中国式家族信托业务模式比较 家族信托和保险金信托的区别在于

文/刘向东

在当前常见的中国式家族信托业务模式中，各信托公司在客户来源、组织架构、产品方案设计等方面存在特色差异，几种典型业务模式已逐渐显现出来。

家族信托是以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，通过资产管理、投资组合等理财服务实现对家族资产负债的全面管理，提供财富转移、遗产规划、税务策划、子女教育、家族治理、慈善事业等全方位的服务。它是一种有效的财富传承方式，是高净值人士首选的管理家族资产的载体之一。通过信托安排家产这种做法如今正被中国的富人们认知，家族信托开始成为中国富人的财富传承“锦囊”。

财富传承的有效制度

现实中对家族信托的需求越来越旺盛，原因是多方面的。过去30多年来的改革开放，我国经济保持了年均10%的增长速度，国民经济增长的财富效应不断显现，同时也促使中国富裕阶层迅速形成，中国财富市场蕴含着巨大的增长潜力和市场价值。一方面，私人财富迅速增长。在2009年至2013年的4年间，中国亿万富豪的数量与可支配的财富总量增长了4倍多，超过50%超高净值人士开始考虑采用财富传承工具使家族保持兴旺；另一方面，高净值客户群体传承迫近。随着第一代企业家步入花甲，代际传承成为家族企业即将面临的重大考验。截至2013年7月31日，中国711家已经上市的民营企业中，二代接班的比例还不足10%。无论是改革开放之初的企业“教父”，还是1992年那一批集体“下海”的大佬，又抑或互联网新贵，他们都面临着家族企业的传承问题。

家族信托是家族财富传承的一种有效制度。家族信托最早可追溯到古罗马帝国时期（公元前510年～公元前476年）。当时《罗马法》的相关规定将外来人、解放自由人排斥于遗产继承权之外，为了规避此规定，罗马人将自己的财产委托移交给其信任的第三人，要求第三人为其妻子或子女利益而代为管理和处分其遗产，从而实现遗产继承权。

家族信托的真正兴起是在19世纪末、20世纪初的美国。作为对家族财富进行长期规划和风险隔离的重要工具，其设立主要用于解决财产跨代传承，尤其是帮助拥有家族企业的富裕人士实现有效、平稳的家族股权转移和管理。很多富人也借家族信托解决诸多潜在的财产损失风险问题，如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等问题。

例如，洛克菲勒家族、肯尼迪家族、班克罗夫特家族等全球资产大亨都通过家族信托的方式管理家族财产，以此保障子孙的收益及对资产的集中管理，从而实现家业长青。我国港台等地较早引入欧美信托制度，加之富裕人群注重财富规划和传承，家族信托发展非常繁荣。香港富豪包括李嘉诚、邵逸夫等都成立了家族信托基金。我国内地的一些富豪近年也纷纷通过在香港或者境外运作模式设立家族信托，如SOHO中国董事长潘石屹[微博]及妻子张欣[微博]、龙湖地产董事长吴亚军及妻子蔡奎、玖龙纸业董事长张茵等，均是通过在海外设立信托来实现家族利益最大化。

由于家族信托在财富管理方面的灵活性以及资产配置的有效性，国外高净值尤其是超高净值客户通过家族信托满足委托人避税、财富传承、保护隐私、财产隔离、家族治理甚至慈善公益等各方面需求的局面将长期持续下去。

目前，国内信托公司积极布局家族信托业务，积极探索业务创新模式，在家族信托领域做出了有益探索。围绕财富管理，提升主动管理能力，家族信托已成为财富传承关注热点。

常见业务模式比较

自2012年下半年平安信托成立首单家族信托起，北京信托、外贸信托、中信信托、上海信托等多家信托公司相继开展了家族信托探索和实践，目前北京信托、平安信托和外贸信托等都已设立了十多单相关产品，规模也都已经达到数十亿元。

总体来看，各信托公司的家族信托业务在客户来源、组织架构、家族信托产品方案设计等方面存在特色差异，目前几种模式已渐渐显现。

例如，平安“鸿承世家”系列家族信托为信托公司主导模式，其家族信托业务以直销客户为主，同时借助平安集团的综合金融优势，部分客户来源于平安集团旗下公司，信托公司承担家族信托客户发掘维护、需求沟通识别、产品方案设计、合同框架制定与信托财产管理运用等全部职责。

