智库发布｜ “2023信托公司卓越潜力指数榜TOP30”重磅发布，信托业转型进入深化期，家族信托成财富管理重要切入点 信托企业的客户群体特征包括

当前，随着金融监管政策改革持续推进，资管行业统一监管框架进一步完善，信托业务环境发生深刻变化，信托公司面临全新的挑战和机遇。在此背景下，要解决微观经营层面可持续发展的问题，最根本的是要以金融供给侧结构性改革为指引，回归服务实体经济的本源，适应经济增长模式转变及产业升级需要，推动业务、产品及服务的转型创新。

随着行业发展差异化的特征愈发明显，围绕竞争力提升的研究也更加深入。在此大背景下，我们通过对信托公司经营环节的拆解，来分析诊断各家机构资源禀赋强弱、相对竞争优劣，解答信托公司相关领域的重点问题，并搭建“2023信托公司卓越潜力指数”体系。

“2023信托公司卓越潜力指数”体系由中经传媒智库、《中国经营报》《商学院》杂志联合推出，参考信托领域专家、学者、业内人士深度分析并进行补充形成。在搭建了“信托公司卓越潜力指数”研究框架后，“2023信托公司卓越潜力指数报告”对2018~2023年间各个指数维度的数据进行了梳理，并应用到指数框架中，最终本报告得出了68家信托公司的竞争力指数结果。该指数以定性、定量和专家打分相结合的方式进行研究，共计12个维度。同时将12个维度合并为3大分值，即自身经营能力、运营实力、情感指标，分别占比50%、40%、10%，加权后得出最终分值。其中，竞争力指数排名前三十位的信托公司。（图1）

图1：2023信托公司卓越潜力指数榜 top30（排名不分先后）

2023年3月首度发布的“2023信托公司卓越潜力指数榜”及报告,希望能助力信托行业转型发展，让信托业继续成为服务实体经济、服务人民美好生活、推动共同富裕之基。

01 核心发布一：转型深化但不可盲目

2023年，信托公司响应监管政策的要求，大幅度压缩事务管理类业务的规模，积极探索标准化业务领域，发展主动管理型业务，打造“第二增长曲线”。资管新规出台后，各类资管机构中排名首尾机构差距越来越大，“马太效应”不断加强。随着严监管的持续，政策细则持续完善，产品不断向二级市场转型，产品的标准化程度不断提升。（图2）

图2：信托公司转型情况

在这个过程中，中国资管市场集中度无疑会进一步升高，尾部信托公司的盈利能力将进一步削弱。

从信托公司个体看，不同信托公司间的“辨识度”也愈加明显，有的借助股东资源优势，建设全方位领先、聚焦特色行业、产融结合的信托公司；有的全面拥抱资本市场或特殊资产等专业化业务；而有的定位于立足地方，辐射全国（或重点经济圈）。

对于信托行业而言，头部公司的营收占比将持续增大，头部企业努力实现全策略、全客户、全产品、全赛道的覆盖。比如，中融信托提出“由单纯的资金提供者向综合金融服务提供者”的战略定位有序展开业务转型计划；中航信托提出“为客户提供专业化、全方位的金融解决方案”；光大信托增加了消费金融的布局；平安信托在特殊资产投资和基建投资方面展开业务。

信托业务收入排名处于中游的信托公司，则注重结合客户需求和自身发展特点，提出更具专业化和特色化的战略定位。例如，近两年，华澳信托继续强化公司在“资产管理、财富管理和受托服务”三个领域的差异化竞争优势，成立固定收益部及家族信托办公室，推动投研、交易、运营体系的建设，提升主动管理能力，聚焦成为“精而专”的信托公司。

新形势下，中小信托公司必须有更为坚强的战略定力，结合自身资源禀赋、监管导向和市场需求，寻求差异化、特色化、专注化、创新化的发展路径，赋能产业，提升价值创造能力。（图3）

图3：2023 年各类创新业务信托公司开展情况

随着信托公司经营稳规模、降通道、强管理的态势转变明显，整个行业主动管理意识和业务创新能力持续增强，慈善信托、家族信托、消费金融、供应链金融等创新业务明显提速。比如，中融信托在标品投资、普惠金融、存量物业升级改造、“双碳目标”下的绿色金融、家族信托以及慈善信托等创新业务上均取得了积极发展。

