疗资源挤兑使得居民的保障意识增强，有望促进保险需求增长

疫情感染对居民的保障意识起到一定的教育作用，利好保险销售。2023 年 12 月防疫政策调整初期，我国新冠确诊人 数激增，但由于医疗资源有限，导致在第一波感染高峰期中买药难、挂号难等现象频发，居民对医疗资源挤兑和超额 死亡人数的恐慌情绪提升，也会对增强风险保障意识起到一定的教育作用。 后续居民对医疗和养老资源的需求将显著提升。目前保险公司已经在医疗和养老健康生态圈的建设上广泛布局，后续 医养生态圈有望赋能保险销售、促进新单增长。同时，2023 年中央经济工作会议上提出要促进养老服务的消费发展， 预计今后政策还将继续加码以促进养老产业的发展，保险公司的养老险、护理险等产品也将迎来较快增长。

2、内部：代理人供给效率改善，转型曙光初现

渠道改革持续深化，当前代理人供给效率不断改善、转型曙光初现。以往庞大的代理人队伍是保险行业快速发展的核 心驱动力，但近年来随着人口红利消失、客户需求转变导致“人海战术”失效，疫情更是严重影响代理人线下展业， 寿险行业进入深度调整期。经过三年的渠道改革，目前队伍转型已初见成效。从代理人的人均收入来看，2023 年上 半年，平安人寿代理人的人均收入为 6373 元/月，同比提升 29%；太保人寿营销员的人均收入为 7906 元/月，同比 提升 36%，当前各家上市险企代理人的人均收入均实现改善，且显著高于社平工资。从代理人的人均产能来看，2023 年上半年，平安人寿、中国人寿、太保人寿、新华人寿的人均 FYP 分别为 19060 元/月、15425 元/月、13104 元/月、 4100 元/月，同比均有增长。同时从部分上市险企披露的数据来看，2023 年前三季度平安人寿代理人的人均 NBV 同 比提升超 22%；2023Q3 单季太保人寿的核心人力人均 FYC、人均收入分别同比增长 61.3%和 52.5%。由此可见， 目前各寿险公司代理人的人均收入、人均产能均实现了不同程度的提升，代理人的供给效率有所改善，寿险渠道改革 成效逐渐显现，队伍转型曙光初现。

队伍清虚进程步入后半段，新增人力留存不断优化，2023 年代理人数量有望触底回升，推动新单及 NBV 迎来实质 性的改善。截至 2023 年上半年末，保险行业的代理人数为 521.7 万人，其中中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华 人寿的代理人数分别为 74.6 万、51.9 万、31.2 万、31.8 万，行业及公司的代理人规模均回落至 2015 年左右的水平。 后疫情时代下，随着人流和正常社交活动陆续恢复，代理人的线下活动率有望显著提升，不仅有利于获客展业，同时 也将促进增员和留存以实现代理人渠道扩张。我们认为，经过近三年的深度调整，后续代理人的降幅有限；同时随着 代理人产能提升带动收入增长，叠加疫情感染后就业群体对体力劳动的偏好降低，保险销售职业的性价比提升，预计 后续代理人数量有望企稳回升，从而推动行业实现底部反转、持续复苏。

二、人寿保险空间巨大，对银行理财产品的替代效应持续显现

2023 年我国的寿险深度为 2.1%（全球为 3.0%），寿险密度为 253 美元/人（全球为 382 美元/人），和全球平均值相 比仍有一定差距、处于较低水平，后续提升空间依旧巨大。近年来在疫情影响居民收入、保障型险种需求疲软的背景 下，储蓄型险种逐渐成为保险公司保费贡献的主要来源；尤其 2023 年在外部竞品投资收益率波动加大、内部保险公 司积极运作下，储蓄型险种的产品力提升，对银行理财产品的替代效应持续凸显。

