家族信托业务对受托人专业能力的重点要求 家族信托要求

二是建立和健全外部产品采购机制。为了满足家族信托委托客户特定的投资配置需求，信托公司应当具备对外采购资产和产品的条件，可通过建立产品外采制度，对产品采购的风控标准和评估体系作出明确，进一步引入其他机构的理财产品，同时做好投后管理安排，可以弥补受托人自身产品供给不足的缺憾，提升信托公司在资产组合配置方面的专业能力。

三是充分学习和借鉴海外家族办公室的资产配置方案。国外家族办公室主要服务于超高净值客户及家族企业，资产配置及管理理念与一般家庭理财理念有所区别。家族办公室通过对家族的清晰认识，根据资产的不同特性，充分了解委托人在不同时期的需求，结合宏观政治背景、市场环境趋势、综合业绩表现以及经济发展环境等多种因素，采用专业、科学的方法布局资产配置，为家族整体规划和治理提供有效保障。因此，受托人可以充分学习海外家族信托业务家族信托业务长期以来积累的丰富经验和成果，提高全市场资产配置能力，综合考虑大类资产的整体配置策略，关注配置策略均衡发展和差异化选择。

四、对多元化服务的要求

数据显示，委托人设立家族信托的目的正在逐步从较为单一的资产投资需求向多元化的综合服务需求转变，家族信托在对客户的家族物质财富进行管理的同时，更需要对委托客户企业以及家族治理进行长期规划设计，通过家族信托实现物质财富与精神财富的传承，要求受托人提供更为多元化的家族信托服务。

一是服务方向多元化。委托人在家族信托中的增值服务及个性化需求，对受托人的服务范围广度提出了更高的要求。受托人应当具备在家族信托受托服务中建设生态圈的能力，使自身更接近于家族客户的“管家”角色，提供覆盖客户自身及其家庭成员包含高端教育、医疗健康、事业发展、公益慈善等多个方面生活品质需求的多元服务。当前我国家族信托的委托客户一半以上为企业家，信托公司可以在家族信托客户圈内部进行资源整合，有效结合融资、投资、并购、资产出售等需求，降低参与各方的交易成本，为客户提供多项增值服务。

二是服务支持专业化。信托公司不仅需要为委托人提供合适的信托投资产品和合理的资产配置方案，满足财富规划和资产保值增值等方面的需求，也需要为其提供综合性的财富管理方案、医疗教育方案、创业计划方案、法律服务方案、税收筹划方案等，对信托公司的人才储备专业化提出了更高的要求，同时也要求信托公司为客户提供资源整合的专业化平台，提供全面的家族信托服务。

三是服务沟通科技化。近年来，信托公司积极探索家族信托业务技术支持方案，从传统的线下沟通服务过渡到现代化的线上科技赋能。进入2023年，由于新冠疫情影响，各大信托公司纷纷开展远程服务，进行线上操作，使委托人设立家族信托更加便捷。受托人通过提升家族信托的系统支持能力，对家族信托业务提供全面、准确、高效的系统支持，不仅可以为委托人体验更加便捷的家族信托设立和管理服务，也能够在投资产品筛选、资产组合配置、业务风险控制等方面运用数字技术提供保障，提升家族信托运营管理效率和风险控制水平。

四是提供海外家族信托服务。为了更好地服务客户的离岸家族信托需求和全球资产配置需要，信托公司还可以设立专业的离岸财富管理子公司，布局海外家族信托业务，并在境外财产规划、法律支持、税务筹划、移民设计和财富传承等方面的打造专业团队。

五、对客户及渠道开拓的要求

目前家族信托客户的来源主要包括外部机构客户推荐和信托公司自主开发两个方面，从业务开展层面看，随着家族信托业务版图的扩展，不断拓展渠道及客户资源可以有效保障家族信托业务的持续发展，是家族信托业务受托能力建设提出的另一个要求。

一方面要求受托人寻求外部合作，开拓渠道资源。信托公司积极拓展与银行、保险公司、券商、基金及第三方财富管理基金及第三方财富管理公司等机构的合作，整合资源，建立良好的合作机制，通过渠道客户的拓展、维护和积累进一步提升受托服务能力，迅速发展家族信托业务。

另一方面要求受托人进一步提高自主开发客户的能力。现阶段信托公司的家族信托客户仍主要来源于外部机构引荐，据统计，只有15%的客户来源于信托公司自主开拓或已有财富客户转化，进一步加强信托公司自有客群的建设和财富营销能力的提升，才能充分完善受托能力建设，保障家族信托业务持续顺利展开。

来源：中 诚 信 托

作者：殷 晓 薇

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