在社会责任方面，作为解决贫困问题、促进共同富裕的新型工具，慈善信托近年来得到了快速发展。例如，慈善信托已经成为长安信托亮点品牌之一。早在2008年，长安信托就设立行业内第一款规范的公益信托。截至2023年12月末，长安信托累计设立3单公益信托和28单慈善信托，存续规模6000余万元。而中建投信托股份有限公司（下称“中建投信托”）则充分发挥综合金融服务优势，积极以慈善信托为引领，走出信托新路子。

“中国建投帮扶慈善信托”由中国建投集团发起设立，中建投信托担任受托人，总规模达到6000万元，该慈善信托的全部资金用以支持帮助贫困地区解决贫困户脱贫的内生动力问题和因灾、因病、因学等原因而致贫、返贫的问题。

据了解，“中国建投帮扶慈善信托”开创了“公益+金融”的扶贫新模式，也是目前投向贵州省单只规模最大慈善信托项目。该项目采用与贫困地区地方政府合作的模式，实现帮扶资金的精准运用。（图4）

图4：2023 年备案慈善信托规模 Top10

此外，多家信托公司开展绿色信托业务，积极性不断提高。例如，作为绿色信托业务领域行业标杆的兴业信托，其成功落地全市场首单绿色疫情防控债券和绿色防疫ABS产品，设立业内首单开放净值型标准化绿色资产投资信托产品，填补了信托行业在标准化绿色金融资产直接投资产品方面的空白。据介绍，自2014年起，兴业信托积极融入集团绿色金融发展战略布局，在业内率先推动绿色信托业务发展，是国内首批系统性开展绿色业务的信托公司。当前，该公司已形成涵盖绿色信托传统融资、绿色并购投融资、绿色股权投资、绿色产业基金、绿色资产证券化、绿色股票/债券投资等多个业务种类的绿色金融产品与服务体系。

在普惠金融方面，以云南信托为代表的信托公司，选择运用金融科技赋能专业化服务的发展路径。云南信托以自主研发的普惠星辰系统作为核心交易平台，充分发挥了电子签约、数据互联、资金清算等现代金融科技功能，践行普惠金融理念，已累计服务1382.61万名消费者，覆盖全国32个省市自治区，帮助他们获得传统金融机构无法充分满足的需求。此外，为弘扬信托文化、强化合规建设、加速科技力量对转型的赋能，云南信托自主研发推出了云信“麒麟”法律合规信息平台。据了解，该系统获得国家版权局著作权登记，正式上线一年多以来，积极推动了公司合规工作的质效，降低了运营成本，并强化了普法宣传效能。

未来，新的行业投资机会将不断涌现，如“碳中和”背景下带来的绿色发展，科技自立自强带来的先进制造业机会，产业升级与要素市场改革带来的新基建机会，这些新领域需要“新信托”。

02 核心发布二：信托文化建设进入深水区

牌照优势已经逐步弱化，而信托品牌优势成为衡量信托公司转型成效的重要标准。提升品牌竞争优势是提高信托公司综合竞争力的重要手段。值得注意的是，文化建设与品牌建设一样，都是推动声誉资本积累的重要组成部分。（图5）

图5：多家信托公司提及信托文化，资料来源：

2023信托公司卓越潜力指数白皮书。

比如：中融信托、光大兴陇信托、交银国际信托、中诚信托、陕国投等多家信托公司都加强信托文化建设及顶层设计。不过，目前公众对信托、信托文化的认识仍不深入。需要指出的是，当前信托文化推广以文章或讲座为主，推广形式呆板、单一，在信息爆炸的当代，不仅无法吸引普通大众，对信托行业内部人士的吸引力也十分有限。信托文化的推广过程中，若能充分与企业文化与品牌价值相结合，将更有效地促进信托公司业务发展。