1、居民资产配置需求旺盛+风险偏好下降，储蓄型险种“保本保息”优势突出

近年来疫情持续多发导致居民对未来的预期更加谨慎、居民的风险偏好显著下降。从客观数据来看，2023 年来居民新增存款持续高增，资产配置需求依旧旺盛，而股票、债券等权益类资产以及定期存款、银行理财等固收类资产的收 益率均出现了较大波动和下滑，储蓄型险种则作为保险公司的主力产品，具备久期长、收益率相对较高且功能灵活等 特点，在当前环境下有效契合客户的资产配置需求。 但目前储蓄险对银行理财等产品的替代效应还处于初期阶段。截至 2023 年 11 月，我国居民的累计新增存款为 15 万 亿元，银行理财约为 20 多万亿元，而寿险保费规模仅为 2.3 万亿元。疫后消费者的信心有望改善，但“保本保息” 的资产配置需求依旧客观存在。人寿保险作为具有“刚兑属性”的金融产品，经万能账户（万能账户收益率在 5.0% 左右）的收益增厚后，产品收益率具备明显优势、吸引力有所增强，因此储蓄型险种对银行理财等产品的替代效应还 将持续显现、销售规模也有望持续增长，“挪储”或将成为长期趋势。

其中短交年金险和增额终身寿产品力突出，是最主要的储蓄型险种。从产品特点来看，年金险具有缴费期短（一般 3-5 年即可完成缴费）、安全性较高、收益确定（收益率锁定）等特点，增额终身寿险具有现金价值逐年增长、灵活性 高（支持减保取现和保单贷款）、功能全面（储蓄+保障）等特点，在当前投资环境下均获得了市场追捧和消费者喜爱。 从上市险企的产品策略来看，2023 年以来各公司相继推出各类带有“储蓄”功能的年金险、增额终身寿险、两全险 产品，2023H1 中国平安代理人渠道的储蓄型险种新单保费及 NBV 增速均快于保障型险种，预计未来储蓄型产品仍 将成为各公司的主力产品。

2、年金险产品力凸显，保费贡献持续提升

年金险作为一种安全稳定的资产配置工具，可以锁定长期收益，具有强财富管理属性。年金保险是指投保人或被保险 人一次或按期交纳保险费，保险人以被保险人生存为条件，按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保 险合同期满。作为保险的基本产品形态之一，年金险的首要功能是转移风险，可以锁定利率、实现稳健增值，而且收 益写入保险合同，因此具有长期、安全、稳定等优点，但流动性较差。根据保单利益的不同，年金险可进一步细分为 传统型年金险、分红型年金险、万能型年金险及投资连结型年金险四类，并主要在保险公司四季度至次年一季度期间 作为“开门红 ”期间的主力产品进行销售，主要是出于岁末年初时节消费者手中流通资金较多、保险购买能力和意 愿较强的考量，保险公司也希望通过集中冲量抢占市场份额、获得大额保费以满足全年经营和投资需求。因此“开门 红”期间保险公司普遍会以“储蓄”、“理财”、“高收益”等作为卖点来销售保险产品，并采用“年金+万能”双主险 的组合形式以吸引消费者购买大额保单。

以中国平安 2023 年开门红“御享财富”年金保险为例，其产品形态为交 3/5 保 8，即投保后前 3/5 年需要缴纳保费， 从第 5-7 个保单年度开始领取生存保险金（3 年缴费则每年领取首年保费的 60%，5 年缴费则每年领取首年保费的 100%），第 8 年保障期满后，若被保人依旧生存则能获得 100%基本金额。我们以 30 岁成年男性进行测算，按 1 万 保额交 3 年的情况，则第 5-7 年每年返还 6000 元，第 8 年满期返还 15359 元，年化收益约为 1.93%。在此基础上， 保险公司通常还会搭配万能账户进行组合销售，即年金险给付的生存保险金和满期金可以进入万能账户实现二次增值， 以提高产品的年化收益率，如有自有资金也可以自由放进账户。就平安搭配的聚财宝（2023）万能账户来看，合同保底利率虽只有 1.75%，但近三年结算利率处于 4.7%-5.0%区间，若我们按 4.7%的结算利率数据进行静态测算，该“年 金+万能”产品持有 10 年的年化收益率约为 2.80%，20 年为 3.80%，30 年为 4.11%，具有较强的吸引力。

