私行代销信托频繁爆雷！私人银行需反思代销业务！ 融资类信托代销

地产信托曾作为银行私人银行代销品中的“香饽饽”，如今受个别房企流动性危机影响，频频爆出违约。

一组数据显示，今年前11个月，信托行业共发生250起违约事件，涉及金额1250.72亿元，其中房地产信托涉及违约金额707.43亿元，排名第一，成为“重灾区”。

“很多代销过地产信托的私人银行都‘踩雷’了，忙着内部消化。”某信托公司业务负责人告诉记者。

受访人士表示，过去经济增长高歌猛进时期产生的泡沫，会掩盖许多问题和风险，尤其在房地产行业“严监管”下，私人银行代销的房地产信托产品出现违约也属“正常”；从行业发展来看，私人银行代销业务在资管新规转型过渡期收官之际，正向着净值型转型稳步推进，传统非标型产品加速退出理财市场成为必然趋势。

消化违约项目

今年以来，多家银行私人银行代销产品出现违约，如何处置违约项目以及存续项目风险排查成为当务之急。

据了解，在信托公司通过银行私人银行代销产品类型中，房地产信托占比较大。“鉴于银行私人银行高净值客户的触达优势，目前围绕头部客户的优质地产项目的债权融资及股权投资产品，仍是信托公司和银行私人银行合作的重点。”一位资深业内人士告诉记者。

这也意味着，一旦房地产企业出现风险事件，私人银行首当其冲。

谈及私人银行代销地产信托发生违约的原因，植信投资研究院研究员耿欣欣分析，一方面，当前在疫情、政策及债务集中到期等多重因素叠加背景下，地产企业现金流普遍偏紧，地产信托项目违约风险增加；另一方面，大多数作为代销方的金融机构并未参与到地产信托产品的实际运转和项目评估中，对信托机构的投研及风控依赖程度较高，自身风控及投研专业能力偏弱，管理偏被动。

RFP中国特聘专家委员杨诚信认为：“过去由于经济增长高歌猛进时期产生的泡沫，会掩盖许多问题和风险。对于非标类信托资金项目，如果能取得银行低成本的信贷资金，就没必要走非标的信托架构，既然如此，这些被监管限制的行业或无法获得银行信贷资金的项目，本身的风险等级就相对较高，少数出现违约并不令人意外。”

记者采访中了解到，私人银行代销信托大致可分为两种情况：一种是私人银行对信托公司与项目有严格筛选机制，只在资金端参与；另一种是融资端与资金端都由私人银行牵头，这类项目一旦出现违约，信托公司基本不承担责任。

那么，私人银行代销的信托产品违约后该如何处置?

“私人银行如果仅是代销信托产品，出现违约时，处置主体责任当然在信托公司。只要银行在销售流程没有出现不合规的问题，出现违约事件时要勤勉尽责协助客户联系信托公司，其实在法理上不需承担责任。”杨诚信如是说。

前述某信托公司业务负责人向记者透露，很多私人银行代销的地产信托都是银行主导的，客户和资金都是银行方面负责；如果产品出问题了，信托公司的责任不大。

耿欣欣告诉记者，在资管新规实施以前，代销产品违约一般由代销金融机构、信托兜底，采取刚性兑付的方式化解风险，大部分由产品发行方或管理人与代销机构一同兜底刚兑，此外也有部分由信托公司兑付；资管新规实施后，金融机构逐渐开始尝试以市场化的方式处理违约问题，在违约后积极与信托机构及融资方进行协商，通过引入战略投资、出售底层资产等方式推动及完善处置方案，最大限度维护客户利益。

资深金融监管专家周毅钦亦赞同这一观点。他表示，资管新规实施前，类似的爆雷事件，有一些确实是以刚兑收场的。而目前，私人银行代销产品违约后主要的处理手段是以展期为主，以时间换空间，希冀未来项目可以好转；如果项目最终无法如期实现收益，投资者有一定的损失，可以依法向管理人信托公司和代销机构商业银行追究责任。

从非标转向“标品”

私人银行代销产品陆续违约，对代销业务的影响成为业内关注话题。耿欣欣认为，实际上从资管新规实施以来，监管层对信托的监管思路就已经发生了变化，也就是说，允许信托暴露风险，同时希望利用市场机制来化解风险和兑付危机，而非之前一刀切式的采取刚性兑付的方式来解决问题。

他表示，监管思路的转变也预示着，在国内金融市场逐渐走向成熟的过程中，“高收益、零风险”的刚性兑付时代已经终结，这就要求开展信托代销业务的各类金融机构，应尽早建立起风险缓释和化解机制，并在投资者和客户中深入普及“买者自负”的投资和风险理念。

“非标类资产越来越少而标类产品比例逐渐提高本就是资管新规的目的，而且是好的非标项目是越来越稀缺的资产，对于私人银行而言，代销产品的方向本来就该转为销售标类、净值化的产品才是正途。”杨诚信指出。

周毅钦也指出，根据调研，私人银行客户对财产增值往往要求并不苛刻，但特别重视财富的保值，进入2023年后，非标类信托产品明显呈现出收益和风险倒挂的特点，实际上和私人银行客户本身的投资诉求并不吻合，所以也会影响此类产品在私人银行体系的销售。

在杨诚信看来，所谓的地产信托的爆雷可以说是代销业务正式启动的“信号弹”。他指出，虽然私人银行财富管理机构代销的非标产品会越来越少，但标类产品会越来越多，逐渐接近境外财富管理机构目前的大类资产配置比例，代销业务不但不会被毁掉，甚至前途极其光明。

不过，IPG中国首席经济学家柏文喜认为，私人银行代销信托违约，会影响私人银行的市场形象，从而反噬银行的代销业务。

目前行业的共识在于，代销品从非标转向标品，已是大势所趋，私人银行亦需在项目准入和销售端与之适应。

耿欣欣指出，资管新规过渡期今年底将正式结束，明年不再允许新增非标信托产品，以房地产、城投企业为主要投向的融资类信托计划发行也在持续收紧。在此背景下，私人银行的深刻转型迫在眉睫，各类代销机构一方面应加快对存量非标产品规模的压降，另一方面更应尽快向净值型产品转型，积极探索如TOF、FOF等标准化组合投资产品，由之前粗放单一型产品销售服务向多元资产管理、个性化需求定制能力转型提升，更好地适应新的竞争环境。

从业务本身而言，私人银行作为代销机构加强合规及风险管理尤为必要。柏文喜建议，私人银行在代销产品时建立自身的产品选择与风险审核机制，并建立内部代销业务工作规范以防止代销业务中的违规风险，尽量把代销业务风险消灭于业务之外。

某股份行私人银行部总经理告诉记者，其所在银行在选择合作信托公司时，要求排名前二十位的头部企业，公司治理结构好，近三年无负面信息等，更关键的在于所有产品都是穿透底层资产进行分析和管控。

来源：中国经营报/郝亚娟/张荣旺/原标题：前路何在？700亿房地产信托违约，私人银行反思代销业务