家族信托业务能力体系建设研究 保险金信托架构中受托人是指

信托公司家族信托展业过程中的能力分析与提升

（一）综合营销能力

1. 专业营销能力及全方位服务渠道生态圈建设

家族信托虽然是信托本源业务，但信托在其中也只是一种传承工具。因此，要真正做好家族信托，就必须对这种工具进行赋能，以有效整合相关业务资源。从家族信托业务的实践看，获客渠道、客户信赖、家族信托法律架构设计能力、资产管理等综合服务能力是开展家族信托业务的核心能力。家族信托一般具有期限长、定制化、服务综合化等特点，有很强的专业性。

（1）营销人员的专业性及综合能力

首先，家族信托业务开展对于营销人员的专业能力要求较高。营销家族信托需要营销人员对于家族信托的优势及劣势，功能及局限性等熟稔于心。对于涉及陈述家族信托的相关法律条款也应做到了解清楚，当为客户讲解家族信托的核心功能例如资产隔离、税务规划以及合法债务隔离时，依据法律提升说服力。除此之外，营销人员应对税务筹划、企业股权架构设计、继承的多种方法比较、婚姻法等有所涉猎，必要时可邀请专业团队一起营销，可以较好地建立起客户的信任感，使客户认同家族信托的必要性，区别于理财产品等的制度优越性，为营销家族信托展开良性局面。

（2）全方位服务生态圈建设

家族信托业务更具个性化，涉及家族治理、家族企业传承、教育、养老、投资等多方面，可以说是综合金融方案，因此，客户会更加看重个性化、一站式全面服务的方案。

信托公司可与银行、保险公司、证券公司、三方财富管理机构及独立的家办合作，获取高净值客户资源，以高净值客户需求为导向开展家族信托。信托公司加强与律师事务所、会计师事务所以及增值第三方服务机构，为委托人提供税务管理方案及专业法律意见。调查也显示，年轻一代的企业家更注重受托人与律所合作共同开展家族传承服务。

信托公司通过与可为委托人的家族成员或企业提供财富管理与保护以外的个性化增值服务。如协助家族成员设立海外资产投资、税务筹划、申请海外移民、安排海外留学、实现家族成员的慈善意愿等。

（3）品牌建设提升受托人信任度及知名度

受托人除了要建设全方位的销售渠道，还要重视受托人的品牌建设，品牌推广的核心任务是实现品牌营销，在品牌营销过程中，品牌推广可以提高受托人的知名度和信任度，更加了解受托人与家族信托服务内容。

2. 客户需求分析及尽职调查能力

（1）客户需求分析能力

家族信托尽调的首先是了解客户的需求。首先，盘点客户家族资产。家族资产包括但不限于现金资产、保险、理财、不动产、动产等，为客户的财产增值保值做好资产配置的准备。其次，厘清客户的家族关系。客户婚姻状况、子女状况、是否有除过家庭成员外其他想照顾或回馈的人群等。再次，梳理客户的企业，便于满足客户对于企业股权分配、激励、传承以及企业再融资的安排。最后，盘点客户可能面临的风险。客户的风险即客户的需求，也是家族信托可以通过制度去解决的问题，通过盘点风险，家族信托的安排可以充分体现其定制化的特点，避免后续纠纷，有效完成其传承的使命。家族在创富、守富、传富过程中，会遇到各种各样的风险。在家族风险处理中，需要对家族面临的风险进行分类，制订系统的风险管理预案。

（2）客户尽职调查及反洗钱调查能力提升

尽职调查除了要了解客户关于信托设立方面的基本信息，还要预防洗钱（Money Laundering）活动和恐怖主义融资。洗钱是一种将非法所得合法化的行为。主要指将违法所得及其产生的收益，通过各种手段掩饰、隐瞒其真实来源和性质，使其在形式上合法化。

金融服务机构最早做客户信息收集时采用的形式是“Know Your Client”我们常说的“KYC”，通过向客户询问一些问题来了解你的客户，这种方式仅仅能够证明客户的身份等基本问题。

由于家族信托架构设计呈现个性化和复杂化等特征（如受益人安排灵活、投资结构更为复杂），叠加监管政策对家族信托业务也有一定的豁免空间，因此家族信托的反洗钱风险识别工作相较一般信托业务更具挑战性。因此，为更好识别家族信托的委托人反洗钱风险，首先需要了解家族信托业务上述业务特征，进而有的放矢开展家族信托委托人的反洗钱风险识别工作。在实操中，一般是按意愿和能力两方面进行识别，主要按如下步骤操作：

一是动机识别，主要解决委托人是否有意愿设立合法合规的家族信托问题。即切实识别委托人设立家族信托的真实目的，并判断信托真实目的是否合法合规。信托真实目的的识别，是防范反洗钱风险的第一步也是最重要的一步。委托人设立家族信托动机的识别，主要是通过深入的多方交谈来实现。