外贸信托的家族信托业务客户主要来自银行的私人银行部，信托公司除按照银行转达的客户个性化需求指令设计定制化的产品外，还需承担信托财产保值增值的责任。

北京信托的家族信托业务则采用与私人银行合作模式，客户来自私人银行和直销客户两方面，信托公司扮演的角色作用及其责任也介于平安信托和外贸信托之间，如表1所示。

北京信托“家业恒昌”系列家族信托的业务模式

通过单一系列家族信托设计，帮助客户实现多重目标。“家业恒昌”系列为北京信托与北京银行共同推出的家族信托系列产品，产品为单一资金信托，根据委托人的需求量身定制，除设定受托财产保值增值的基础目标外，还利用北京银行私人银行的优势资源为受益人安排参加高尔夫、马术等培训活动，帮助受益人掌握特长、培养高端生活方式及形成良好性格，实现多重目标。

信托资金运用结构化，实现信托小账户管理功能。受托人按照委托人的投资指令运用信托资金，主要投资于流动性和收益率水平依次由低到高的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四类项目，为高净值客户创设新的信托投资模式，实现信托小账户管理功能，在满足客户财富传承需求的同时，凭借受托人的专业管理能力最大限度为客户的资产保值增值。

信托收益分配设计灵活，产品具备较高的经济效益。信托收益分配可根据委托人的要求灵活设计，分为定额收益分配和不定额收益分配，前者用于满足受益人学业、医疗及日常生活开销，后者则满足对受益人的其他带有激励或惩罚的约束性目的，帮助委托人客观公允分配收益。此产品期限较长，一般为5～40年，可优化资产配置组合，产品收益较高。

风险控制措施得当，退出机制设计合理。信托资金运用于Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ类投资项目的，受托人按照委托人发出的投资指令制订投资方案、运用信托资金，要求被投资企业或经受托人认可的第三方能够提供超额抵/质押担保，并设定投资比例和流动性资产配置比例限制。根据信托合同约定在定额及不定额收益分配完成并支付完相关税费后，剩余信托利益滚动投资，于信托结束日向委托人/受益人分配全部信托利益（信托财产可原状分配）。

平安信托“鸿承世家”系列家族信托的业务模式

产品为单一资金信托，保护传承家族财富。2013年年初，平安信托发行了境内第一只家族信托――平安财富?鸿承世家系列单一万全资金信托。保护家族财富传承是“鸿承世家”系列产品的功能之一。此信托产品募集规模为5000万元，合同期为50年，客户是一位年过40岁的企业家。委托人可通过指定继承人为受益人的方式来实现财产继承。

定制式、可撤销信托，委托人与受托人共同管理信托财产。根据约定，信托委托人与平安信托共同管理这笔资产。在产品设计时，平安信托非常重视委托人的需求，可以根据委托人的意愿和特殊情况定制产品。同时，在产品存续期间，还可以根据委托人的实际情况和风险偏好调整资产配置方式和运作策略。在受益人设置及信托财产的分配上，此类信托可设置其他受益人，可中途变更，也可限制受益人权利。信托委托人与平安信托共同管理信托资产。

利益分配多样化，产品运作信息向委托人公开。在信托利益分配上可选择一次性分配、按比例分配、非定期定量分配、附带条件分配等不同形式。家族信托不仅可以保障富二代、富三代的基本生活，还“附带条件分配”以有效约束信托受益人，避免家族因继承、分割问题起纷争。同时，通过遗产的整体运作将家族利益统一起来，继承人可以参与或监督信托管理，但谁也不能从其他继承人手里谋取不正当利益。受托人会定期或不定期将信托财产运作情况以正式报告或邮件等方式与委托人/受益人沟通。信托公司做重大决策前，也会充分征询委托人意见，使委托人对运作信息有充分了解。如果委托人不在世了，则根据相关协议条款或法律执行信托。

