利益作祟 银行代销基金保险存乱象

财富动力网

秦楚远

“现在银行理财产品收益率越来越低了，您不妨看看我们这款基金，目前收益率已经达到10%……”

“因为保险产品费率改革，过了10月1号就停售！你就再也买不到这款性价比极高的分红型产品了！它可是保本保息、复利滚存哦！”

在去银行办理业务或是咨询理财事宜时，你是否也经常听见这样的劝说？当银行理财经理为什么会如此“卖力”推荐基金或者保险产品？究竟是真的为投资者利益考虑，还是有着自己的“小算盘”？记者调查获悉，部分银行在代销基金、保险产品时候，乱象频仍。

乱象一：

误导老年客户买基金“稳赚不赔”

“家里老人本想在邮储银行办理定期存款，结果被忽悠买了中等风险的基金。银行的人和老人说基金稳赚不赔，风险越高赚的越多……”一位客户家属愤愤不平地说。

这样的事情并不少。另一位客户家属告诉记者，家里的老人也在某股份行理财经理推荐下，定投了多只中高风险的基金，每月定投500元。“老人不懂什么金融知识，不知道银行理财经理是怎么和他说的，就这样买了5、6只基金。”

《全国法院民商事审判工作会议纪要》第72条明确了金融产品销售和服务提供中卖方机构的适当性义务：“适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品……过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者等义务。”显然，一些银行并没有履行好适当性义务。

乱象二：

理财经理不了解产品

除了“不了解客户”，没有将“适当的产品销售给适合的消费者”外，部分银行理财经理甚至“不了解产品”。

记者在向一些银行网点人士咨询时发现，不少银行理财经理在推荐基金时，仅详细介绍基金的过往业绩和基金经理名下其他产品的收益率情况，对产品的投资方向和风险情况一笔带过，甚至常与银行的一些稳健型理财产品类比。此外，对赎买基金会产生的手续费也很少详细说明。

乱象三：

随意鼓励客户“赎旧买新”。

前不久，某股份银行代销某只爆款基金，有部分网点理财经理劝说投资者赎回原先购买的银行理财产品或者老基金来购买新发基金。这样的案例比比皆是。

乱象四：分拆销售，赚取手续费

买入超100万元基金时，普遍可以免除手续费。不过，有基金人士告诉记者，部分理财经理在卖基金时，为了手续费会让购买满100万元的投资者分批购入。“有些客户不懂，特意打电话问了公司客服，才知道大额买入可以减免手续费。”他说。

事实上，在一些基金人士看来，基金是应该长期持有的资产。一方面，长期持有更易获得正收益；另一方面，长期投资可以降低交易费用。基金在赎回费设计方面，鼓励投资者长期持有，多数基金赎回费率会随着持有时间的增加而降低。

乱象五：

炒作“停售”玩饥饿营销

不少银行员工通过自媒体平台发布销售信息时，存在严重误导行为，包括使用“秒杀”、“全国疯抢”、“限时限量”等用语搞饥饿营销，以及发布“保本保息”、“复利滚存”等信息，试图混淆保险产品和其他固定收益类理财产品，曲解政策或产品条款。还有银行员工在记者咨询保险产品时宣传“即将停售”，贩卖焦虑。

据报道，在今年年初，家住北京市朝阳区的杜女士向记者表示，自己春节前在朋友圈看到银行工作人员宣传某类保险产品“即将停售”、“保本保收益”等，信以为真，购买了此类产品。结果春节过后这位银行员工又发朋友圈宣传了类似产品，细问之后得知，这款产品正是春节前其购买的那一款。

对此，上述银行员工给杜女士的解释是：“这款产品是应广大客户的要求重新推出。”

根据《人身保险销售误导行为认定指引》，办理保险销售业务的人员不得对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；不得有以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售等欺骗行为。此外，即使保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率，根据《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定，保险公司也不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。

利益作祟

一切由“绩效”决定

为何银行理财经理如此“卖力”推荐基金？新发基金受捧果真是由于收益高、值得购买吗？多位银行人士告诉记者，理财经理的推荐通常与其绩效挂钩，究其根本还是银行奖励机制的问题。

一家城商行人士提到，等额情况下，银行销售人员卖出基金的提成要远超卖出银行理财产品的提成，所以都会卖力推荐基金。“比如说同样是卖出100万元，卖出100万元的基金，理财经理提成可能有3000元，而卖出100万元的银行理财产品，提成可能就只有30元。”

农业银行某支行人士称，除比银行理财产品的提成高外，不同基金之间也存在差异。她表示，卖基金的提成还与银行是否主推、是存量基金还是新发基金有关。“我们向客户推荐哪款基金，主要看总行或者省分行下发哪几款基金的任务，简称为银行的主推基金，主推基金的提成比较高。不过，这些主推基金如果募集量够了，即使理财经理再卖出去，有时候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”

当募集量达标时，一些手握客户资源的理财经理可能会让客户等下一波主推基金发行的时候购买。记者在走访一些银行网点时也发现，会有部分理财经理告知，“目前没有什么好的基金，不过我们马上要发行一款xx基金，到时候一定要买。”

9月18日，人民银行发布《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》（以下简称《办法》），将于11月1日起施行。为切实提升金融消费者素养，有效防范化解金融风险，人民银行、银保监会、证监会和国家网信办于9月份还联合开展了“金融知识普及月金融知识进万家争做理性投资者争做金融好网民”活动。银保监会消保局、人民银行消保局主要负责人表示，希望广大人民群众了解到没有高回报、低风险的金融产品，高收益意味着高风险，金融消费者应清楚“保本高收益”就是金融诈骗。

记者注意到，金融监管部门今年面向消费者发布了多期消费风险提示。那么，金融消费者应如何保护自身权益呢？

上述负责人建议，应做到四个“正规”。一是消费者要选择正规持牌机构。注意查验相关机构是否具备经营资质，防范非法金融活动侵害。监管部门也会加大对持牌金融机构的监管力度，规范金融机构行为，加强金融消费者权益保护监督管理。

二是选择正规销售渠道。消费者要在正规营业场所接受金融服务，通过金融机构官方线上线下渠道购买产品，该录音录像的要录音录像。

三是选择正规从业人员。金融消费者应注意查验提供销售服务人员的金融从业资质，防范诈骗风险。对不明的电话、