二是能力验证，主要解决委托人是否有能力设立合法合规的家族信托问题。即在委托人设立信托目的指引下，匹配委托人身份，全面调查委托人的家族成员情况、家族企业发展情况、家族财富（包括金融类资产、股权类资产、不动产等）的分布，研判委托人设立家族信托的目的与其自身身份以及财产情况是否匹配，验证委托人自身是否有能力设立家族信托。

三是关注高风险领域。第一是利用受益人洗钱的风险。与一般信托业务不同，在家族信托中，受益人通常不是委托人且受益人范围较为灵活，而且信托文件往往会授权委托人或监察人单方变更受益人的权利。因此在家族信托业务中，应对受益人变更结合项目实际进行必要的审查，以防范利用受益人变更进行洗钱的风险。第二是利用信托财产投资进行洗钱的风险。在家族信托业务设计中，出于各种考虑，委托人一般保有信托财产管理处分的实质权利。但考虑到信托公司具备跨越货币市场、资产市场和实业市场三大市场优势，信托公司在家族信托业务中如处于类似通道的角色，家族信托的实际控制人可能利用复杂的交易来进行洗钱。第三是实际控制人以他人名义设立家族信托洗钱的风险。通常，洗钱的核心需要借助此项交易隐匿洗钱者的真实身份、进而掩盖违法资金的来源。在家族信托业务中，为避免此类情况出现，应对委托人设立信托的财产进行必要的尽职调查。这既是确保委托人设立信托财产合法性的必要措施，也是反洗钱的基本审查。

受托人一旦发现客户有洗钱嫌疑，根据《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》，受托人有权向相关机构报告信托项下可能涉及的洗钱或符合国家有权机构规定的可疑交易。在报送可疑交易报告后，受托人应秉承“风险为本”和“审慎均衡”原则，审慎处理信托财产管控与信托委托人，监察人和受益人之间的关系，充分减轻受托人被洗钱、恐怖主义融资及其他违法犯罪活动利用的风险。

2017年5月9日，国家税务总局、财政部、人民银行、银监会、保监会、证监会六部门联合正式发布《非居民金融账户涉水信息尽职调查管理办法》（以下简称《管理办法》），并且发布了《管理办法解读》，开通了金融账户涉税信息自动交换门户网站。按照《管理办法》，我国境内受托人应履行尽职调查程序， 进行全球CRS与美国FATCA申报，识别在本机构开立的非居民金融账户，向国家税务总局报送账户相关信息，由国家税务总局定期与其他国家（地区）税务主管当局相互交换信息。

（二）信托架构设计能力

1. 家族企业的治理结构重构设计

家族信托的委托人通常都有企业传承方面的需求，使得家族信托受托人需要从资金与企业传承的两个层面进行规划设计，从而使公司在传承过程中稳健可持续经营。

首先，家族企业治理的核心是权力、责任、利益在不同主体之间的分配。从国内外已有经验来看，家族信托在解决家族企业传承的问题中，所发挥的作用不仅是简单的股权转移，更需要对公司的所有权、控制权与经营权格局进行重构和再平衡。在前期过程中，受托人需要与委托人建立稳固的信任关系，投入大量的时间与精力与委托人沟通，了解委托人的家族成员构成情况、企业的经营情况、委托人对企业未来发展的愿景与战略，从而为家族信托架构设计打好基础。其次，家族信托需要厘清企业的所有权、经营权与控制权的分配结构，避免企业传承过程中的权利争夺与经营混乱。家族企业的所有权、控制权与经营权通常高度重合，由于家庭成员间未厘清的财产关系，在代际传承的过程中，容易产生所有权不清的境况，并由此传导引发控制权争夺与企业经营失序。

最后，家族信托需要对股权权利束进行拆分重构，满足委托人创业成果惠及子孙与企业基业长青的双重目标。由于股权既存在与控制权、经营权高度相关的共益权（比如表决权），也存在与控制权、经营权关联不大的自益权（比如分红权）。单纯的股份移转可能与继任人经营家族企业的能力与意愿不相吻合。家族信托在家族企业传承的过程中，能够通过对股权权利束的拆分，实现收益权、控制权与转让权的分离，为继任人不适合或不愿意经营家族企业保留选择空间，也为引入外部人才投身于家族企业治理、提升公司价值产生激励。

2. 信托条款与分配条件设计

信托公司针对每一类客户群体，每一种家族信托需求都有与之相对应的结构条款进行对接。信托公司在信托合同中需要着重处理的内容包括委托人的权利与义务，受托人的权利与义务，监察人的权利与义务，受益人的指定和信托财产分配，信托费用，受益人的权利，保护人的权利与义务等。只有把这些核心条款和细节处理好了，信托合同才能从某种意义上真正实现了委托人的财富管理需求。

受托人在家族信托模式方面，可以选择类型包括咨询型，全权委托型以及保险金信托、标准型家族信托、定制型家族信托、不动产家族信托、股权型家族信托等。此外，此时应考虑两大角度：物质财富以及精神财富。物质财富方面，信托经理应根据客户资产盘点设计，考虑到客户资产的保护、传承、节税、信息保密等方面。精神财富方面，信托经理可使用奖学金、惩罚机制、鼓励金等方式将客户给出的家族精神及家风落实到具体的信托条款。此外，信托经理应考虑到其他不确定因素的处置方案等。