信托资金组合运用，预计年化收益分为固定、浮动两部分。“万全资金信托”此前主要针对高端法人客户销售，如全国500强企业、事业单位、各类基金会等。其资金主要投向物业、基建、证券和加入集合（查询信托产品），预计年收益在4%～4.5%。固定管理费的年费率为信托资金的1%，对年信托收益率高于4.5%以上的部分，收取50%作为浮动管理费。

平安家族信托业务在运营与管理上的特点。前中后台各司其职，形成完整业务链条，实现专业化分工合作；业务团队采取平台式运作模式，专心资产配置，铸就主动管理核心优势；多维度二分法促家族信托运作实现精细化管理，满足客户差异化需求等三个方面。

外贸信托“财富传承”系列家族信托的业务模式

委托人为超高净值客户，不可撤销跨代信托。招商银行私人银行利用其优质超高净值客户资源和十数年对这部分客户持续维护的丰富经验和信用信息数据资源的双重优势，在其主导下与外贸信托合作推出了财富传承系列家族信托基金产品，主要针对家庭总资产5亿元以上的客户设计，其资产门槛为5000万元，期限为30～50年。

受益人为子女，信托收益分配有两种形式。设立的信托主要为现金资产，受益人为委托人子女，此家族信托基金的所得收益分为一定比例的定期领取薪金形式和最终分配两种形式，遇到婚嫁、买房买车、创业、医疗等大事，也都可以从信托基金中拿钱买单，以妥善安排受益人传承其财富。

银行主导，信托公司参与且发挥主动作用。整个家族信托基金由招商银行私人银行部门主导，招商银行在其中承担财务顾问与托管角色。但与一般的银信合作相比，设计成立家族信托基金的过程中，特别是中后端的产品方案设计（含清单全维排查制作和客户风险偏好与资产类属匹配等）和法律合同框架的制作，信托公司的作用更大也更具优势，而且除银行外，信托公司也要与委托人签订协议，承担一些责任。

银行与信托共同受益，收取年费及超额管理费。年费按托管资产的一定比例收取，比例取决于信托的复杂程度，以及委托人生前还是过世。委托人生前多少会参与信托管理，收费比例低一些；委托人过世后，则由银行与信托共同代为管理，责任更大，收费也会更高。超额收益管理费则按照行规，银行与信托公司分别按一定比例提取。此外，招商银行将行内资产装入信托资产包，在客户端可以收取投资顾问费，在信托端可以收取项目咨询费，在代销费以外新增收入来源。

提供税务策划，法律咨询等专业服务，但收费相对较低。设立家族信托需要非常专业的税务筹划、法律咨询，其中税务筹划包括运用信托、离岸公司等工具进行家族跨境投资税务规划、大股东企业上市税务规划、移民和财富传承的税务规划；法律咨询包括家庭关系中的婚姻资产保全、家族基金设立、境外资产保全等。在目前的法律框架下，境内资产无法控制境外资产。同样，设立信托也无法解决境外资产的分配与隔离问题。因而，目前的处理方式是境外资产设立境外信托，境内资产则单独设立境内信托。此外，由于家族信托客户属于超高端客户，客户资产大多在全球布局，家族信托中由律师事务所、会计师事务所提供税务策划、法律咨询等专业服务，收费相对较低。

类家族信托的业务模式

除了以上较为典型的三种家族信托模式，一些信托公司还与保险公司联合推出了“类家族信托”的保险金信托产品。该类产品与前述有较大不同，未能像它们那样十分明晰体现家族信托本质属性的运作模式。不过，作为一种相关度颇高的创新产品，该类产品弥补了境内高净值人群专属保险的品牌空缺，产品接入保险，以保单理赔金的形式成立信托计划，以“资产传承”为主要特色，提供多种保险金给付方式供客户灵活选择；创造性地结合信托服务，为客户创造更大的资产保全与传承空间；同时，该产品利用杠杆效应，放大保障额度，大大降低了专享财富管理的门槛。目前，一个客户花两三百万元就可以购买理赔金800万元以上的保险金信托，相较于家族信托动辄数千万的门槛，的确降低不少。此外，保险公司还会为每位客户指定专属的私人保单管家，并提供多重增值服务，确保其享受最优质的服务体验。

（作者为光大兴陇信托有限责任公司副总裁、首席经济学家。