信托财富管理如何与银行、券商竞争？

在财富管理领域，信托与其他参与者之间的关系，并非零和博弈，你赢我输，你死我活。

一、财富管理的本质是买方服务

我们需要看财富管理的本质，是客户中心主义的服务，即：

通过向客户提供与其财产管理有关的各种专业服务、以帮助客户实现个性化、多元化、综合化财产管理需求。参与服务的各类机构是按照服务的方式和内容向客户收取服务费，因此是以“客户”为中心的“买方服务”。

财富管理服务与狭义的资产管理也意涵不同。狭义的资产管理，是指

通过创设、销售和管理各种资产管理产品，俗称“理财产品”，以满足客户不同偏好投资需求的各类机构。一般按产品的规模和业绩收取管理费，因此是以“产品”为中心的，在理财市场上提供的是“卖方服务”。

二、财富管理需要跨机构协同

因此，财富管理业务在业务模式上，不再是从产品的销售或推介上获取收益，或是简单按照资产管理规模和比例收费，而是按照提供的定制化、综合化服务分别定价，收取服务费用。

从服务内容上看，财富管理业务是向客户提供关于专业咨询、资产配置、事务管理的一揽子服务。除了为客户配置股票、债券、基金、信托产品、外汇等各类资产外，更主要的是为客户提供财产隔离、保护、传承、传承、法律顾问、税收筹划、子女教育服务等多样化的内容。

以细分领域的家族财富管理为例：

家族财富管理必须统筹运用各种专业工具进行规划和管理，需要运用到赠与、遗嘱、夫妻财产协议、保险、信托、理财、企业运作、身份规划、税务筹划、家族治理、家族教育、家族慈善等多种金融与非金融工具。

以上服务内容，显然不是某一家独立的金融机构或非金融机构能够单独包揽的。

上述工具中的任何一种都是极其专业的事情，任一机构无论有多强大，均无法完全依靠自身力量去运用这些工具，都不同程度、或多或少地需要借助外部服务机构的专业帮助。

以服务好一个家族客户为例，往往需要协同以下机构来提供服务：

三、信托、银行及券商各有千秋

不容否定，银行强大的网络渠道、客户资源以及账户管理等能力，决定了银行在财富管理领域的先发优势。而券商长期服务企业家（IPO、并购重组等各类业务）、强大的权益类资产研发能力等，也让券商在财富管理领域具有强大的优势。

但信托公司并非没有机会。财富管理赛道足够宽敞，能够容纳下银行、券商、信托、三方财富等各类机构。而且，当下，转型买方顾问、买方服务的赛道布局刚刚起步，各家机构站在差不多同一的起跑线上。

信托公司布局财富管理行业的优势或机会在于：

第一，信托具有独特价值，未来需求巨大。财富管理中需要运用的各类工具，如遗嘱继承 、生前赠与、委托代理等，均比不了信托的价值。在代际传承中，信托被域外证明是比较理想的工具。可以预见，我国民众对于信托的需求巨大——近年来，家族信托规模快速增长，短短几年内就增长到三四千亿。

第二，稀缺的营业信托牌照，信托公司是唯一合法的营业信托受托人。在我们法制环境下，营业信托的受托人必须持有信托牌照。银行、券商等机构因不具有信托牌照，不能担任营业信托的受托人。因此，在客户要通过家族信托搭建家族财富管理及传承的所有权架构时，银行、券商都不得不找信托公司，信托公司因此成为该类家族客户的账户管理者与运营维护者。

第三，客户基础较好，覆盖大量企业客户及合格投资者。这些年来，信托公司通过开展投融资等各类业务，积累了大量企业客户，同时也培育了大量深度信任的合格投资者，均为未来布局财富管理行业提供了较好的基础。

第四，天然的信义文化，信任度有保障。《信托法》对受托人的权力义务及职责等做了详细规范，信托公司是毫无争议完全适用《信托法》的机构（主流观点是大资管下均应适用信托法，但也有人认为是委托代理关系，而非信托关系）。长期以来，监管部门一直在着力培育信义文化，信托公司也逐步构建与受托人服务匹配的业务体系及经验。

第五，受托人服务本就符合以客户为中心的财富管理本质。银行、券商等机构在资产管理及产品销售上的优势，决定了其卖方思维定势及整体转型的难度。而对信托公司来说，布局财富管理业务，本身就是信托天然应该做的本源业务，顺理成章。

更何况，置之死地而后生！

能否成功转型财富管理，关系到（大部分）信托公司的生死存亡。（大部分）信托公司没得选择，没有退路，只能集中所有的资源上阵、孤注一掷。

如果决心坚定，倾其所有，往往更有机会成功。

（个人想法，仅供参考）