家族信托9年：认知度提升 业务增长快 信托公司好不好一直招人

“你会一直管理这个家族信托吗？”上海信托信睿家族管理办公室副总经理刘杰至今记得8年前签约的首位客户问他的这个问题。

与一般的信托关系相比，家族信托的存续期限更长，这对受托人（信托公司）的久远度提出的要求更高。因此，不光是刘杰，哪怕是68家信托公司，都可能面临类似的拷问：“你会成为一家百年老店吗？如果不能，我为什么把家族财富托付与你？”

信托行业自1979年重新崛起开始，历经40多年的风雨。对于信托是什么、家族信托能干什么，信托业界在不断探索与磨合，对大多数老百姓来说这两个问题也有些“超纲”，哪怕是高净值客户，在与68家信托公司中的一两家从建立联系到取得信任再到托付，很多仍是一个进行时。

但无论如何，信托业在回归本源的转型过程中，对于家族信托的认知与实践都在不断向前发展。近段时间，《金融时报》记者对10家信托公司家族信托业务现状进行调研，从相关反馈可见，得益于高净值人群规模增速与其对家族信托认知度、认可度的提升，再加上行业转型压力的多重驱动，中国家族信托意向人群数量、家族信托业务规模正呈快速增长趋势，与去年同期相比，增速普遍保持在50%左右。

9年探索今安好

2015年1月，平安信托邀请了百余位高净值客户齐聚海南三亚，共同见证其家族信托品牌“鸿承世家”的正式发布。定位为服务3000万元以上高净值客户，该家族信托品牌算是行业第一个。

在正式注册品牌两年多前，2012年9月，平安信托推出一款总规模5000万元、合同期限长达50年的单一资金信托计划，该产品被誉为国内家族信托业务的破冰之举。当时，国内有平安信托、招商银行推出家族信托服务；农业银行筹备家族事务所；上海信托宣布为中国的企业家量身定制具有家族特色、家族文化的传承规划。

各金融机构都在对家族信托这一市场跃跃欲试。时至9年后，这些当年以及后来参与的信托公司怎么样了？

“原以为疫情导致人们出行受限，家族信托业务将受到拖累。没想到的是，去年以来，家族信托业务实现翻番增长。”刘杰坦言。

刘杰所说的不是个案。在《金融时报》记者调研的10家信托公司中，家族信托业务规模增速与去年同期相比普遍保持在50%左右，成倍增长的约有一半。从规模大小看，“先行者”们占据优势地位，但后起之秀也冲劲十足。

从时间段上划分，10家信托公司入局家族信托的时间大致分三个阶段，早期为2012年至2013年，有3家；中期为2014年至2016年，有3家；后期为2018年至2023年，有4家。

最早参与家族信托的有平安信托和外贸信托，业务规模如今仍排在此次调研中的前列。2013年5月成立境内首单私行家族信托的外贸信托目前总规模为420亿元，位列第一；平安信托家族信托规模现为220亿元，仅次于外贸信托；2013年开始家族信托业务的上海信托目前存续规模为120亿元。

2014年至2016年入局家族信托的有中融信托、兴业信托和爱建信托。截至2023年6月末，中融信托家族信托管理规模近140亿元，同比增长60%；兴业信托首单家族信托于2014年落地，目前兴业信托家族信托办公室业务管理规模近120亿元；2016年11月1日，爱建信托正式启动面向超高净值人士的家族财富管理业务，目前存续单数47单，较去年同比增长2.8倍。

2018年至2023年开始家族信托业务的有五矿信托、光大信托、重庆信托和杭工商信托。截至2023年年末，五矿信托累计设立家族信托超过150单，实际配置规模近50亿元；光大信托在家族财富业务发轫两年之际，实现家族财富业务签约规模200亿元的突破，截至2023年年末，家族财富业务累计管理资产规模超134亿元；重庆信托于2023年9月成立第一单家族信托，今年上半年与去年同期相比，在单笔规模上实现突破，设立了规模达1亿元的家族信托；同样于2023年成立首单家族信托的杭工商信托目前规模约13亿元，该公司表示，今年上半年的客户咨询量有明显的提升。

内外兼修显成效

《金融时报》记者发现，10家信托公司均打造了专属的家族信托品牌，还有公司根据不同产品特点，分设不同的品牌系列。比如，重庆信托有“臻善传家”系列，兴业信托有“兴享世承，藏珑汇富”家族财富管理品牌，外贸信托有“五行汇泽”系列、福字系列等9个品牌。

品牌，往往承载着各家信托公司的理念，也使得各家信托公司的家族信托更具辨识度。从品牌传承基因上来看，爱建信托“托爱未来 信建百年”的品牌形象深入人心，从其创始人爱国工商界人士和均瑶集团的背景来看，民营企业家和家族传承的品牌基因对家族财富新品牌奠定了很好的基础。再如五矿信托，该公司总经理王卓在讲述“旷世”品牌三层含义时说：“‘旷世伟业’，体现家族办公室追求最高的战略定位；‘旷世传承’，体现家族信托助力财富长久传承的目标；‘旷世基因’，体现五矿信托独有的品牌特色。”

