家族信托需求井喷 招行率先突破千亿元规模

作为高净值人群的传承工具，家族信托已成为私人银行的服务焦点。中国信托登记有限责任公司最新数据显示，截至2023年6月末，家族信托业务规模超2800亿元，连续5个季度快速增长。

据透露，截至2023年一季度末招商银行已累计设立家族信托超6000单，总规模超千亿元，是目前已披露数据的机构中最高的一家。

客户将现金、保单等资产装入家族信托，由受托人代为管理，可实现风险隔离、按需分配、保值增值等功能，解决财富传承诸多痛点。据估算，国内对家族信托的潜在需求超过10万亿元，广阔热土之上，一场激烈竞逐正在展开。

私人银行逐鹿家族信托

从国际视野看，信托的起源可追溯到古罗马帝国时期，为了规避法律对继承人的限制，遗嘱人将财产委托移交给信任的第三人，按照遗嘱人家庭利益代为管理处分，间接实现继承。国内的家族信托受托于第三人为持牌信托公司，服务过程多由私人银行主导。

国内家族信托需求井喷，与经济发展阶段密不可分。改革开放后成长起来的第一代民营企业家多数到了传承的年纪，交接班存在风险——美国康奈尔大学一项调查发现，美国只有不到40%的企业能够成功传承到二代，传承到三代的不到13%；国内很多企业家也担心传承影响家族成长和企业治理，甚至引发经营管理波动。

“家族信托能实现财富规划、风险隔离、灵活分配、组合投资等功能，还可以制定激励约束机制，这是保险、遗嘱等其他工具不可及的。”招行相关负责人表示，借助家族信托提前规划，能使财富、企业传承有序，是功能最强大的传承工具。

对私人银行而言，家族信托一经设立就不会轻易撤销，客户还可能不断追加资产，是深化客户关系、抓住 “财富主账户”的神器，因此各机构都视之为战略要地。

家族信托的竞争，拼的是专业和经验。牵头机构法税实力如何、是否有丰富案例积累、是否经历过时间检验，决定了信托能否持续有效运行。

“客户都不想当小白鼠，所以倾向于找主办银行，认为银行更稳健、更放心。”招行相关负责人称，由于招行开办家族信托时间最长、管理私行客户资产规模最大、客户基础和品牌声誉较好，客户需求踊跃。“这些年我们处理过的复杂案例可能是业内最多的，经过离婚、欠债、公司治理等事件考验，也练出了一支经验丰富的团队。”

 实战中，招行家族信托团队亦不断创新业务模式。家族信托早期只能装入资金，现在还可以装入各类金融产品、不动产、上市公司股票、非上市公司股权；投资决策过去都由客户和金融机构共商，现在也能实现“客户全权操盘”或“银行全权操盘”；资金分配除了家族内部传承，也可支持公益慈善事业……

创新最直观的成果是招行落地多个国内“首单”，包括首单保险金家族信托、首单慈善家族信托、首单不动产信托、首单保留投资权利信托、首单上市公司股份信托、首单非上市公司股权信托等，将客户痛点逐个解决。

金融科技破解“产能瓶颈”

家族信托长期以来依赖个性化定制，多由经验丰富的投资顾问主导，服务半径有限。同时，线下商谈、签约流程较长，委托人往往会左思右想。多个成员怎么分配财产？要不要设立教育、生育、创业基金？可否修改受益人？一旦举棋不定，效率就受拖累。因此，家族信托的发展一直受“产能瓶颈”困扰。

怎样释放产能，并让客户决策更清晰明快？招行去年推出“优享版家族信托”，把法律经验和金融科技相结合，提供了全新的解决方案。

与个性化定制相比，优享版家族信托根据客户需求预设了10个套餐组合，整合到系统里。客户经理与客户讨论需求时，可以标准模板为蓝本，快速定制出合适方案，不再需要逐项来回磋商。

这并非简单的“标准化”，每个模板都凝结了招行长周期、大批量客户的实战经验，是历史解决方案的“数据库”。客户对某个细节举棋不定时，系统会清晰地告知“过去有80%的客户是怎么解决这个问题的”，用成功先例来帮助客户决策，体验更加流畅。

这场“供给侧改革”大大降低了家族信托的设立门槛，过去由投资顾问主导的业务，可转变为由客户经理主导、投资顾问提供指导，一下将服务半径扩大数倍。流程也更为便捷，合同一键自动生成，线上签约无需等待用印，设立周期最快从原来的35天缩短至一周以内。

据介绍，与现金相比，客户更倾向于把保单装进家族信托，以保险合同相关权利及对应利益作为信托资产，发生赔付或分红时，资金划入信托专户使用。

以家族信托为核心，招行私人银行已建立起包括家族治理、家族宪章、二代教育在内的传承服务体系，为居民财富的稳定持续发展贡献力量。