03 核心发布三：服务需升级迭代

信托业转型加速，行业盈利模式正从“利差”模式向服务费模式转变。信托，本质是一种“服务”，对象是财富客户、资产客户甚至是社会公众。

服务信托是目前信托市场中最能体现信托本源价值的业务工具，也是“资管新规”和“资金信托新规”均力推信托行业转型的重要方向。中国信托登记有限公司发布数据显示，2023年以家族信托、资产证券化业务为代表的服务信托成为信托行业加速转型的新发力点。（图6）

图6：家族信托业务链条与业务能力细分，资料来源：中国信托业协会。

信托公司财富管理、家族信托等本源业务的发展，以及信托行业投向实体经济资金规模的大幅上升，都彰显了信托行业在支持实体经济发展、社会财富管理和资源配置中的重要作用。其中，财富管理业务早已是信托公司转型的主要方向。

未来信托公司将不断在业务结构、盈利模式及内部支撑体系等方面进行调整和升级，重新审视自身的资源禀赋差异化发展。

对于信托公司来说，如何改变过去“销售媒介”的传统角色，是未来财富管理业务做大做强的关键因素。其中，投研能力对于信托财富管理业务来讲至关重要，目前财富管理需要从销售导向向客户需求导向转变，而需求导向下的财富管理核心是资产配置。因此，只能不断提升自身投研能力才能满足客户的财富管理需求。

例如在2023年，山西信托把全力为山西省国有企业转型发展提供多元化、定制化、一体化的金融服务作为最重要的工作，与晋能控股集团、华阳新材料科技集团、汾西矿业集团等重点国有企业进行了密切沟通交流，就信托金融的优势、信托法理的独特性进行深度推介，以“一线工作法”推进“大项目、好项目、重点项目”的储备与开拓。截至2023年10月末，山西信托新增资金规模近70亿元，练好十八般武艺、服务好“十八罗汉”的质效已显。在供应链金融服务方面，山西信托聚焦高端融合发展，盯准产业链上的核心主导企业和核心价值环节，设计融资授信、供应链金融、财产权信托等形式多样的合作模式，助力优质高效、链条完整、结构合理、竞争力强的现代服务业体系形成。

再比如2023年，华澳信托在投研体系的打造上大有收获，在宏观层面，固定收益部借鉴同业金融机构穆迪评级模型，从区域经济水平、财政收支情况、政府负债情况、政府支持力度、城投公司概况、企业财务流动性六大类10小项指标，通过定量评分方式，构建了公司城投债券内部评级模型；在微观操作层面，固定收益部提出了信用债券投资和授权的投资决策三级授权建议方案和具体的授权细则和审批流程；在权益业务方面，固定收益部已开展对头部私募基金的调研工作，针对不同类型机构、不同策略方向进行多维度的了解和跟踪，未来将逐步建立健全权益投资管理人筛选评价标准。

财富管理强调以客户为中心，从客户需求出发，为客户提供定制化、个性化的财富规划和资产配置方案。

家族信托是财富管理的切入点。在家族信托方面，随着部分高净值人群的事业逐步进入巅峰期和稳定期，财富传承的需求开始集中显现。依据不同的需求，信托公司也不断尝试推出多种创新业务，个性化定制家族信托产品。

例如，华澳家族信托办公室2023年二季度正式成立，为促进家族信托业务发展，推动财富管理顺利转型，其家族信托办公室结合业务发展实际情况及客户群体特征，探索家族信托的可持续、可复制化模式，制定业务流程规范、营销及操作指引、标准化信托合同等，开创“臻至”系列家族信托产品。

在推动公司存量客户转化的同时，华澳家族信托办公室积极寻找外部渠道合作，举办家族信托主题沙龙，拓展客户来源渠道。据了解，自2023年成立以来，华澳信托先后与多家机构达成合作意向；开展家族信托客户主题沙龙活动；通过渠道合作业务的持续开拓，开展定制化“臻爱”家族信托系列，整合服务信托的各方面资源，构建华澳财富以客户资金托付为起点的业务流程体系。

中国信托登记有限公司数据显示，截至2023年末，开展家族信托业务的公司已达46家，存续业务规模为2051.55亿元，同比增长80.29%。其中，建信信托、山东信托、中融信托、中信信托家族信托业务规模排名居前，四者规模合计占比超过60%。

家族信托的比拼，