如何说服客户在银行买基金？（经典） 如何购买银行基金理财

比如一只股票型基金，投资风格、投资板块、历史业绩、基金公司情况、比较基准、基金经理情况与其他资产配置的比例等等，都需要给专业化的建议。

可能有的投资人可以听取了建议之后可以去网上买，不过，买完了以后呢？“会买是徒弟、会卖才是师傅”，何时止盈、一次清仓还是多次减仓，哪怕就是有个投资伙伴提醒投资纪律，也是对投资有用度的，理财师正是这样的角色。

根据基金业协会统计，国内股票型基金在过去年化平均收益达到16%，不说超越这个基准，就是能够达到平均水平的客户也并不多，多数是做反了趋势。年化16%相对于省去的1.5%的基金申购费用，哪个重要？专业化的服务是需要付费的，在资管新规下作用越来越凸显。

但是换一个角度，随着互联网的发展，也需要线下理财师也要与时俱进的同步发展，至少几个方面不断升级：

1、从单一产品推荐向组合产品配置转化。一揽子理财方案避免让理财客户变成投资客户，投资客户追求的是高收益，理财客户目标是长期稳定客户，理财方案可以帮助客户认识到这一点。

2、售后的服务是建立客户信任的开始。无论推荐产品的短期表现怎样，售后在金融产品上更重要，产品推完就不管不问，与线上购买的一次性行为没有区别。

3、承认网上的功能，借鉴为己所用。有些线上的产品确实覆盖了投资人的痛点，比如余额宝能够1万亿的规模说明其确实是个好产品。线下理财师也可以多利用这样的线上工具，随着各类数据工具、智能化的发展，很多线上工具为理财师提升了很多效率，取长补短的开放心态是很好的提升助力。

4、强调个性化服务、量身定制的优势要扩大。现在网上的销售机构也在朝量身定制转化，智能投顾也在不断地发展，抓住个性化服务的抓手，建立自身的服务护城河。

5、温度、温度、温度，这个是线上也无法给予的。用心的关怀客户，在投资失利的时候不抛弃不放弃，在获利的时候给予掌声和提醒，这些有温度的陪伴都是线上不具有的，也是今年所难以衡量的。

另外，由于线下的成本较高，以后线下服务向高净值转化也是发展的趋势。在这样的趋势下，不妨也多建议：

安全角度——小额选择网上，大额选择来网点；

明白投资——简单产品网上，复杂产品来网点；

定期互动——线上活动有选择，线下课堂要参加；

用好平台——非单产品，打通平台的综合服务；

总之，理财师对线上基金对销售的冲击要重视，但无需过分担心，互相学习，做好自己的专业；客户分级，做好相应的服务；综合配置，提升客户的盈利，是最重要的事情。优秀的理财师很多，客户人数