得益于突出的产品力，年金险在保险产品畅销榜上稳据 “C 位”。从上市公司公布的具体产品信息来看，2023 年平 安人寿保费收入居前五位的产品全部为年金险，中国人寿保费收入居前五位的产品中有 4 个是年金险，太保人寿保费 收入前五位产品中分红险占据 2 席，新华人寿保费收入前五位产品中则有 2 个年金险和 1 个分红型两全险。

从上市公司的总保费收入占比来看，2023H1 中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的储蓄型险种的保费占比分 别为 54.2%、39.9%、34.9%、45.7%，储蓄型险种的保费贡献均超 1/3，其中中国平安、新华保险的储蓄险保费占比 环比 2023 年分别提升 3.5pt、0.2pt。

作为一种可靠的防御性资产，年金险预计未来还将在居民资产配置中持续占有一席之地。年金保险最大的特点就是安 全性，并且是能很好地承载养老金、教育金、资产传承的工具。尤其对于高净值客户，本金的安全一直是最主要的财 富目标，根据《招商银行私人财富报告 2023 年》统计，在考虑资产配置时，44%的高净值人群面临的主要难点是“资 本市场波动太大不想承担太高的波动风险”。此外，在疫情和外部冲突影响下，高净值人群的风险保障意识也有所加 强，对资金安全性的需求提升，年金险等保险的重要性显现。人寿类保险在规范监管下逐渐回归保值增值功能，也驱 动了高净值人群对保险的长期投资需求。

后续年金险增长空间巨大，将持续成为险企保费的主要贡献来源。在外部环境——资管新规打破银行理财刚兑、长端利率中枢下移、房地产风险频现带来的居民风险厌恶程度抬升背景下，作为稀缺的具有“刚兑属性”的金融产品，年 金险的产品热度不断提升；以及内部环境——保险公司积极运作和推动销售，产品具备明显吸引力的共同影响下，考 虑到后续居民资产配置需求旺盛、风险偏好降低、外部环境依旧具备不确定性等因素的催化，我们认为年金险在短中 期依旧会是上市险企的主推产品，保费增速预计将持续提升。根据行业统计数据，2015-2023 年寿险保费收入的年复 合增速为 10.1%，后续在疫情放开带动居民信心修复、经济复苏确定性不断加强背景下，寿险产品等可选消费品有望 迎来较快发展，因此我们假设 2023-2025 年寿险保费收入的年复合增速将迎来 15%左右的增长小高峰，则到 2025 年我国寿险保费收入为 37356 亿元，同时考虑到年金险的保费占比短中期内将继续稳步提升，因此按照年金险 45% 的占比测算，到 2025 年年金险的保费收入为 16810 亿元，对应当前保费的增长空间约 70%，同时考虑到后续年金 险等保险产品还将参与到十万亿级的养老金市场，年金险的市场规模依旧十分广阔、前景大有可为。

3、增额终身寿险兼具保障+储蓄功能，渐受追捧

近年来随着居民的风险厌恶程度和资产配置需求不断提升，增额终身寿险凭借长期 IRR 基本均在 3%以上的收益锁定 优势得到了消费者的热捧。增额终身寿险是指保额会不断增长的终身寿险，相较于传统寿险产品，其主要特色在于保 额在生存期内可以灵活支取，而其“增额”特征主要体现在保单缴费期完成后，保单的现金价值和身故保额通常会按 照每年 3.5%的复利进行递增，且持续到终身。因此作为既可以抵御身故风险保障、又可以实现家庭财富稳定传承的 金融产品，增额终身寿险在 2023 年被