事先制定有明确价值观指引的分配政策，并在家族成员间进行有效沟通，是确保家族内部关系和谐的根本举措。通常，家族财富的分配政策需要综合平衡个人利益与家族利益的关系以及短期利益与长远利益的关系，在此基础上，着重考量的因素可能包括，家族希望向谁分配财富；家族根据什么样的价值观和准则分配财；家族成员应具备什么样的条件才能参与分配；每一代家族成员应获得多少分配；用什么样的方式对分配的财富加以管理；如何与家族成员有效沟通分配问题。财富分配政策，要想达到预期效果，必须要在家族内部进行有效沟通。家族应审慎地准备并执行一套沟通计划，规定何时、何种情况下传达怎样的讯息。

为了实现委托人将家族财富有序，有规则地传承给受益人，在信托利益分配部分，受托人要采用各种有效的信托利益分配条款来体现委托人的分配愿望。目前实际操作过程中常用分配规则包括“固定分配规则”“条件分配规则”和“临时分配规则”。受托人在信托利益分配过程中，可能会发生固定分配、条件分配或临时分配事项等多笔信托利益申请时间相同，且信托资金不足以全额分配的，此事项委托人应和受托人就处理规则在信托合同中约定清楚。

面对家族产业的不断发展、家庭关系的变化和家族成员的利益诉求，家族信托业务在原有的利益分配机制中会有不尽合理的地方，为了更好地执行委托人意愿和家族治理的目标，需要进行不断沟融及完善利益分配方式及方案，及时沟通，取得受益人的理解，达到家族治理的目标。

3. 税务筹划设计能力

目前，从世界范围来看，对税收的规制和管理趋近。CRS是经济合作与发展组织（OECD）公布的《金融账户涉税信息自动交换标准》，即为全球范围内的金融账户涉税信息自动交换“统一报告标准”，所有签署CRS的国家和地区都要在本国金融机构实行这一统一标准，并与其他签署国家和地区交换掌握的对方居民的金融账户信息。2018年9月1日，我国进行了第一次CRS金融信息交换。截至2023年11月，包括英属维尔京群岛、开曼群岛及中国香港在内的100多个国家和地区已经确认将向中国交换金融账户涉税信息。随着全球CRS的快速推动，高净值客户的境外金融资产逐步透明化，对于之前通过境外银行账户、海外保险、离岸信托、海外投资基金等离岸金融工具进行财富管理的高净值客户影响巨大。

家族信托的架构设计可以灵活运用，根据家族财产的具体情况，将家族财产的持有、管理、处分、收益、分配等环节安排在不同的税收政策区域，综合利用各种税务规定的优惠政策进行多层次的税务筹划。对于家族（企业），尤其是家族资产复杂、家族企业业务多元化的家族（企业）而言，家族信托的税务筹划功能尤为重要。

家族信托设立阶段，需要将家族财产由委托人转移给信托公司，在转移过程中，从形式上看需办理财产权属的名义转移手续但目前法律并未明确规定此种财产转移不属于财产转让，对于税务机关来说，在家族信托设立阶段有可能产生的税费将包括：第一，股权。营业税、企业所得税、印花税。第二，房产。营业税、企业所得税、契税、印花税。第三，古玩字画。不征收印花税、只有拍卖才征税。家族信托分配阶段设计的税费可能包括个人所得税。信托财产在清算阶段极有可能被税务机关认定为是财产所有权的转移，因此会征收相应的税收。

4. 家族文化与精神传承规划

除了物质财富，家族信托也可将家族及家风等精神财富进行传承。在高净值人群家族财富管理的主要需求中，除了家族财富保障传承以及长期增值外，子女的教育和培养是60.7%的高净值人群的需求，这个需求包含了传统的文化教育以及对于家族下一代的精神培养。目前所有的家族财富筹划工具中，只有家族信托可以做到将家族精神落实为关系到受益人权益的实质条款。在提炼委托人希望传承的精神财富时，首先明确家族传承的具体风范，了解建立家族财富目标，确定委托人认可的培养后代的原则、方法以及规范。可将每一个家族精神落实到信托条款中，变成对于受益人的实物性奖惩机制，传承精神财富。

目前，中国企业家最看重的有勤奋、拼搏、创业精神等优良品质，可根据所提需求，设计贯穿受益人生命线的信托条款。例如，在下一代受益人上学期间，可以设立奖学金制度；工作时，可以设立对等奖励制度、接班人机制、违法惩罚机制、创业金规划等条款；生活中，设立生育奖励金、退休养老金等机制，除此之外，若下一代子女实在没有家族精神的延续能力，则可通过家族信托给下一代留下足够生活的财产后进行隔代传承。

（课题牵头单位：陕西省国际信托股份有限公司）

摘自：《2023年信托业专题研究报告》