这一段话阐释了家族信托存在的价值及意义。参与信托法起草的周小明在接受《金融时报》记者采访时表示，在各种财富管理工具中，家族信托是核心的基石管理工具。信托独特的法律结构和法律特征，使家族信托在保护财富、分配财富和传承方面，具有其他法律工具所不能替代的作用，是家族（或家庭）财富管理必不可少的利器。全国政协委员、中国证监会原主席肖钢在今年全国两会上为家族信托发声，提出“家族信托是民企财富保护与传承最重要的制度安排之一”。

刘杰表示，疫情加速让众多高净值人士意识到早早规划财富传承的重要性与紧迫性。“依赖信任令众多高净值客户将自己的财富传承想法‘无保留’地告诉信托公司，对后者设计的家族信托财富传承方案有着极高的期望值。”

当然，一套完备的家族信托方案光靠品牌也不能完成，需要信托公司为之匹配专业的团队、服务流程、组织架构及信息系统等。在回答家族信托能做什么的问题时，信托公司普遍提及四大功能，即风险隔离功能、财富传承功能、财产管理功能以及税收筹划功能。实际上，在此功能基础上，家族信托客户还会有一些个性化、定制化的需求，这对信托公司的服务能力是一个挑战。

刘杰发现，随着高净值人群对家族信托的认知日益全面，家族信托在防范婚姻风险方面正扮演着越来越重要的角色。

在江浙地区，不少企业家在子女婚嫁期间，一方面会拿出大笔资金作为贺礼，另一方面又担心子女婚姻发生变故，导致这笔巨额贺礼被“分割”。

如今，这些企业家选择设立家族信托，将这笔“贺礼”纳入家族信托财产，并约定子女每年可以从家族信托中领取一笔资金用于婚姻生活开销。如此，既保障子女的高品质生活，又可以在子女婚姻发生变故时确保家族信托财产不被“分割”。

那么，推动家族信托业务，信托公司需具备怎样的能力？《金融时报》记者调研发现，信托公司普遍提及的三个关键词是：专业化、定制化与科技赋能。所谓专业化，指的是专业的家族信托服务能力，满足广大高净值客户日益个性化差异化的财富传承需求；定制化，则是自行开发、设计产品和服务，通过量身定制财富传承解决方案，快速响应高净值客户的需求，令服务品质得到持续提升；科技赋能，主要通过数字化、智能化科技工具，扩大家族信托的服务半径，为广大高净值客户提供更精准的财富传承服务。

“如今，家族信托业务的高净值客户遍布全国，更需要我们充分用好科技赋能，迅速响应客户需求并给予专业高效的解决方案。”刘杰说，比如，不少企业家时常会出现对公业务投融资、家族企业接班人培养、投身公益慈善事业等需求，都需要信托公司迅速整合各类资源，提供综合性金融解决方案。

从时间段上划分，10家信托公司入局家族信托的时间大致分三个阶段：早期为2012年至2013年，有3家；中期为2014年至2016年，有3家；后期为2018年至2023年，有4家。最早参与家族信托的有平安信托、外贸信托和上海信托。2014年至2016年入局家族信托的有中融信托、兴业信托和爱建信托。2018年至2023年开始家族信托业务的有五矿信托、光大信托、重庆信托和杭工商信托。

问题挑战仍待解

相比欧美成熟市场，当前国内家族信托仍存在一些运营上的挑战，比如房地产与企业股权很难纳入家族信托财产范畴；家族信托诸多条款基于法理推论，缺乏足够的司法实践与法院判例支持等。

家族信托业务的特殊属性，使得家族信托区别于传统信托的劣势也较为明显。

“一方面对受托人的尽职履责要求高：家族信托的存续期间较长，可能跨越委托人生前至身故的阶段，受托人尽职职责较多，受托人及其雇员的服务能力、尽职管理水平都将对信托财产产生较大影响；另一方面，运营成本较高：区别于传统信托产品，家族信托特殊的业务属性，使得家族信托在存续期间的运营管理成本较高，对信息化程度的依赖性较强。需要受托人不断投入科技力量，建设符合家族信托业务特征的专门业务管理系统。”外贸信托表示。

杭工商信托提出专业人才的稀缺问题。“在家族信托业务营销端，传统的信托行业财富管理人员虽维护有大批高净值客群，但因缺乏相关信托结构、法律、税务、企业治理、身份规划等相关的知识，无法精准挖掘客户需求并推进营销。在家族信托业务的设计端，对更专业的企业战略咨询需求、更复杂的信托架构设计需求、