保险金信托研究（七） 对接保险金信托的险种是哪些呢

（2）合资寿险公司开展保险金信托业务的优势

目前，中外合资寿险公司的外资股东多为国际市场上跨越多个周期的百年保险公司，具有较强的综合实力、良好的品牌声誉，其资产分散在全球，因而具备较强的抗风险能力，并且在产品的创新与运营上有着更为丰富的管理经验，在一二线城市已形成深度布局，对于服务中高净值客户建立起自身的优势。

部分中外合资寿险公司受自身营业网点少的影响，在自身直接营销的基础上，也积极借助间接营销方式拓展市场，与能够全国展业、特别是财富管理网点布局与高净值客户积累较多的信托公司具有良好的合作基础，与信托公司合作推出保险金信托产品，能够持续巩固在高端客户市场的地位与影响力。

（3）信托公司与合资寿险公司的合作策略

目前，信托公司与合资寿险公司业务合作多为同一集团金融板块旗下的信托与保险牌照之间的业务协同。例如，中信保诚人寿为中信集团与英国保诚集团的合资寿险公司，建立了专注于高净值客户的保险品牌“传家”。此外，还有外贸信托与中宏人寿（加拿大宏利人寿、中化集团合资设立）的“宏运世家”保险金信托，昆仑信托与中意人寿（中石油集团、意大利忠利人寿合资设立）的“中意臻传”保险金信托等，均面向高净值客户提供终身寿险和年金险产品。

除了集团业务协同模式，信托公司也积极对接外部其他战略合作伙伴，充分融合信托与保险各自优势拓展业务。如中信信托与同方全球人寿（同方集团、荷兰全球人寿合资设立）、复星保德信人寿（复星集团、英国保德信合资设立）等建立了保险金信托合作。长安信托与中德安联人寿（德国安联、中信集团合资设立）合作推出“安享世家”保险金信托，提供终身寿险产品。

2.中资寿险公司

（1）中资寿险公司的发展特点

目前，我国寿险公司为81家，排名靠前的寿险公司实力雄厚、发展时间相对较长，前十家合计市场份额为75.41％，呈现出较为头部集中的特征（见表5）。

（2）中资寿险公司开展保险金信托业务的优势

相较于中外合资寿险公司聚焦一二线城市的策略，头部中资寿险公司除了管理规模和保费收入的优势，另一大特点与优势是全国网点布局多、从业人数多，从整体上看能够覆盖的客群更广。

（3）信托公司与中资寿险公司的合作策略

一是通过自身产业链建设，为客户提供全面化服务与附加价值。如泰康人寿将保险和医养相结合，将投资者的财富传承需求与养老资源需求相结合，依托产业链提供泰康养老社区服务。泰康人寿已对接中信信托、长安信托、国投泰康信托、中航信托等多家信托公司，提供年金险与终身寿险产品。二是通过多元牌照的集团协同，打通业务全链条，做大保险金信托规模。2016年，平安信托与平安人寿联合推出保险金信托服务。2023年，平安人寿、平安信托签署了保险金信托业务的合作协议，由平安信托运用保险金信托的现金资产，以新投保人的身份向平安人寿续缴保单保费，并以保单受益人身份接受保险金给付等业务场景中的合作。

（二）与私行机构的合作拓展

1.国内私人银行发展特点

2007年，中国银行和苏格兰皇家银行合作在北京和上海两地开展私人银行业务，标志着国内私人银行业务的开端。2007年8月，招商银行正式成立私人银行部，中资银行正式进军私人银行的业务领域。同月，中信银行也成立了私人银行中心。在接下来的2008年，中国工商银行、交通银行、中国建设银行、中信银行、光大银行以及民生银行等多家中资银行开设了私人银行业务，开启了我国私人银行业务发展的新局面（见表6）。

2.私人银行开展保险金信托业务的优势

商业银行具有全国布局的网点优势，私人银行经过多年为超高净值客户提供金融服务，已积累较多的潜在家族信托客户资源，特别是分支行网点能够深耕本地市场，通过量身定做的专属服务实现较高的客户黏性。近年来，私人银行从传统的重视产品销售、规模增长的业务模式转向重视大类资产配置与专业投资顾问能力的培育，加快服务升级、产品升级，以适应高净值客户对于财富传承、税收筹划、养老、教育、消费等个性化需求的增长。

3.信托公司与私人银行的合作策略

一是保险金信托战略合作。如招商银行与华润信托。招商银行私人银行于2012年成立了家族办公室，提供投资起点千万以上的家族信托与全权委托业务。2018年，招商银行私人银行启动金葵花财富信托服务，与战略合作方华润信托合作提供起点100万元的标准化金葵花保险金信托，具有照顾特定家人、灵活分配、资产隔离等功能。

二是依托多元牌照的综合金融服务。对于具有多元金融牌照的综合性金融平台，则可通过旗下银行板块与信托板块的联动，为投资者提供全方位、综合性解决方案及配套服务。

中信银行通过开展面向高净值客户的路演等活动，有效对接私人银行客户参与由中信信托担任受托人的保险金信托。2023年疫情期间，中信银行还上线了私人银行代销线上销售系统，在线向客户代销保险金信托业务。

平安银行参与平安信托、平安人寿的保险金业务合作，通过平安集团的资金生态圈，实现支持全品类保单以及产品模式创新，2023年共同完成首支总保额超亿元的保险金信托，2023年设立规模2.6亿元保险金信托。为应对疫情，平安银行私人银行推出“传承业务在家办”服务，通过APP实现远程、无接触，足不出户设立保险金信托，为客户提供线上申请、线上设置收益分配方案、线上合同签署等线上化服务。

（三）开发信托公司自身财富管理客户

除了通过与保险公司、私人银行的合作切入保险金业务潜在客群，信托公司也可聚焦自身存量财富端自然人客户，通过持续优化资产配置服务体系，深挖客户的保险金业务需求。根据中国信登披露数据，截至2023年第一季度末，全行业存量信托产品的投资者合计88.87万人，其中自然人客户85.08万人，占比约95.8％；存量信托产品中自然客户投资规模为3.50万亿元，自然人客户投资占比呈现出持续提升的趋势，是保险金信托的重要客户来源。

1.保险金信托与家族信托结合

2023年末，全行业开展家族信托业务的信托公司已经达到46家，家族信托存续规模为2700亿元，同比增长80％，2023年新增规模为1200亿元，家族信托业务在全行业管理信托资产中的规模占比为1.32％。当前家族信托业务的渗透率还很低，未来可拓展的增量还很大。

保险金信托可作为家族财富传承的入门级产品，实现与家族信托相似的功能，作为家族信托业务的补充。相较于家族信托，保险金信托显著降低了普通家族信托设立的门槛，对于部分无法满足家族信托业务投资门槛要求的高净值客户，保险金信托可作为入门级产品，惠及