如何把家庭信托这张饼迅速做大？ 家族信托投资范围

来源：资管云

作者：蔡斯哲

随着信托业务新分类公开征求意见阶段结束，信托公司都在积极筹备，其中家庭服务信托（以下简称‘家庭信托’）关注度极高。

家庭信托近似于‘平民版’家族信托，设立门槛从1，000万降到100万，但投资范围仅限于标品，远不如家族信托的广泛。家庭信托象征信托工具的普惠化，市场潜力毋容置疑。此时，从业者们都在思考如何把‘饼’迅速做大。

家庭信托的三道营销难题

作为新鲜事物，我们仍需时间和方法以唤醒富裕家庭关于财富传承和保护的意识，并且付诸行动。

1）100万必须是现金吗？受托财产能不能‘丰富一些’？对于富裕家庭来说，100万并不是一个天文数字，但是当下说服客户投入100万进行尝试，明显存在困难。如果我们能够降低客户的期初投入，有利于前期业务推广。

2）强制的5年信托期限能不能‘顺理成章的延长’？我们很难说服客户购买一个‘5年封闭期的理财产品’，但是信托理财的形象根深蒂固，唯有引入新场景和新工具，让客户理解服务信托的涵义，欣然接受5年甚至更长的投资期限。

3）信托收益分配能不能做到‘稳定回报’？客户认同家庭信托理念后，必然关注资金回报是否能够满足未来家庭开支和财富传承的规划。然而，家庭信托投资范围限于标准化债权类资产和股票，收益存在波动。需求目标是刚性，投资收益却是弹性，调整收益结构，缓解‘错配’现象增强客户当下长期投资的信心。

以上问题，皆可通过嫁接各类保险产品与借鉴保险营销经验来应对，而激发客户设立家庭信托的念头。

嫁接保险，让100万受托财产门槛更亲民

交付家庭信托的财产应该不局限于现金资产，也可以是保险金请求权，根据险种确定财产价值。例如，参考保险金信托做法，终身寿险以保额计算信托规模，年金险以总保费计算信托规模。

虽然《关于规范信托公司信托业务分类有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称‘分类新规’）没有明确说明上述应用，但是结合上文下理，我们以此推断。‘分类新规’订明家庭信托实收信托应当不低于100万元，家族信托实收信托应当不低于1，000万元。两者描述规模要求的用词皆为‘实收信托’。《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函[2018]37号）订明家族信托财产金额或价值不低于1，000万元。结合两个文件精神，鉴于家族信托可以装入保险金请求权、股权和不动产等非现金资产，‘实收信托’统计口径应包括委托人的现金和非现金资产。

客户可以通过保险工具，满足家庭信托100万门槛要求。例如，购买一份10年期缴，保额100万的终身寿险，每年只需要几万元保费，或者选择一份5年期缴的年金险，每年保费20万，总保费100万。相比一次性投入100万，客户以投保开设家庭信托的心理负担明显大幅度降低。

站在客户角度，这也是一项增值服务。家庭信托能让保单功能升级，弥补保险产品的不足，例如，受益分配方案设计不够个性化、保险理赔金二次分配不灵活、财产独立性不完备和财产再管理功能缺失等。银行客户经理营销保险产品，可以同时附上家庭信托，既提升产能，又给予客户更贴心的服务。

长期主义下，5年根本不够看

本质上，人身保险产品和家庭信托都蕴含提前规划人生的长期主义，服务的客群高度重合，但是客户对保险的认可度和了解程度更高。

在强调场景化营销的当下，保险营销经验具有重大的借鉴意义。基于生老病死伤残等场景下的风险，保险公司研发出各种保险产品，以保障一个人，甚至一个家庭的全生命周期。大家只会担心保障时间太短，而没有人会介意保障时间太长。而且大家还甘心被要求强制长期储蓄。

同理，家庭信托应该是一个家庭的保护伞，时间跨度必定很长，场景多样化，例如，保护家庭资产、管理子女婚姻风险、跨代关爱、家企风险隔离、防止后代挥霍和定向传承等。

如果客户认可其价值，5年期限则是一个‘虚数’，反之，客户过度关注5年，看重短期效益，很容易5年后就离我们而去。

一方面，家庭信托基于需求场景进行受益人安排和收益分配条款的定制。另外一方面，结合对应保险产品，能够更加针对场景，加深客户对家庭信托服务功能的理解。

例如，老人养老和给子孙传富，则可以配置带有身故保障的年金险，老人通过家庭信托领取稳定年金收益，维持晚年生活，离世后，家庭信托负责身故保障金的增值，未来分配给成年子孙。中年人想保障家庭生活，除了放置现金资产在家庭信托增值，可以配置终身寿险，借助保费和保额之间的杠杆，在不幸发生后，寿险理赔金增厚家庭信托财产，进一步保障家人生活品质。

锁定家庭信托的‘保底’收益

当客户考虑设立家庭信托，规划孩子教育、养老和医疗等家庭开支和财富传承等目标，他们紧接关注信托资金的收益是否能够满足前述需求。

客户心理上渴望保证收益，但实践中无法满足。家庭信托的底层投资标准化，收益有波动，即便预计长期收益可观，下跌只是短期现象，也可能引起客户不安情绪。售前描绘的愿景有多美好，售后安抚的挑战就有多大。

客户对家庭信托的投资能力尚未具备信心的时候，引入具备基础收益的保险产品，例如，终身型年金险和增额终身寿，可以暂时缓解客户的担忧。保险合同有明确的现金价值表，体现复利效应，便于进行信托收益分配的时点和金额规划，提高传承计划的确定性，满足客户刚性需求，更加顺从人性。

有了基础后，我们可以挖掘客户弹性需求，发挥信托公司标品投资能力，体现家庭信托作为集成账户的价值。

例如，客户一部分资金用于购买教育年金险，接入家庭信托，以100%保证孩子留学费用（刚性需求），剩余资金则由家庭信托管理，适当承担风险，追求更高收益，以实现孩子成年礼金或者创业启动基金的最大化（弹性需求）。

家庭信托的‘现金+保单’模式鼓励客户提高金融资产投资占总资产的比例，结合资管产品净值化转型的趋势，客户通过家庭信托进行长期投资，有助于提升持有体验和实现资产增值。

家族信托是粘合剂

理性上来说，每一分钱都应该一视同仁，争取最大收益。但是感性上，很多人倾向把钱根据用途进行区别对待。表面上是一个账户，但是内部各种心理子账号，折射不同的风险偏好。

理财师在给客户进行规划的时候，可以根据客户不同的财富管理目标，组合不同的金融工具，产生1+1>2的效果，一方面提升销售产能，另外一方面也改善客户体验。

家庭信托本质是信托账户的普惠化，通过推广家庭信托业务，以‘现金+保单’模式展业，更符合信托公司在信托账户多资产混合管理的应用推广。

‘分类新规’后续应有配套细则出台，对于家庭信托规范的细化，值得我们所期待！

责任编辑：张靖笛