房地产信托售卖难：业务员提成高达6% 信托公司提成

陈洁

随着地产市场的风云已变，房地产信托产品逐步陷入了销售困境。

“现在房地产的信托不好卖，不过一些有关系的业务员发了财。”一位了解信托的内部人士表示，“据我所知，一些业务员卖出百万元产品，提成可以达到6万元，比他们的领导有钱多了。”

而用益信托网理财部经理廖鹤凯对《中国经营报》记者表示，提成6%确实有过，只是比较少见。“比如之前的鄂尔多斯项目，提成就能给到这个数，而且也全额兑付了。”

记者算了一笔账，如果按照6%提成，加上给客户约定的利息、发行费用等，部分房企发行信托的成本可能已经超过20%。

募集资金困难

面对6%的提成，不少信托业内人士都觉得诧异。

一位信托业内人士直说“不太可能”。

“房地产信托一般的销售提成也就在2%~3%吧。”他表示，“一般只有私募股权的销售才能提成5%~6%，因为这一块风险比较大。”但他也承认，现在房地产信托不是特别好卖，一些房企走信托的成本超过20%。“一些收益高的还好，一些收益低的卖不动。那些前期大量拿地，资金压力大的房地产公司，可能成本会超过20%。”

“全世界都看淡房地产，在这样的情况下，客户也不例外。”另一位信托业内人士称。

事实上，相关数据也显示房地产信托的颓势。根据信托业协会最新公布的数据，今年一季度房地产信托新增规模1462亿元，相比去年一季度的1532亿元，同比下降4.57%；相比去年四季度的2097亿元，环比回落30.28%。除此之外，房地产信托新增规模占比也出现拐点。一季度房地产信托新增规模占比为10.8%，与去年四季度 13.6%相比，回落2.8个百分点。

而2014年6月，用益信托工作室发布的用益信托指数为52，可以理解为只有52%的信托公司当月能正常募集资金，也反映出信托整体募集的艰难。

“随着近两年信托产品的兑付压力越来越大，系统性风险逐渐凸显，监管层对信托的监管越来越严格：银信合作受阻、资金池项目停发、政信合作项目点刹、房地产项目长期受严控等，信托业务在多个领域受到了巨大的冲击。”用益信托工作室在6月份的报告中指出。

风控从严

为了控制风险，信托公司也在加强房地产信托的风控，从严选择合作对象。

平安信托在接受记者采访时就表示，尽管从目前看，地产形势未必如去年那么乐观，但在房地产企业和城市发生分化驱使下，平安信托会进一步加强与优秀房企的合作，谨慎对待小型开发商，强调企业和项目的综合评估，对流动性管理和预期加强。据了解，平安信托保持以大中型地产公司为主的策略，大中型公司占比已经上升到90%。

“今年以来，根据宏观环境和行业风险的变化，平安信托对小型地产公司提高了投资标准，更谨慎选择新的交易对手，强调交易对手的动态分析研究，在项目选择上将资源配置到风险调整后收益更高的项目上，力求为投资人创造价值的同时把握好风险。同时加大了对库存项目和交易对手风险检视的力度，排查即将到期项目，以更有效率地管理信托计划兑付风险。”平安信托人士称。

此外，平安信托坦言，就融资业务来说，目前在对企业的评估，尤其是新交易对手入池的方面更趋谨慎。“有专业的评级团队运用国际化的评级方法对企业 进行评估，对企业进行背景调查；在项目评审过程中，团队独立考察评估项目和企业情况。此外，还会关注企业整体流动性的预测和判断。”

“现在各家信托公司对房地产信托都比较谨慎。”廖鹤凯表示，“因为大家都看淡房地产市场，所以各个信托公司也要控制自己的风险，新增业务普遍比较 谨慎。目前没有哪家信托公司敢在房地产信托上比较激进，都在加强风控措施。就算你有项目，风控过不了，没用！”

廖鹤凯说，目前所有房地产信托大约占整个信托业务的30%左右。考虑到有一些“变种”的形式，这个比例还会更高。

风险争议

尽管关于房地产信托兑付风险的警示不绝于耳，但最艰难的时候实际上还未到来。

根据用益信托工作室的统计数据，从2012年开始，房地产信托到期规模迅速增加，进入兑付密集期。最新统计数据显示，2014年集合资金地产信托预计到期总规模为1780.06亿元，其中一季度368.48亿元、二季度439.15亿元、三季度444.61亿元、四季度527.82亿元。换句话说，2014年四季度是房地产信托的兑付高峰期。

但在采访中，很多信托业内人士都认为投资者过度恐慌了。

“房地产价格会崩盘吗？不会吧！我觉得只是会缓慢地下跌。”一位信托业内人士认为，现在房子都打了3折做抵押，加上很多还要求大股东担保，出问题的概率不大。他认为，就目前这个阶段来说，房产变现还不算困难，因此风险不能算大。

廖鹤凯也表示，不能简单地说房地产信托的风险高。“现阶段各方对房地产领域都趋于谨慎的情况下，金融企业对房地产的贷款条件也更为严苛，信托贷款也不例外。比如个别三四线城市的房地产信托贷款抵押率甚至低至两折，有些项目实际要处置的话，比项目的建设成本还要低不少。而城镇化在一段时期内还是会进一步深化的，房价在合理区间需求就可以支撑。”

他认为，目前各家信托公司还没有能取代房地产信托的业务。“这是主业。事实上，从全世界来看，房地产都是信托的主要业务。和其他类型，比如投资型的信托相比，房地产这几十年还是在缓慢上涨的。”

不过，投资界人士则有完全不同的看法。

一位基金行业分析师坦言他完全不看好房地产。“不过相对来说，我认为房地产股还比房地产资产安全，毕竟房地产股已经跌了一轮了，房地产价格还没怎么跌。而房地产股变现也比房地产容易。”