家族信托如何真正做到定制化？对话百瑞信托苗培 百瑞信托背景

转载自天下银保

编者按：

身处转型“深水区”，信托业2023年过的还好吗？

步入2023年，信托业如何实现华丽转身？

面对财富管理新时代，他们准备好了吗？

结合不同信托公司转型期间自身的特点，《国际金融报》记者近期邀请了不同业务条线的负责人，来谈一谈他们理解的转型，聊一聊背后发生的故事，探一探未来发展可行的突围路径。

随着高净值人群的家族财富保障传承需求日益火热，包括信托公司、私人银行、律所、三方财富管理公司以及独立家族办公室等机构都在紧盯着这块“大蛋糕”。

而在重视程度与日俱增的同时，越来越多的从业人士也意识到，家族信托的探索绝非一蹴而就，包括人才储备、新产品设计、法律结构的搭建等都需要一个日积月累的过程。

那么，为了拿出一份真正有技术含量的定制化家族信托方案，信托公司需要做哪些准备？除了学历和经验，未来优秀的财富管理人才还应该具有哪些重要的素质？

带着这些问题，《国际金融报》记者专访了百瑞信托家族与慈善办公室核心成员、高级信托经理苗培。

攻克共性难题

2023年资金信托新规征求意见稿发布，家族信托不适用于相关规定，这或对这一业务的发展构成利好。

对此，苗培告诉记者，这可以被视为监管部门鼓励发展家族信托业务的积极信号，更少的限制非常有利于信托公司推动相关业务的发展。

记者了解到，对于国内财富管理行业，也有不少高净值客户存有“抱怨”，包括在一定程度上遇到过理财经理频繁更换、手续费较高和销售理念为主等情况。

那么，对于家族信托这样建立在十年甚至几十年信任基础上的服务来说，信托公司正在尝试做出哪些改变？

苗培对记者坦言，“理财经理的频繁更换和较高的手续费确实给高净值客户带来一些困扰，我们针对此类共性问题也尝试做出了不少努力。”

比如，为了从根本上解决这个问题，在家族信托的信托经理招聘过程中，就应本着长期服务家族信托客户的原则严格筛选，并建立激励机制留住人才。同时，保证每个项目都有双人负责以备万一也非常重要。此外，百瑞信托还聘请了外部专业律所作为顾问，贯穿家族信托落地到后期运营的全过程。

事实上，随着市场环境和客户需求发生变化，财富管理业务所需人才也必然随之而变。以信托公司为例，现阶段正处于转型关键时期，越来越多的公司认识到，财富管理并不等同于卖非标产品。

在苗培看来，一位优秀的财富管理人应该是一专多能的复合型人才，特别是家族信托的信托经理。因为家族信托的客户群体基本都是超高净值客户，客户本身对服务人员的要求就会很高。特别是在方案设计及后期运营上，需要和客户甚至客户家庭成员进行长期细致的沟通，要具备较强的沟通能力和较高的情商。

“真正培养一位优秀的财富管理人才是极其不容易的，因为不仅仅要有一定的高学历，还需要有多种阅历和经验，同时要具备认真负责的工作态度。”苗培表示。

考验定制化能力

从重要性上看，家族信托业务不仅可以被视为信托公司战略转型上的一面旗帜，也是其能力展现的一个重要窗口。

随着重视程度与日俱增，越来越多的从业人士也意识到，家族信托的探索绝非一蹴而就，包括人才储备、新产品设计、法律结构的搭建等都需要一个日积月累的过程。

事实上，家族信托业务服务于超高净值人群，客户追求资产长周期的收益稳定和安全，同时也希望享有